欧美市场起巨变，泉州鞋企抢滩

　　西方消费降档次

　　泉企抢夺新份额

　　正在告别高端消费的欧美市场，给中国企业腾出了不少竞争空间。众多泉州鞋企敏锐地感知到这样的商机。因此，今年以来他们纷纷跨越大洋去寻找机会。

　　记者了解到，无论是1月份的意大利加达国际鞋展，还是2月份的德国慕尼黑冬季国际体育用品展、美国拉斯维加斯国际鞋展，都有不少泉州鞋企亮相，甚至是3月份的德国杜塞尔多夫国际鞋展，也会有众多泉州企业前去。

　　林若晨告诉记者，慕尼黑体育用品展，福建有几十家企业前去参展，其中有很大一部分是泉州的企业，他们通过各种渠道前往参展，比如有些是通过展览公司组团，有些则是通过欧美的客户安排前往的。另外，跟随汇源展览公司到意大利加达鞋展参展的福建企业也有十几家，到拉斯维加斯参展的企业则有17家，这些企业中泉州企业占了很大一部分，而且还不包含通过其他渠道去参展的企业。

　　在已经结束的这些欧美展览会上，除了当地展商减少外，还有一大变化就是高档展品也大量缩水。据林若晨介绍，在慕尼黑体育用品展上，他发现展出滑雪设备等冬季体育用品的欧洲展商就比往届少了很多。滑雪设备在当地属于一种高端的消费，价格要比其他体育用品高出不少。以往，喜欢滑雪的欧洲人并不在乎花很多钱去购置这些昂贵的设备，但在金融危机之后，他们明显减少了这类消费。

　　“欧美消费者减少对高端产品的消费，这对国内企业来说是一大机遇。因为我们的产品大部分在当地市场都属于中低端的。当地消费者减少高端消费之后，必然会增加中低端产品的消费。事实上，当地鞋业或体育用品市场的变化正是高端消费者转而倾向中低端产品，原本属于当地供货商的高端市场份额，已经开始慢慢融合到中低端市场中来，从而使得中低端市场份额逐渐变大。我们的企业看到了这一市场变化带来的机遇，因此纷纷走出去参展。”他说。

　　泉州一家到拉斯维加斯鞋展参展的企业外贸部经理告诉记者，企业逆势出击欧美市场还有另一个原因，即看到了当地市场的销售渠道正面临重新整合。“当市场的销售渠道正在重新整合的时候，如果你无法去结识新的渠道合作伙伴，那么等市场稳定之后，你可能就很难在当地立足。市场的规律就是，先进入者抢得先机。”他说。

　　有盼头就有活力

　　供应商积极出击

　　该外贸部经理透露，为获得更大的市场机会，泉州企业在展会上的表现已经一改以往的被动做法，变得更为主动。

　　“以前到国外参展，业务员一般都只是待在自己的展位上，等待客户上来洽谈。这次我就发现很多企业改变了这种做法。业务员不仅会到其他的展区去寻找客户，带他们到自己的展位看样品，还会直接到当地展商的展位上去，直接与当地展商进行洽谈。因为这些展商也有可能成为他们的客户。”该经理说。

　　他告诉记者，稳定老客户其实是企业不远千里去参展的主要目的。“有些企业并没有购买展位，他们只是去观展，目的就是去拜访老客户，了解他们现阶段的情况，获得最新的市场信息，同时维护好客情关系。我觉得，在这个时候，稳住老客户的订单是最关键的。这些老客户既然还能存活下来，自然有一定的实力和渠道优势，如何搞好与这些客户的关系，无论是对现在企业的生存，还是对将来企业的发展都大有裨益。另外，对大多数采购商而言，他们也不喜欢随意更换供应商，一般只要供应商在产品质量和价格方面没什么问题，他们基本都会维持正常的合作关系。因为在这个时候，他们轻易更换供应商也很容易给自己带来麻烦。”他说。

　　除了获得订单，维护客情关系，宣传品牌也是不少泉州企业前往参展的一大目的。记者了解到，匹克、鸿星尔克等企业就在慕尼黑体育用品展上做足了品牌宣传工作，他们不仅特装自己的展位，还通过各种方式宣传自主品牌。

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