利用涨价策略收服客户

    张经理所在的公司，最近有了些麻烦：竞争对手A公司的整个产品线大幅度降价，经销商踊跃提货，让公司面临很大的压力。但张经理的老板分析了整个市场的状态，得知原料价格不断上涨，降价其实是很危险的。降价的风潮过去以后，公司会陷入亏损的边缘，经销商的利润也会减少。于是老板决定反其道而行之，用涨价来给经销商价格空间，对抗对手的降价，应付原料价格的上涨。

    于是销售部的张经理导演了一场涨价的好戏。

    第一幕

    张经理找到以顽固著称的客户老王，对他说：“老王，公司最近要涨价了，你老哥也不动作一下？”

    客户老王说：“是吗，千万不要被你小子骗了，上次你们说要涨价，可是后来你们是降价的，让我出货很被动，你们也不给价格补偿，我们对业务员都很难交代，这次是不是也这样？别人都降价，你们还涨价，是不是你们老板的脑子里进水了？你们打算怎么设套给我啊？”

    张经理说：“王老板，你可冤枉我了。我们是说老实话、做老实人的。上次，我又没有说死，只是听说而已，你就心急火燎地进货了，能怪我吗？我也是个兵呀。这次涨价的幅度是5％，是确定的消息，总部的大老板已经决定了。你要赶快拿货了，你的库存也不是很足，无论是站在正常销售的角度，还是站在向涨价要利润的角度，我觉得你都要拿货的，要不下午就打50万过来？”

    客户老王说：“说得跟真的似的，这样的好事能提前通知我？你们老板就这么傻？我还要考虑一下。”

    张经理回到办公室，正好收到总部的涨价文件，于是传真给了老王。文件上清楚地标明了涨价的幅度是5％.老王收到了这个传真以后，也和其他经销商交流了一下，看别人的提货情况，再考虑自己到底要提多少货物。老王知道邻近区域的老郭相信了公司的政策，提了50万的货。但老王还是对公司的政策不放心，于是想继续观望。老王的朋友老赵也和老王一样，准备采取观望的态度。

    第二幕

    过了三天，老王又接到了张经理的电话，张经理在电话里说得更诚恳了：“老王呀，老王，王老板呀，王大哥！平常你很精明，但这次你错了，你看人家老郭很聪明，提了货，占了大便宜了。公司最近还要涨价，原料的价格又上涨了。A公司已经因为降价而停产了，他们老板正在为盲动而后悔呢！市场上要货的声音这么大，你听不到吗？你要想想清楚，现在进货还来得及。”

    过了一周，张经理把公司另外一份传真，传到了老王的办公室。传真上很明确地说，公司为了应对原材料价格的上涨，减少供货的压力，于是决定再涨价5％.从接到传真的那一刻起，老王就后悔了，眼看着老郭白赚了一笔，而自己平常以精明著称，什么也没有得到，倍感郁闷。

    吃过饭，张经理的电话又来了，还是说涨价的事。张经理在电话里教育老王：“老王，你看是不是吃亏了！上次我说你要拿货，可是你不听，这不，公司的价格又涨上去了。国际上的原料价格还在不断地上涨，我们的成本巾，这种原料的价格就占了60％的比重。你也是行业的专家，多关注一下形势就可以了。

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