出口转内销：会“借”的企业有“奶”吃

 
三、借消费者：酒逢知己千杯少
 
企业认清自己难，认准自己的消费者更难。经常出现的现象是，企业都一厢情愿地把消费者锁定在白领或中高收入群体。这实际上是聊胜于无的假定位，试想想，地球上中高收入者那么多，都是你的消费者吗？你去哪里找他们？你如何告知他们？所以，对于外向型企业来说，转型做内销一定要精心找准自己的目标消费者，找准之后就要有切实可行的策略，把潜在消费者变为实实在在的消费者。
 
怎么办呢？远卓品牌机构认为，“借”是一种行之有效、立竿见影的策略。在保证产品质量的基础上，企业要竭尽全力，尽量降低消费者的“跳槽成本”，让消费者产生相见恨晚的感叹，甚至促成酒逢知己千杯少的购买冲动。
 
其一，借竞争对手的消费者。如果企业能够找到目标消费者与自己相同或相近的竞争对手，那么，企业就可以在建设终端时直接进行比附，紧挨着对手卖自己的产品。例如，一服装品牌在拓展内销市场时，款式新颖，做工精良，价格适中，直接将自己的专柜开在主流商场的服装专区，竞争虽然激烈，但做生意的第一要求就是客流量，有客流量才有潜在消费者，有潜在消费者才会有最终的销售。事实证明，借助主流商场的品牌影响力与客流量，该服装品牌很快在该区域实现盈利。
 
其二，借助相关品牌的消费者。除了竞争对手，企业还可以向与自己相关的品牌借消费者。例如，看到国内消费者观念逐步改变，美容健康意识增强，一家以出口地方特产和食品原材料为主的企业，果断杀回国内市场，首先在美容会所和健身房附近开设专卖店，同时结合目标消费者的心理特征和购买习惯，有针对性地进行高密度传播，辅以水平方向的联合促销，不到一个月就轻松俘获了众多消费者，快速打响了内销第一枪。
 
四、借媒体：一分钱也能名扬天下
 
将欲取之必先予之，外向型企业要借媒体，就要先学会给予媒体，努力为媒体多做力所能及的贡献。当然，这里不是说要给记者送礼或送红包，也不是不顾成本地大手大脚投放广告。企业必须认识到，除了钱，媒体还需要引人入胜的“内容”，也就是有价值的新闻。媒体吸引人不是因为广告，而是因为丰富多彩、扣人心弦的内容。抓住这一点，企业就可以运用核链公关这一品牌传播模式，不动声色地实现借媒体，以极低的投入让品牌快速名扬天下。
 
 
核链公关由远卓品牌机构首次提出，即通过制造中子——新闻事件，轰击铀核——核心媒体，引爆重核裂变般的媒体传播效果，从而快速提升品牌知名度和美誉度，高效创建强势品牌。核链公关有三个要素：其一，制造中子；其二，选择合适的铀核；其三，恰到好处地进行轰击，并在进展过程中控制核裂变的方向。抓住了这三点就可以发挥核链公关的巨大威力，为品牌建设立下卓越功勋。
 
例如，雪孩子珍珠在开拓国内市场之初，远卓品牌机构通过周密的市场调研，洞察到钻石引起的畸形婚恋观念：很多女人没有钻石就不肯结婚。于是，雪孩子从民族大义出发，痛斥钻石代言的西方物欲追求，力捧珍珠代言的东方灵性魅力，发起“珍珠挑战钻石”运动，挑起震撼整个珠宝界的“珠钻之争”，客观上为媒体提供了非同寻常的“猛料”。正因为此，在没有花费一分钱传播费用的前提下，雪孩子珍珠就获得了包括CCTV、凤凰卫视、《中国名牌》等各类媒体在内的数万次免费报道，不仅让雪孩子品牌快速蹿红，而且极大程度上提升了中国珍珠的品牌形象。
 
具体来说，借媒体要从两个层面来操作。
 
其一，企业要善于把握大势，为媒体提供有价值的新闻素材，借媒体的传播力快速传播自己的品牌知名度。例如，上海一儿童家具品牌在开拓国内市场之初，在品牌战略规划指导下，为了证明自己产品的安全性和环保性，远卓品牌机构策划并指导实施了董事长现场“吃家具”活动，不仅直接抓住了消费者渴求环保和健康的“七寸”，而且为媒体提供了具有争议性的新闻素材，引得各路媒体争相报道，让品牌快速实现了名利双收。
 
其二，企业要努力借媒体的权威性，有效提升自己的品牌美誉度。上述的“珠钻之争”正是企业站在国家和民族的角度，从行业之争出发，为媒体提供了极具价值的素材，不仅获得了良好的品牌传播效应，让大量消费者知道了雪孩子珍珠，而且还可以借助部分媒体的权威性，有效提升企业品牌的档次和品味，可谓是一箭双雕。

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