大区经理如何建立三赢市场局面

   4、起步管理别走偏

    基础管理要严格：基本的人员月报、周报、日报及报岗制度必须严格执行和管理；这是总部了解市场信息的一个窗口；费用报销标准要清晰，避免新人下市场的顾虑，费用指标（住补、话补、餐补等）则尽量控制中等水平或根据回款设包干制，防止有人坐吃“费用”。

    人员调整要果断、处理方式要慎重：正如前面所说，人员一旦在市场上无效益，处于“打混”状态，应果断调整，或降职或辞退。处理时必须书面明示调整的理由，尤其是较大幅度调整时，要尽量避免造成内部恐慌，或误认为公司“大裁员”，影响到经销商信心。如有必要，可与经销商达成共识。

    5、感情投入能减少管理盲区

    制度是法网，“触网即死”，但在前期人员心态不稳、内部上下级正处相互磨合、大区经理与经销商相互磨合阶段，营销总经理或老板对大区经理必须投入大量人情，通过关心工作、关心他们的生活、家庭、职业发展，帮助解决实际困难等方面拉近距离，减少隔阂，从而解决一些制度管理涉及不到的管理盲区。

    6、大区经理本人是否是个负责、上进的人是大区市场成败的关键

    做到大区经理的人，应该说经历了不少风风雨雨，面临着职场、家庭、生活的多重压力，这种环境下，会产生两种心态，一种是心累了，能安安稳稳拿基本工资过就行了，或者先混混再说；另一种是想着自己的将来和家庭的担子，希望自己有发展，或职务上或收入上或能力、人脉方面。两种不同的心态会产生两种不同的市场结果。

    二、寻找合适的经销商是三赢第二步

    1、明确经销商选择类别

    规模上：找当地市场实力排名老二至老五的客户或老大的主要分销商，往往对新品的兴趣会更浓，合作起来会更卖力，更容易出业绩！当大户把你当成他的“替补”时，你是欲哭无泪，更谈不上出业绩，穷人家的女儿嫁入豪门往往是为了嫁妆吃不上饭，后期何来幸福可言？？

    行业上：如果是日化产品，首选大日化类；第二选食品饮料类或百货类；

    网点上：当地B、C类销售网络齐全，兼顾部分KA卖场关系良好者最佳；流通产品则选择分销网络齐全的客户，产品渠道能下沉。

    找对客户，找准客户是成功第一步！！

    2、前期摸底排查是关键

    大区经理下市场前准备：

    最好找自己熟悉的老客户或本行业销售人员了解目标市场情况，通过经销商或其他销售人员转介绍的客户成交概率会大。如果老客户符合公司标准，则是最好，一方面容易出业绩，增加自己对产品和市场的信心，同时增加公司对该大区经理的认可度，便于争取资源支持经销商顺利分销或渠道下沉。

    如果是陌生市场，下市场前最好通过尽可能的渠道了解当地业态，行业发达程度，主要市场地址，当地主要经销商信息等基本资料，好打有准备的战。

    话术准备：熟练掌握公司产品卖点、使用方法、注意事项、产品稳定性、生产产能、公司销售政策、物流运距、物流费用等具体细致的东西，研究公司政策的伸缩空间；设想招商过程中可能会碰到的经销商疑问与顾虑及相应的说词；

    到达区域市场时：

    迅速了解当地主要市场，主要行业经销商情况及老板联系方式（最好是手机），最好在下市场的前三天完成。充分准备，并且在每次沟通后及时总结自己的不足，思考或请教解决办法，从经销商角度完善沟通技巧，增加成功率。

    根据笔者招商经验，开发新客户时，心态要保持平和，但前期工作量要大，精神要高度集中，全力投入工作，跟进客户要环环相扣，尽量不要等客户热度降温了才跟进。

    充分利用目标经销商资源，当发现该客户犹豫不决时，要搬出他的直接竞争对手来说事；如果确实无法合作，也不要把关系弄僵，尽量让他推荐几个他认为会做我们产品的客户及联系方式，如果他能打电话牵线最好，一般经销商都比较热情，只要能认同这个大区经理；

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