定位：王老吉的飙红主线

    王老吉飙红的启示

　　在红色王老吉前7年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红色王老吉居然还能没有惊险地走了过来，存在这种现象既有外在原因，也有内在原因。外在的原因是中国市场还不成熟、竞争还不激烈，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补消费者的需求空缺。

　　在特定时期的中国市场，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但当市场成熟竞争进入白热化时，产品的不可替代性将很快被竞争对手发现，那么抢在竞争对手前，将产品的不可替代性告诉消费者，就是成功的关键。加多宝能够以敏锐的市场触觉，当即拍板定位，迅速投放广告，可以说是成功的关键。

　　此外，信息时代的信息爆炸式增长，而人的头脑容纳信息是有限的，而消费者的选择实在太多，人们既无力去区分，也懒得去区分品牌各自的形象。所以身处信息时代人们要保护自己，要么排斥信息，要么自动将信息简化归类。在这样一种心智模式下，消费者把产品分成类别储存起来，同时每个类别又只记那么几个足够应付的品牌。有关品牌的新信息，只有符合这种分类才被接受，凡是与心智中已有信息或概念相冲突的信息，一律排斥在外。这就是心理学家所发现的“选择性记忆”机制，也是特劳特定位理论中著名的“心智阶梯”原理。红色王老吉的成功，也告诉我们成功定位的关键，在于创立一个新的产品品类，从而进入消费者的心智阶梯。

　　相关链接：王老吉的175年

　　凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年的历史，被公认为凉茶始祖。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

　　上世纪50年代初，王老吉药号分为两支，一支归入国有企业，发展为今天的王老吉药业股份有限公司(原羊城药业)，主要生产王老吉牌冲剂产品(国药准字)。另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有，在中国大陆以外有凉茶市场的国家和地区，王老吉的品牌基本为王氏后人所注册。

　　加多宝是位于东莞的一家港资公司，由香港王氏后人提供配方，经王老吉药业特许在大陆独家生产、经营红色罐装王老吉(食健字号)，并拥有红色罐装王老吉品牌20年的经营权。

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