昨、今、明，宝洁和分销商的“日子”

 
　　分手并不快乐
 
　　宝洁公司此番下定决心要重新组合分销商阵营,战略上对错需要假以时日来验证.在战术层面上,笔者认为手法上应考虑更为周全妥当一些为好.快刀斩乱麻看似痛快,但很多问题更值得宝洁公司三思:
 
　　好聚好散?宝洁公司此番重组分销商,态度非常鲜明果断,但在中国以和气生财的经营环境中,态度过度冷酷就似乎不近人情,即使道理再正确,也不易为人接受.解除合作关系后,分销商(尤其是以宝洁公司生意为核心的)的退路宝洁公司如何考虑?各种财物的清算有没有一个详细的清算计划?一些多年来坚定地跟着宝洁走的分销商的不满情绪如何安抚?如果出现了过激的对立情绪而演化为危机事件又当如何面对?退一步讲,此举无论是在山东是进行试点也好,还是在全国整体行动计划中的先行部分也好,其它未变动区域的分销商们的心理上的微妙变化如何考虑?对于以上问题,宝洁公司好像没有一个让人能够理解和信服的官方口径.
 
　　无论战略如何长远,但任何调整本着对生意的影响最小化的原则.新老分销商之间能否顺利完成市场过渡?从目前看起来,宝洁公司此番渠道的调整已经明显地影响到了产品的市场表现,销量有大幅度下降的迹象.俗话说,长痛不如短痛,但短痛如果伤了元气,应该是另当别论了.无容置疑的是,在宝洁公司和新老分销商都在阵痛过程中品味这其中的甘苦的时候,宝洁公司的各路竟品们必定暗中窃喜,摩拳擦掌瓜分宝洁公司青黄不接期间留下的市场空间.
 
　　新的分销商是否能承接起宝洁的厚望?虽然经销汽车、房地产的分销商实力很雄厚,但毕竟有一个跨行业经营的熟悉过程,同时,经营日化产品微薄的利润、琐碎的业务细节也非没有实际操作经验的人所能想像和承受的.这个过渡走得好不好,很依赖于宝洁公司和新分销商双方的彼此信任和真心付出.否则,初恋的热乎劲过去以后,每天平平淡淡并磕磕碰碰的日子并不好过.
 
　　明天会怎样?
 
　　震荡过后,宝洁公司是否有更大的举动?此举对宝洁公司其它的分销商有何影响?对整个经销渠道意味着什么?笔者在此做一些推论:
 
　　此举过后,宝洁公司有两种可能:一是尽快稳定震荡产生的余波,并尽快让新分销商进入角色；二是在全国继续深化分销商重组,更换其它地区现有的分销商.笔者认为,第二种可能性并不是很大,尽管宝洁公司直接操作很多KA渠道,但分销商渠道还是承担着宝洁公司50%以上的销量份额,大面积震荡将会导致市场销量的大幅度下滑,这一点我认为宝洁公司不可能不有所顾忌.另外,来自其它非日化行业的分销商是否能承担起原来分销商的责任并有所建树,起码目前还不得而知.
 
　　作为宝洁公司其它区域的分销商,目前大都处于观望状态.一方面也在担忧将来是否有一天宝洁公司会对自己动手；另一方面也无法舍弃目前宝洁公司的生意.毕竟,如果在日化行业中不做宝洁产品,经销商的权威性会大打折扣.最有可能的是,分销商们都在拭目以待,看宝洁公司对此举作何解释.但可以肯定的是,对宝洁公司曾几何时宣扬的战略合作伙伴的理念会产生可信度上的动摇.
 
　　宝洁公司一贯乐于并善于做创新,品牌管理如此,渠道管理也如此.商场上没有永远的敌人,同样也没有永远的朋友.强强联合、优势互补才是优秀厂家和优秀经销商的稳定合作的基础.通过宝洁公司此举,笔者感觉到宝洁公司否定的不是一二个分销商,而是否定一代在九十年代初期成长壮大起来的现在已经慢慢在因循守旧固步自封的分销商群体.经销商做大不等于做强,做大也不等于做专.对于尽管像宝洁公司这种行业巨无霸式的厂家,仍然需要分销商帮助其舒张根脉,但宝洁公司此举也给我们经销商的朋友们敲响了一记警钟,它是需要分销商,但它更需要的是具有良好发展理念和开拓进取意识、雄厚的资金和社会背景实力、完善的内部管理水平的现代分销企业,而不是仅仅有几十号人、十几台车、经营意识落伍、管理水平低下的仅仅具有基本经销功能意义上的作坊式个体户.要想不被优秀的品牌所淘汰,最好最终的办法只有做专做强自己.

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