从“家纺下乡”看中低端品牌渠道之争

   然而，真正率先“家纺下乡”的并非彩翼家纺一家。早在去年，随着一首《吉祥三宝》歌曲红遍大江南北，安徽吉祥三宝家纺也想趁势成为家喻户晓的品牌，策划实施了“农村市场攻略三部曲”。

    当时吉祥三宝公司品牌总监唐华清和渠道总监王振作为“左膀右臂”，在公司起源地安徽界首进行精耕细作，并一度开拓了河南、江苏、江西等地的农村市场，成为当地的领航品牌。

    只是时隔不久，因为经济利益的纠葛，唐华清、王振相继从公司撤出，吉祥三宝的市场支撑感到力不从心，其雄心勃勃的市场计划也随之搁浅。如今，吉祥三宝也只能按部就班地耕耘着它应有的市场份额。

    唐华清回忆起打拼的心酸一幕仍然感慨万千，他告诉记者，吉祥三宝在农村市场起步最早，也最为专注，市场机会也最大，但却过早地放弃了经营计划，放弃了本该属于自己的市场空间，实在让人惋惜。

    唐华清、王振已经分别服务于其他家纺公司，他们仍然分析认为，到2050年，中国城市化率将从现在的37%提高到75%以上。这就意味着每年约有1000万～1200万农村人口转为城市人口，快速城市化带来的消费人口变化正在改变区域商业的形态。一些省份的农村消费水平同城市相比虽然差距仍然过大，但其增幅有的却高达14.2%，甚至高于城市1个百分点。可以推断，农村消费市场具有十分广阔的可用市场空间，现在进入这个市场的时机也比较成。

    渠道之争

    许多家纺企业为充满风险的农村市场前仆后继，从某个层面上说明了未来家纺业竞争必将是渠道之争。

    在高端层面，许多人认知罗莱、梦兰、孚日、梦洁、水星、富安娜、红富士等，但在低端层面，一批诸如怡侬、双喜、龙凤、牡丹等品牌纷纷鹊起，并且表现非常活跃，他们分食着广大农村市场。

    然而，如果中高端品牌一旦探身入主低端市场，势必引发竞争错乱，无拘无束的低端品牌可能会肆无忌惮地猛冲乱闯。这些品牌的规范是靠长期的自觉行为，一旦利益受侵，会变得血腥起来。

    所以，包括彩翼、吉祥三宝在内的家纺品牌，必须清醒地意识到，如果要想在中高低端三个层面都想有所斩获，那也必将失去原有的市场份额。

    对于消费者而言，吸引其选择不同渠道购买的原因有两点：一是价格，二是价值。在现代商超与农村渠道两者之间，谁如果能找准自己的位置，就能找到目标消费群，也才能发展。摆在企业面前的问题就是，作为传统渠道品牌专卖店，如何挖掘自己的优势，找到自己的位置？

    消费需求是多方面的，如果要走出渠道之争，就要在消费者购买行为上进行细分，力求寻找不同消费层次的差异性，寻求不同渠道的价值点，只有这样才能找到自己的位置，从而更好地设计产品结构，找到合适的利润来源。

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