利用涨价策略收服客户

　　我看价格还要继续上涨，公司里抢货都抢疯了，你要再不拿就吃大亏了。我这是站在老朋友的角度上，才给你打这个电话的。你看是不是打100万过来，我好安排公司尽快发货，帮朋友是应该的。”
    老王心想：“这个张经理说得也有道理，我错怪他了，早听他的就好了。”但在面子上还是下不来，于是在嘴上说：“真的是那么好吗？我再考虑一下。”放下张经理的电话，老王联系了老赵和老郭。老郭这次决策正确，非常得意，禁不住在电话里吹了一把，把老王听得很不是滋味。老赵和老王一样都抱着观望的态度。于是老王依然按兵不动。

    第三幕

    在老王考虑的过程中，老赵已经开始提货了，但老王不知道。在老王还在考虑时，某一天，老王又收到张经理的一个电话，老王问：“老哥有什么好消息吗？是不是你们的价格又要上涨了？”

    张经理说：“什么老哥老哥的，你是我老哥，是我大爷！我算是服了你了，只是嘴上说好，就是迟迟不动作，听见楼梯响，不见人下来，最后吃亏的是你，而不是我！简直把我的好心当作了驴肝肺，不把我当朋友，好像我总要害你似的。国际上，原料的价格还在继续上涨，你知道吗？公司又决定把价格提5％.从我第一次和你说公司要涨价，让你提货，直到今天，在这一个月的时间内，如果你当时就提货的话，轻松就赚了15个点，再加上你批发的利润，这町是天上掉下来的好事呀，百年不遇，可你老哥不相信。那你看，现在的价格下，你是拿多少货呢？还是你自己考虑吧，我也不问你了，我简直是瞎操心。”张经理放下了电话，把公司的新价格单传真到了老王的公司。

    老王拿到了公司的价格单，真是欲哭无汨，后悔没有配合公司的政策。再一问老赵，发现老赵已经守着货笑了，更不用说洋洋得意的老郭了，于是狠心提货200万。虽然老王损失了前期的涨价利润，但现在心里很舒服，整天期盼公司是不是还要继续涨价。

    经过这次“涨价事件”，在以后的业务工作中，老王会不会配合张经理的工作呢？很可能比以前的配合程度要好很多。

    故事讲完了，给大家什么启示呢？

    为什么在一个月之内，连续有三次涨价的行为，而不是用一次涨价，就把价格涨到位呢？这就是销售价格管理，操作价格的一个要点。涨价的时候，最好是分成几个阶段，让客户看到前而还有很多利益，早执行公司政策的人早受益，晚配合公司的人，利益要受到影响。这样做下去，加上销售代表个人的业务手段，客户会被收服，从而更好地配合公司的政策，也可以教育一些顽固的客户，让他们后悔没有配合公司的政策。

    简单地来说：涨价策略，最好分成几个阶段；降价策略则应该相反，最好一次到位。

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