纳爱斯：向上的力量

    新的较量

    2008年，纳爱斯销售收入达91.7亿元，同样为国产品牌的立白2007年销售额超过80亿元。

    而宝洁和联合利华在中国的销售额则是逐年递增，早已超过100亿元大关。

    要突破成长的天花板，就必须寻找新的增长点。纳爱斯要突破成长的“天花板”，突破百亿销售大关，已经没有其他选择。纳爱斯寄望百年润发分得洗发水市场的一成比例，也就是百年润发销售收入要达到至少30亿元。

    另一份同样来自杭州TESCO乐购超市的价格清单数据显示，同为400g包装的洗发水，宝洁的海飞丝售价为33.5元到38.5元不等，纳爱斯的百年润发售价为30.3元，“YOU R YOU我的样子”售价为33.8元，直逼海飞丝售价；而宝洁旗下的沙宣售价为29.3元，潘婷售价24.4元，飘柔最低一款售价为16.5元，售价均在纳爱斯旗下品牌之下。纳爱斯营养维C牙膏（95g）售价为5.2元，而宝洁旗下的佳洁士最低价一款草本水晶牙膏（140g）售价仅为2.92元。

   “价格高没问题，关键还得有人要。洗发水目前卖得最好的是海飞丝、飘柔、沙宣，牙膏卖得最好的是高露洁、佳洁士，纳爱斯根本排不上号。”杭州世纪联华超市相关负责人告诉《浙商》记者，“宝洁产品线丰富，品牌多，个人护理用品市场基本是宝洁垄断。”

    亚洲个人护理和家居清洁用品咨询有限公司总经理谷俊对纳爱斯进入个人护理领域持谨慎观望的态度。“目前看来，铺货还可以，但是销售并不乐观。”

    做洗衣粉的企业做不好洗发水，在行业内并不罕见。此前，立白和纳爱斯都推出过自有品牌的洗发水，均以失败告终，最终无奈选择了收购其他企业品牌。

    营销专家冯建军说，纳爱斯目前的销售渠道多在三、四级市场，而百年润发却是面向中高端市场。当初香港奥妮为拓展零售渠道做了很多努力，可是纳爱斯在收购的时候全盘否定了，5000多名中层以上的干部一个也不留。

    对于纳爱斯在产品结构上的调整，洗涤用品行业内同样议论纷纷，忧心忡忡。有一次，在去机场的路上，同行的一位老总跟庄启传说，广东那么多企业进军个人护理用品行业，前赴后继，却鲜有成功者。洗涤用品行业很多厂家也曾进行尝试，包括纳爱斯以前也是如此，不都铩羽而归吗？洗涤用品行业进入个人护理用品行业几乎没有成功先例，这个领域可能不适合我们做，你不要进去把做洗衣粉、肥皂辛辛苦苦挣的钱都输光。

    纳爱斯集团内部人士对此指出，我们不是第一个做洗衣粉的，却是第一个用新的营销方式把市场做成功的。现在进入个人护理用品行业也一样，个人护理用品和洗涤产品虽有不同，但办法是相通的。

    在纳爱斯创业历史上，经历了不同时期的困难。1989年，全国煤炭供应紧张，许多企业面临生产动力严重不足的困难，有的索性停工减产。此时，正是纳爱斯求生存、求发展的节骨眼上，如果自动停产，好比雪上加霜。于是企业决定以柴代煤提供动力，靠着丽水山区柴火多，纳爱斯硬生生地挺了过来。

    从发展的眼光看，宝洁的成功并不是一夕间实现的。宝洁也是从肥皂、洗衣粉开始做，继而再进入个人护理用品行业的。

   “为什么老外能做，到中国人头上就成为禁区了呢？”针对外界广泛的质疑，庄启传大手一挥说：“这是思想意识中的‘鬼’。大家都知道，世界上是没鬼，但就有那么多人相信，而且被鬼吓死。看看中国的洗涤用品市场，我们尚有一些话语权，可是个人护理用品市场几乎失去话语权，我于心不甘啊！如果我们潜意识中的‘鬼’不除，在这方面不突破，我们就会一直处在价值链的低端。纳爱斯是下定决心，去啃这块硬骨头了。”

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