柯瑞瑞：“昙花”产品的集成专卖路线

 讲故事提升品牌

    泳装行业的产品单一，消费群体单一，导致泳装产业虽发展多年，但在品牌塑造和提升上，始终难以像泉州其他服装板块一样有所作为。近几年，不少泳装品牌不断通过嫁接体育赛事资源、模特大赛，进而提升品牌知名度，不过收效甚微。几年前，柯瑞瑞也曾在上海赞助过一场汽车飘移比赛，但最后效果同样不理想。

    现在，柯瑞瑞基本上放弃了这种活动赛事资源对接的品牌传播途径，而是更直接地把品牌推广的方向对准精确的消费群体。比如游泳馆，罗日雅已经和常熟游泳馆签订协议，这个曾承办多项国际游泳赛事的场馆将只提供罗日雅的泳装。再比如，泡温泉的人越来越多，去年，罗日雅则与贵阳某温泉公司签约，罗日雅泳装将走进该公司旗下的多个温泉中心。

    从去年开始，柯瑞瑞别出心裁地把品牌故事写进宣传册里。品牌内涵、产品定位、设计理念，这些原本只在企划案里出现的“机密”，如今都以小故事的形式呈现在大众面前。对于这样的创新，柯瑞瑞表示，其实也是被逼出来的。“品牌要成长，就必须与消费者进行互动。”柯举例说，比如一对情侣共同去逛泳装店，女的去挑产品，男的就会很无聊。而写满小故事的宣传册，一来能吸引消费者的目光，让他能长久驻足；二来，通过故事对品牌进行诠释，也能让消费者了解这个品牌的定位和品牌内涵，引起消费者的共鸣。柯瑞瑞说，最近他到广州去策划准备新一期的画册，发现也有几个泳装品牌，已经在模仿他这一创新。

□对话

    《老板周刊》：当初你率先在同行中开设泳装专卖店，主要是出于哪些考虑？

    柯瑞瑞：其实，最主要的考虑，还是想让利给消费者。泳装销售主要都是在百货公司专柜，但百货公司往往收取了高昂费用。我们就考虑与其让这些利润流失在中间环节，不如自己开设专卖店，直接面对消费者，让利给消费者。其次，也是出于提升罗日雅品牌影响的考虑，当时的泳装市场还不成熟，罗日雅在众多泳装品牌中并没有特别突出的地位，公司希望借开专卖店的方式“异军突起”，提升罗日雅在消费者心中的品牌形象。

    《老板周刊》：其实，我们接触过不少泳装企业，大家都觉得这个行业很难做，你觉得呢？

    柯瑞瑞：确实。我一直觉得，泳装行业其实很可怜，就像孤儿一样。产品单一，季节性又强，销售期又短，消费群体又窄，知名度很难打响，企业要做大做强，确实有很大的难度。

    不过，我也始终认为，泳装行业有着巨大的市场空间。你就比如说现在城市里的生活小区，很多都配备了游泳馆，大人小孩游泳正在成为人们很平常的一种消费习惯。而且，很多地方冬天里的游泳馆，慢慢开始有温水，冬泳也正在成为一部分人的爱好。所以，尽管现在难做，但我非常看好这个市场。

□记者观察

借鉴男装模式

    从订货会模式，到专卖店体系，再到嫁接活动赛事资源，不难看出，泳装产业如今的发展轨迹，有不少当初男装品牌和运动品牌的身影。而且，泉州的男装和运动品牌，也正是凭借这一系列模式，先于泳装成功发展起来。在国内，泉州与辽宁兴城、浙江义乌并称为三大泳装生产基地。或许是受益于泉州众多鞋服品牌的耳濡目染，相较其他两地，泉州泳装产业的品牌意识相对较强。

    目前，制约泉州泳装品牌进一步突破的最大障碍，即是产品线的问题。在记者看来，柯瑞瑞所倡导的集成路线，应是其中可行之道。事实上，纵观泉州男装品牌的发展，如七匹狼、劲霸等，也都是从单一产品发展而来，但是其后“横向＋纵向”的立体延伸，把男士从头到脚的着装一网打尽，使其专卖店横贯大江南北。从某种意义上而言，泳装不妨借鉴男装成功的模式，多作思考。

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