宝洁变着法子玩“游戏”

　　朋友送了我一本新近出版的书，书名叫《游戏颠覆者》，作者是宝洁CEO和一位声名显赫的咨询顾问。一目十行，翻到32页，看到“卡洛斯与玛塔的故事”，不禁恍惚起来，一段幼时的经历清晰地浮现在眼前。

 
　　20年前，我念初二，花了“一大笔钱”给母亲买了一包上海家化生产的白猫超浓缩洗衣粉。不料几天之后母亲却对我说：“你买的洗衣粉不好用。放很多都不怎么起泡，还咬手。”我听了一愣，不禁纳闷为什么这种“高级”洗衣粉居然不好用，但我很快意识到，母亲不明白这种洗衣粉是不起泡的，而且用量可以更少。母亲将信将疑，但还是照着说明书做了。只不过，她自己再没买过这种洗衣粉。

　　母亲只给了我1块钱，而买那包洗衣粉却要6块多钱，缺口是我自己补上的，心想能为母亲减轻一些负担，那可是一件了不起的事情。那年我攒的压岁钱总共才10块钱，垫进去一大半，故此记忆犹新。

　　“卡洛斯与玛塔的故事”说的是同样的事情，几乎发生在同一时间，地点换成了墨西哥，白猫换成了宝洁的碧浪加强洗衣粉。宝洁宣称，这种改进后的产品去污力更强，用量可以减半。只可惜墨西哥的主妇们不买账，她们的理由与我母亲如出一辙：一是不相信用量会那么少，二是认为洗衣粉起泡才会把衣服洗干净。几个月后，这种不起泡的“更好的产品”被迫退市。

　　产品是不是更好，企业其实没有发言权，消费者说好，那才算数。可在现实生活中，有太多的企业迷信“营销From EMKT.com.cn”，一厢情愿地砸钱，吆喝自己的产品多么富有创新性，多么有价值。

　　为什么这样一个简单浅显的道理，常常被许多企业置之脑后？其实，企业经营不善，很多时候是因为管理者忘记了一些基本的道理。这些道理很简单，甚至是常识，但只要违背了这些常识，企业必然颓败。　　

　　满足顾客需要

　　一个正当的企业存在的唯一原因，是它能满足某些人或者某些机构的需要。否则，有谁会去理睬它，会跟它有生意上的来往呢？

　　很多人笃信，企业存在就是为了追求利润。我敢断言，这种人经营的企业，一定是短命的；这种企业越多，社会道德就会败坏得越彻底。这样的企业，哪怕嘴上说得多么冠冕堂皇，但心里除了钱什么都没有，践踏顾客和供应商的利益，挖空心思榨取更多油水。如果所有的企业都唯利是图，整个社会的道德水准可想而知是极低的。

　　从根本上说，利润是企业经营得当的自然结果。你的产品或服务满足了顾客的需要，顾客支付的价格超出了你的成本，你就有利润。你提供给顾客的价值越大，吸引到的顾客就越多，规模和利润也就会随之增长。把利润当成企业经营的目的，完全是本末倒置，必将置企业于覆没之地。

　　美国企业和经理人是最精于计算投入和产出的，因为背后有华尔街盯着，可美国企业并未因此独步天下。君不见，底特律如今已是穷途末路，而有些憨笨的丰田却在“寒冬”里悠然自得。什么是行业第一？丰田社长渡边捷昭在回答这一问题时，毫不犹豫地说：“关键是造出世界上质量最好的汽车……我们从未想过要做到销量或者收入第一，只要我们不断提高质量，规模自然会随之扩大，这是水到渠成的事情。”

　　2000年前后的宝洁，未能兑现向华尔街许下诺言“盈利”，当时的CEO迪克·雅格被迫辞职。接任者雷富礼在经过分析后得出一个结论，宝洁未能盈利，是“工作的重心从创造需求、创造让消费者心仪的价值转移到了实现现金流最大化、削减成本、缩短周期时间以及提高生产力等事务上”。

　　当他让宝洁明白“全世界数十亿人都希望便利地得到物美价廉的产品和服务，从而让自己的生活变得更加美好”，当他把宝洁的使命确立为“不断提供性能、品质和价值胜过任何竞争对手的品牌和产品，用细微但有意义的方式美化消费者每一天的生活”，宝洁重返正轨，走上了快速增长的道路。　

1 2  下一页