TCL渠道变革领跑彩电业

　　在全球金融危机的大环境中，经过多年努力，华为在2008年超过北电网络成为全球前五大电信设备制造商，而经历了国际化运营沉浮的TCL集团也成为全球前五大彩电制造商。

　　东方证券分析师陈刚告诉记者，“TCL、华为是中国企业中少有的早在上世纪90年代就完成了从机会导向型向战略导向型转型的企业，这也使他们成为中国企业中最有可能成为全球领先企业的代表。”

　　其中已经成为国内彩电行业真正领军品牌的TCL多媒体，在从彩电行业“后来者”到“领军者”的18年蜕变中一直保持着领先行业的战略思维，在营销渠道改革、国际化运营和互联网技术应用等三方面都走在了行业的最前沿。

　　TCL集团副总裁、TCL多媒体中国业务中心总经理韩青近日告诉记者，“正是因为这‘三个领先’，TCL多媒体才成为最有希望从三星、索尼手中夺取全球消费电子行业话语权的中国巨头。”

　　在刚刚结束的2009年的“五一”小黄金周中，以TCL、长虹为代表的国产彩电整体的销售业绩同比增长了120%以上，其今年3月上市的互联网电视等差异化产品持续热销，然而这仅仅是国产彩电过去一年扭转乾坤的一个缩影。

　　2008年的“五一”小黄金周可以说是国产品牌的谷底，当时三星、夏普等外资平板巨头在一二级市场占据了绝对的优势地位，但是在此后的一年中，以TCL为首的国产彩电阵营开始了绝地反击，并在2009年4月成功占据了市场份额的前5名，其中TCL2009年第一季度国内平板电视的销售量甚至同比增长了5倍。

　　对于国产平板阵营的这次反击，除了金融危机大环境重创了外资巨头外，创维集团副总裁杨东文表示，“国产彩电行业多年来积累的自有渠道成为最重要的武器，而片面依靠国美、苏宁渠道的外资平板在渠道竞争局面变化后显示出了最大的弱点。”

　　记者了解到，国产彩电在CRT电视时代打造的覆盖面极高的自有渠道，在CRT时代帮助国产彩电阵营打退了日立、东芝、松下等日资品牌，如今在平板电视时代，随着“家电下乡”等政策的实施，其优势开始日益明显，而最早打造自有渠道的恰恰是TCL。

　　身处惠州的TCL由于先天的资金不足，这让TCL不能按照传统的步骤（产品选项、筹措资金、物色人才、征地建厂、招工培训、组织生产、销售推广）来推进自己的彩电项目，以李东生为首的管理层最终选择了租用厂房和生产线，同时用有限的资金来建设一个自有市场网络的“跨越式发展模式”。

　　其实早在上世纪80年代末90年代初的“三角债”危机中，TCL在做音响业务的过程中出现了超过1000万元的坏账，当时作为家电主流渠道的各地五交化公司都因为运营不善濒临破产，为了规避风险，TCL率先在国内建立了自己的销售网络，TCL很快将自建网络的方式移植到彩电业务中。

　　到2000年，TCL的营销渠道基本建设完毕，销售网点达到2.5万个，遍布全国各地的销售网点对TCL彩电市场地位的提升起到了极大的推动作用，TCL彩电由此跻身三强之列，同时通过率先引入激励机制而建立了国内最有竞争力的一支营销队伍。

　　记者了解到，在TCL的带动下，以长虹、康佳为代表的彩电企业都积极跟进，彩电企业的销售渠道一度成为国内覆盖率最广的渠道。

　　“当时TCL等国产品牌的销售网点已经下沉到乡一级市场，但是外资品牌却依然只能在一二级市场，加上八大彩管厂的落地使国产彩电具备了价格优势，外资企业开始在上世纪90年代后半期一败涂地。”陈刚如是告诉记者。

　　在领教到TCL最为完善的销售渠道的厉害后，东芝、飞利浦等外资品牌在2003年先后压缩了自己的渠道，转而与TCL进行了渠道合作。

　　此外，TCL完善的渠道也使TCL多媒体中国业务在2000年以后成为国内盈利水平最高的，即便在TCL2004年因为跨国并购陷入困境后依然每年保持了5—6亿元的利润贡献，TCL多媒体的中国业务成为TCL国际化运营的坚定基石。

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