丁华：“回头做回专业的消费者”

N本报记者 王芳

　　北京精准企划CEO、中国食品企业整合营销策划专家丁华近日提醒说，在后金融危机下，随着消费者购买力的下降，将越来越直接导致一些中小企业产品销售的缩水，进一步引发这些企业在利润、资金、人才等方面一系列的危机，但金融危机会淘汰那些没有品牌和市场策略指导的企业，市场推广主要会停留在依靠主观判断的弱势中小企业上，对于更多的中小企业来说，这也正是危机中和危机后蕴藏的市场机会。

重新调研精准定位
 
　　事实上，绝大多数中小企业在产品进入市场前和市场推广过程中，都没有做过专业的市场调研。很多企业仅仅是通过老板或营销人员的市场走访，来判断产品的消费需求。这种非科学的主观市场走访往往会导致产品进入市场后，产品品牌和销售都难以得到较快的提升，经常出现产品滞销的不利局面。
 
　　因此，丁华建议说，中小企业在金融危机后应该“回过头来做一回专业的消费者”，不妨对销售渠道和竞争对手等方面重新做一次专业的详细的市场调研，真正了解产品的潜在消费需求、销售通路和竞争对手的营销策略，在市场调研的基础上重新规划自己的产品品牌策略和市场策略，进一步精准品牌的定位，从而使企业产品品牌和产品销售状况在金融危机的条件下得到稳步的提升。

不要吝啬产品包装
 
　　许多企业都知道，包装是产品的脸面。好的包装才会有足够的视觉冲击力，才能激发消费者的购买欲望。不过，金融危机之后，不少企业似乎开始在这方面控制成本。对此，丁华认为，在成本合理控制的前提下，产品包装方面还是应该投入精力去设计的。“经常会听到中小食品企业的老板说，我们的产品只卖2块钱一袋，包装差不多就行了，可以节省一些成本；我们的白酒才卖30多块钱一瓶，包装多一块钱利润就少一块钱等。当我们问到这些产品的销售状况时，答案几乎都是卖得不太好。”
 
　　丁华认为，中小企业不管你的产品卖多少钱一袋或多少钱一瓶，如果你的产品包装从设计到材质都能达到同类产品的最好，你的产品单品利润是低了一点，但量做大了产品总体利润不会减少。而且你能省下很多的产品宣传费用，结果会是食品企业与消费者的双赢。当然我们说的最好的包装要做到什么程度，需要根据不同的产品来界定。如果你的产品是一款30多块钱一瓶的白酒，包装完全可以照着130块钱一瓶白酒的包装设计和60块钱一瓶白酒的材质制作，成本增加并不多，但产品的档次和销量会增加不少。

不妨跳出现有销售区
 
　　丁华说，他经常会接触到这样的中小企业，说产品都做5年多了，年销量才300多万元，希望策划公司能帮忙做一下专业的营销策划。但当问到该企业产品销售的区域时，客户的回答是一直在周边的几个市、县销售。对于这种现象，丁华评价说，企业除了重新进行品牌和市场规划外，其实还可以考虑通过代理等方式跳出现有的产品销售区域，同时运作周边和其他区域的市场，销售状况往往会有明显的提高。
 
　　此外，如果仅仅是通过代理商和零售商简单地卖货，很难取得好的销售业绩，也很难做强品牌。这时中小食品企业最理想的方式是花很少的钱在中、小型销售终端（如小型的连锁超市、社区小卖店）做有效的传播。

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