出口转内销：会“借”的企业有“奶”吃

 
五、借渠道：步步为营，步步为赢
 
外向型企业转型做内销，关键就是要扎扎实实做好“二流”工作：一个“流”是“产品流”，另一个“流”是“信息流”。“信息流”主要指品牌传播，品牌信息要能够达到目标受众的脑子中去，刚刚我已经做了简要阐述，“产品流”则主要只渠道，产品实体要能够便于目标受众购买。渠道至关重要，没有渠道的销售必然是空中楼阁。除了自己投资之外，企业可以通过借渠道策略，快速搭建自己的销售渠道。
 
其一，善于向代理商借渠道，快速搭建销售网络。内销之初，外向型企业最好与合适的成熟代理商合作。成熟代理商不仅有着比较完善的销售网络，而且具有比较丰富的操作经验，与其合作，不仅能够弥补渠道资源短板，积累渠道建设经验，而且，操作得当的话，还能给为企业缓解资金压力。例如，国内不少小家电企业都是采用这一策略，在充分自身实力规模、产品特征的基础上，选择操作思路和经验规模适合企业的代理商，这样既快速搭建了销售网络，还快速回笼了资金。值得注意的是，外向型企业在借渠道时要两手准备，在“度蜜月“的时候不能忘开拓其它渠道，一旦婚姻受挫分手，企业仍旧有路可走。
 
其二，借相关的新型销售平台。一特产企业内销之初，为了避开商超的高额进场费，在远卓品牌机构的指导下，选择与区域内的中高端酒店合作，一方面要求酒店采用其品牌竹笋做独具风味的特色菜肴，另一方面还在酒店大堂和包厢设置X展架及其它冲击力强的宣传资料，以推广其礼品装的竹笋。这种“先尝后推”的创新渠道模式十分奏效，加上中国人好面子这一重要心里根基，主人一般都不会拒绝向客人提供地方特色产品，否则就显得吝啬或不重视客人，所以，一经实施，“终端”销量出奇的好，迅速为企业攫取了内销第一桶金，而且在当地快速打响了品牌，为后期的大规模运作奠定了良好基础。
 
再如，一儿童用品企业在运作国内市场初期，既缺少大额资金，也不愿承担传统渠道风险，于是，企业一方面洞察儿童用品购买者与使用者“分离”的市场现状，另一方面抓住当今儿童父母的消费习惯，锁定网购人群，将互联网作为企业的主要销售渠道，不仅渠道成本极其低廉，而且持续运用核链公关传播模式，借助网络制造新闻事件，超低成本快速传播品牌，为未来的实体运作打下扎实基础。
 
其三，企业在借渠道的销售网络时，还要善于借渠道的其它无形资源，以提升自己的品牌。例如，家电放在国美和苏宁销售，无形之中就提升了品牌的可信度，减少了消费者因不信任新品牌而带来的购买障碍。再如，服装放在名牌商场，比附商场的顶级品牌进行销售，也可以快速提高品牌的可信度，彰显新品牌的品味和档次。这些都值得外向型企业在运作国内市场时充分借鉴和利用，以顺利从步步为营过渡到步步为赢。
 
六、借终端：放大势力范围，快速提高卖货能力
 
实际操作过程中，借渠道和借终端是你中有我，我中有你，难以区分，这里单独拿出来主要是为了强调借终端的重要性。远卓品牌机构认为，借终端同样可以从两个方面入手。
 
其一，借终端的实体促进销售。例如，一儿童用品品牌把销售资料放到新华书店，借助新华书店的客流量优势，吸引更多的潜在顾客光临自己的专卖店，从而稳步提高产品销量。实际上，这种策略的有效执行，重新定义了终端，客观上放大了终端的势力范围，扩大了终端战场，自然能够促进终端销售。
 
其二，借终端的品牌优势。品牌认知需要一个过程，品牌塑造需要循序渐进、日积月累。远卓品牌机构认为，外向型企业在做内销过程中，始终要积极整合资源，坚持不懈地提升品牌，让品牌拉动销售。借助终端品牌的良好形象，打破消费者的认知障碍，充分利用其优势，则是超低成本提升品牌的一种捷径。

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