地板企业营销之路的关键步骤

 
　　中小城市与大城市有着不同的市场环境和消费特点，这就决定了地板企业要另辟奚径，寻找适应本地化的营销对策。福克斯积累了一整套中小城市营销的实际经验,可以给地板企业借鉴：
 
　　1、在产品规划上：在中小城市的消费者当中，构成地板消费群主体的是个体工商户、工薪阶层以及富裕起来的农民，他们具有一定的消费能力，但又对价格比较的敏感。我们认为，地板企业在产品策略上，应该规划适合中小城市销路的产品十分得关键，甚至需要可以根据目标市场调整自己的品牌与产品战略。比如大自然在品牌战略中，就globrand.com推出了第一空间的子品牌，更实惠的价格，更加平民的产品，使第一空间能够比较快地在中国广大的中小城市迅速扩张。
 
　　3、在终端建设上：中小城市的建材市场（建材城）数量，就是屈指可数的几个，在有些落后的小城市，其建材市场（建材城）甚至尚未实现改造升级。相比大城市的建材卖场，中小城市的购物环境更显“脏”、“乱”、“差”的现象。因此，设计一个良好的、富有档次的终端形象，很容易使品牌在中小城市的市场中迅速突显出来。此外，一个品牌的终端导购和售后服务，在大城市可能就十分得规范、标准的，而一旦进入中小城市就有可能“走样变形”。“服务提升销量、服务提升品质”这样的理念，还需要在中小城市的经销商进一步的落地执行。
 
　　3、在传播推广上：那些适合大城市的“文化包装”和“概念推广”，在中小城市可能并不适用，以实用主义和产品的性价比为核心的推广活动，反而更加合适与有效，也更容易聚集地方人气。由于中小城市人口比如大城市集中，乡镇占到一定的比重，且消费呈现分散状，这就需要灵活运用户外广告以及本地媒体资源，实现多种传播方式的综合运用。
 
　　4、在扶持政策上：在区域市场，经销商比地板企业更拥有优势，更熟悉当地市场与消费环境，拥有更好的人脉关系，对于采取区域代理制的地板企业来说，应该积极扶持有市场拓展潜力的经销商，协助其做好下线经销网络的开拓，实现市场成果的利益共享。
 
　　重视经销商管理与终端建设
 
　　短期之内，国内房地产市场难以探底回升，整个建材行业的大环境难以出现前几年高增长态势。有报料说，2008财年百安居中国全年销售额还将下降16.9%，亏损达到2030万英镑，广东、青岛、福州、北京等多家店面临调整关门。红星美凯龙也表示，门店客流量减少了30%左右，面对经销商有可能的退租，红星美凯龙不得不降低租金来维护租客。
 
　　“乱世造英雄，乱世也出暴徒”。在市场寒流面前，部分遭遇经营压的经销商，为了维持生计，将有可能冒险行事、将诚信搁置一边，不按规矩出牌。轻则着破坏厂商关系，重则倒戈换牌，丢掉市场。因此，在2009年这种不利的市场环境下，企业更需要重视经销商的管理，维护经销商关系、提升经销商忠诚度。
 
　　金融危机之下，企业要保增长、要促发展。那么如何在营销费用大幅压缩之下，维护住企业的销售量？福克斯认为，关键就是要抓住销售启动的关键按纽，这个关键按纽就是经销商，得经销商得天下，失经销商者失市场。
 
　　眼下，经销商的培训成为行业的热点话题。经销商的培训，是企业最具回报价值的投资。通过系统的输出，不仅可以加强与经销商的情感沟通，建立厂商信赖的关系，更重要的是提高经销商的管理水平和营销技巧，让经销商练就抗击寒流的本领。在目前地板行业，50%以上的经销商是夫妻店、家族企业，他们在管理和经营方式上具有很大提升空间，在生意清淡下，总部假如提供具有实战指导意义的培训，自然会受到他们的热切欢迎。
 
　　随着终端门店的人流量较往年大幅减少，如何留住客流、如何提高门店的成交率，如何让意向客户提高消费额，成为真正的学问。这也突出终端导购与服务环节的重要性。而终端营销力的提升，则无法离开系统化培训的支持。英国福克斯管理咨询公司首席咨询师柏林表示，“经销商培训要有针对性，需要加上情景式的模拟，这样才可以让经销商查陋补缺，不断完善与纠偏。”
 
　　2009年，我们需要更加理性与务实的营销精神。面对不确定的将来，企业的营销切误乱了方阵，只有抓住营销新趋势，在关键环节上下足功夫，才能笑赢未来！

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