服饰品联盟与零售模式变更的探讨分析

　　4:目前二种服饰零售主流渠道分析

　　品牌服装销售的过程中有两种基本的渠道,一种是以百货公司为平台的设立专柜的形式，另外一种是在大型商圈和商业街设立独立店铺。

　　百货公司的优势是风险共担，因为百货公司的联营机制基本是靠销售提成。如果销售低那意味着百货公司的提成也低，任何一个百货公司的每平米的面积都是有底线费用的,所以如果品牌在6个月的经营不能达标，结局是遭到调整与淘汰。百货公司的第二大好处是,有一个固定的商圈和固定的中高层消费群体。

　　商业街专卖店的好处是具备独立经营权。但商业街的风险不是从第六个月开始,而是从第一个月开始。不管你生意额的高与低，不管你这间店铺是否赚钱，你都要付出足够的租金额与费用。

　　至于百货公司品牌进入中，个人性质的灰色收入，是不正常的。从某种意义上讲,它相当于独立店铺经营中的店铺转让费。因为无论你在商业街上去转让一个别人做与不做的店铺，都要付出一定的转让费用。

　　从通道的付出费用的层次与风险来看，二种模式各自有优点与缺点。

　　百货公司渠道出现的品牌调整问题，它的实质其实是两个层面的问题。

　　1) 第一是品牌能不能够进入百货公司。这也是为什么众多的服饰品牌会驾驭代理加盟的机制来完成整个商业拓展，代理加盟最主要的资源不仅是资金，还有当地良好的商业关系。

　　2) 第二是持续经营的问题。太多的品牌并不是因为进不到百货公司,而是进到

　　百货公司的平台之后,因为在规定的期限内销售低下，经营与运作不利,最后导致出场。如果要继续在百货公司的平台上生存,必须采取自行买单的方式(自行补贴)才能拥有位置。

　　实际上在百货公司遭到调整的品牌基本原因是：在短期内不能够把终端的整个业绩做到一定的保底份额，达不到百货公司的要求，而百货公司又不给你足够长的时间让你逐步成长,这才是矛盾焦点。

　　从分析百货公司目前的经营状态，我们认为大部分百货公司在整个零售市场消费者的口碑与信任方面是良好的，45到60天的结帐日期基本上也是合适的，大部分的百货公司具有国营以及合资企业的背景，目前还没有形成一种极度挤压上游资金链的状况，整体的商业经营渠道的评估，对于多数有实力的品牌，仍然是比较主要的零售选择渠道。

　　服饰行业是百分之百的市场竞争行业，优胜劣汰也是这个行业发展的必然过程与趋势，今天品牌所存在的问题是：企业必须意识到把专柜设在百货公司就卖得好的时代已经过去了。假如不解决短期内把品牌的终端快速运作起来，不彻底解决零售领域里赢利模式的问题,品牌在市场上就没有明显的核心竞争力。而百货公司现在在是选择具备核心竞争优势的品牌――只有具备核心竞争优势的新品牌，才能在短暂的6个月达到百货公司的底线的运作要求。

　　其次，百货公司与品牌之间也是相互选择的。比如说友谊集团虽然是广东省最大的奢侈品零售集团,但是天河北分店销售一直较低，很多高端的强势品牌都不进入，实际品牌与百货公司竞争，也是属于实力上的一种良性竞争。

　　5:品牌联盟的优势与目前渠道比较

　　品牌联盟的形式，因为品牌同时兼有联盟的零售体的股东身份，所以店铺的产权就属品牌所有，这就好比是把众多品牌自开的专卖店集中在一个比较大的卖场中间，可能以百货公司的类似外形存在。

　　这种模式第一个吸引的优势是租金便宜，因为品牌将不会在零售的整合阶段谋求利润。

　　如果分析一下百货公司经营利润，行业的利率基本是5.5％，中国最大的连锁百货公司王府井,最好的年份的纯利是1.9％,中等年份的纯利是0.98.％ ，甚至在销售额增长28％的前提下，利润的增长趋于0％。因此我们认为，现有零售渠道的整个的毛利率是非常低的，这说明在现有模式下,零售环节的利润节约空间是非常有限的。因此联盟品牌下的零售环节的费用节约的空间究竟有多少，需要探讨。

　　品牌联盟的第二个优势是产权比较稳定。开出的专卖店是自己的，有足够的时间可以让自己的品牌慢慢成长。相比较类似有产权的商业街专卖店模式，专卖店所处的商业街的客流是更稳定的,而这稳定大量的客流是新的商业中心在短期内不能够比拟的。

　　6:戴春华的观点

　　品牌联盟的优势，目前分别存在与现有的两种渠道中。目前零售市场的模式变更的可行性与可能性，从其零售环节的竞争优势来看，并不明显。

　　我个人分析认为矛盾的主要焦点的本质是：品牌的市场的运作能力和赢利能力。只要这个能力强，不管驾驭什么样公司的零售平台，都可以生存；如果这个能力不具备，即使提供再多的零售商场，品牌也是很难在市场立足。这也是为什么众多的类似品牌都在同一个百货公司平台上经营，各自的业绩差异会如此之大。

　　解决问题的要从本质解决，无论是品牌对零售市场的经营，还是百货公司对零售市场的二度经营，都必须依赖零售盈利模式与品牌的经营能力，因为服饰内销行业与零售行业，都是100％的市场竞争行业，只有持续建立品牌的终端盈利系统，方是根本性解决渠道目前矛盾的比较稳妥与低成本的方式。不仅仅是企业的成本，也包括巨大的社会成本与商业地产成本。

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