天翼如何才能鹏程万里？

    以“攻心、化心”为中心
 
    189究竟比139好在哪里呢？好多少呢？最有发言权的不是中国移动，不是中国电信，也不是移动通信专家，而是广大消费者。如果是大多数消费者都认为189就是好一些，比其它的手机号段都要好，那么这种广泛的认同，才是真正具有价值的，才是189获得源源不断利润的源泉，那么用什么方法能够使得手机用户产生这样的认识呢？当然，首先要满足消费者的偏好。但是满足消费者的偏好，产品就一定畅销吗？不一定。这就如同牛奶业。如果以为只有蒙牛、伊利、光明才能满足消费者偏好的好牛奶，那就有失偏颇了，其实不知有多少种口感极佳的牛奶还一直没有走出小村庄，鲜为人知呢！
 
    这里的奥妙是什么呢？是攻心之道！当然作为企业通常运用的是营销这个概念，而从本质上讲，营销的威力在于攻心、化心。
 
    蒙牛的“汇聚13亿的喝彩，中国牛”、“超级女声”、“中国牛奶爱心行动”席卷全国，热浪滚滚，拨动了多少中国人的心弦啊！同时，蒙牛奶的形象也自然而然地占据了消费者的心灵。这才是无法估量的无形财富，这才是永不贬值的可以从无形化为有形的宝贵财富啊！
 
    现代战争的指导思想，早已从“上兵划谋”升级为“上兵划心”；现代战争的全胜理念，早已从“不战而屈人之心”升级为“不战而化人之心”。武力没法征服的，可以通过“心灵”征服，而且也只有心灵的征服才是真正的征服，精神的屈服才是真正的屈服。
 
    因此，中国电信必须采取“攻心为上”、“以心化心”、“全胜为本”、“心灵同盟”等方法，才能取得最佳效果。
 
    市场营销是消费者认知（或心灵）的争夺战。只要能改变消费者的心灵占有率，就能改变市场占有率。市场营销工作需要围绕消费者的认知展开，而不是以“市场占有率”作为唯一准绳。笔者李峥认为中国电信需要将关注的视线完全投向消费者的内心世界而不被竞争对手所左右。中国电信无需从中国移动、中国联通抢用户，只需抓住手机用户的心态，采取攻心策略，不讲天翼功能上的优点，而倾向于诉求手机用户的认知，从手机用户的心灵层面挖掘天翼与手机用户的连接点，与手机用户进行深度的沟通，让手机用户产生购买天翼是一种情感需要，那么手机用户转网就是水到渠成的事情了。
 
    结语
 
    据最新资料显示，中国电信的移动用户数量市场占有率仅为7.6%，中国移动为70.4%，中国联通为22%，显然中国电信与中国移动、中国联通差距巨大。但这种市场占有率只是阶段性的，一次性的，只有消费者的认知（或心灵）占有率才是更长久、更牢固、更有价值的。
 
    就象伊利曾经稳做中国奶业的“第一把交椅”，但后起之秀蒙牛只用了一招“体验营销”就把伊利打得“趴下”了。如今的伊利若想再反超蒙牛，恐怕只是一个字——难！
 
    目前，“189”已经深入人心，再加之中国电信曾经还是中国移动的父亲，“酱还是老的辣”，大部分手机用户还是对“百年老店”中国电信充满期待，一句话——“天翼189，值得拥有！”。

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