太子奶之败是央视标王+外资对赌=民营企业家成败史

　　教科书般的输局

　　曾经里程碑式的融资事件，最终成了甜蜜的毒药。李途纯，成了又一个败在“对赌”桌上的中国企业家。

　　曾经年复合增长率超过100%的太子奶，为何在签订“对赌”协议后竟完不成30%的业绩增长?

　　始于2007年下半年的原材料上涨似乎是直接诱因。2007年至2008年一年间，进口奶粉从2.2万元/吨，上涨到5.3万元/吨，导致太子奶成本骤增、现金流日趋紧张，为此，公司不得不压缩开支、减少应付。2008年上半年，供应销催款、经销商催货、员工催工资的情况骤然多了起来。

　　一位在太子奶工作时间超过8年的内部员工告诉《中国经济周刊》记者，公司工资一般是二、三个月发一次，逐月发工资就不正常了，“最后超过半年的工资发不下，一些女工不得不用洗衣粉洗头发。”

　　2008年6月，媒体引爆的“讨薪、追债、停产风波”迅速传导到各地，李途纯身陷各种债务的“围追堵截”之中。

　　同年8月，银行中断了对太子奶放贷。更为致命的是，个别企业用来扶持太奶度过难关的“救命钱”也直接被银行划走。

　　期间，太子奶曾多次与各地经销商沟通打款事宜，但效果甚微。一位要求不署名的经销商对《中国经济周刊》记者说，“李途纯又一次变换着新产品宣传手册、许以更高的返利要我打款——我还会再被他‘蒙’吗?”

　　逼不得已，李途纯将最后的“接力棒”交给了公司干部，按10%的月息向中层提供10万元以上、高层提供20万元以上者集资，此举共募得约0.9亿元。

　　2008年10月，因李途纯与三大投行在引进新的战略投资者方面产生分歧，后者联手以花旗为首的国际六大财团对李途纯“逼宫”：如果李途纯不能在一个月内找到新的投资者，他们将接管李途纯在太子奶的所有权益。

　　一个月的时间过去，李途纯空手而归，尽管他将原因归结于三大投行在其中做了“手脚”，但结果已不容争辩。

　　2008年11月，三大投行亮出“对赌”协议“底牌”，在支付李途纯约5亿元转让款后，三大投行获得了李途纯持有的超过六成的太子奶股份，全面接管太子奶，但因李途纯的其他关联企业尚欠太子奶同等数额债务，两相抵消后，李途纯“净身出户”。

　　李途纯出局后，外界认为，三大投行打的“算盘”是，注入其承诺的3000万美元，恢复太子奶的正常生产与经营，然后以相对较高的价格实现“金蝉脱壳”。

　　此前，有消息人士告诉《中国经济周刊》记者，2008年3月左右，有某国际顶级食品企业与三大投行达成默契，愿以50亿元价格整体并购太子奶，但德勤会计师事务所对太子奶所出具的尽职调查报告“令他们大吃一惊”，该国际食品企业遂大幅压缩并购价款，三大投行无利可图且深陷其中，实现“金蝉脱壳”的事也就被无限延长，而其承诺的3000万美元亦迟迟未能到位。

　　地方政府强势介入太子奶发家史

　　曾经的“标王”

　　在“对赌”失败前，太子奶曾拥有一段辉煌的时光。去过太子奶总部的人，都会对其“豪气”印象深刻。

　　占地800亩的太子奶工业园，左边办公楼仿天安门建，右边工厂仿白宫建，大门正对面的假山后，十多个发酵储奶罐汇聚一起直冲云霄，厂房顶上赫然矗立“十年以后销售超越一千亿”几个大字。

　　1996年成立的太子奶，主营乳酸菌奶饮料产品。次年10月，这家名不见经传的民营企业以8888万元夺取了1998年度央视日用消费品广告“标王”。

　　在人们对“标王”怀着“朝圣”心理的那个年代，无数经销商、供应商争相拜入“豪门”，甚至不惜代价垫资进入。而据知情人士介绍，之前两年尚在深圳打工的李途纯在夺得“标王”时资金并不雄厚，与央视的合约最后只实施不到半年。而央视“标王”的费用，部分就来源于经销商、供应商前期垫付的资金。

　　李途纯后来延续并发展了这种营销方式：经销商先打款、后发货，还得预交年度销售额10%的保证金;公司对经销商没有销售完的货负责;公司以高额返利作为回报等。太子奶曾经在宣传中，称这种“代理商零风险经营，集团控制现金流营销”的策略，“成为清华EMBA 的典范案例”。

　　通过多年“拼命三郎”般地渠道拓展，太子奶“杀出”了一个相对完善的营销网络。高科奶业营销副总经理张丽介绍，高峰期，太子奶在全国30多个省市、3000多个县建立起来的100个营销大区，包括3000多个一级经销商和10多万个二级批发商，以70%以上的市场占有率高居乳酸菌行业榜首。

　　曾在太子奶工作过三年、有过北京三元乳业营销总经理等履历的张丽，同时困惑地对《中国经济周刊》记者称，过去，太子奶主要采用的是贸易式营销而非市场式营销，只注重了吸引经销商的资金，而对市场维护和市场化运作鲜少关注，“资本主义探索并尝试了几百年市场营销，仅一个渠道融资就能解决市场层面的所有问题吗?”

　　2000年，太子奶完成股份制改造后，李途纯先后投入数十亿元资金，“跑马圈地”般地在北京设立了总部，在湖南株洲(占地800亩)、北京密云(占地500亩)、湖北黄冈(占地630亩)、江苏昆山(占地560亩)、四川成都(占地700亩)兴建了5大乳酸菌奶饮料生产基地，共有生产线50条。2007年底，该公司宣告全国布点完成。对于过去的扩张，如今的李途纯坦言，“(太子奶)上市之前，(我)头脑发热，把所有的基地建好了。”

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