陈伟利：制造业巨头欲变身零售大佬

  　正是在这种理念的指引之下，联泰开始在服装制造的供应链上下功夫。从服装制造产业链来看，制造企业的上游是面料供应商，下游则是从分销商到零售商的客户。“从位置而言，处于中间的制造商既可以制约上游企业，又可以直接影响下游企业。因此制造商在供应链中形成了关键的环节。所以，只有坐在中间的我们，才能把上下游连接起
来。”陈伟利说。

    从2005年开始，联泰在行业中首创“从设计到店铺”（D2S）的新型商业模式，为客户提供一站式服务。所谓D2S，即在供应链上游，联泰帮助客户进行服装的研发设计；在供应链的下游，联泰则是提供“送货到门店”的专业物流服务。

    “在这个理念的基础上，联泰建立了自己的供应链工业城，里面的业务流程包括设计开发中心、面料辅料实验室、印花开发中心、洗水部等。我们还为上游供应商和下游客户提供写字楼。在这里，上下游可以用最少的时间，完成沟通到成交等业务环节。联泰的角色，也从一个单纯的服装制造商，转变为供应链中的核心企业和供应链管理者。”陈伟利介绍说，像POLO等品牌的设计人员，现在只要每季来到联泰呆上十天半个月，就能把产品设计完成，大大缩短了生产周期。

　　从制造到零售

    在成衣制造领域做到世界前列的联泰，显然并不满足于只为别人做加工。“联泰的成衣制造产业主要也在国内，我们希望能在中国继续扩大我们的产业。”陈伟利说，引入国际性品牌，从制造向零售行业迈进，成为联泰多元化发展中的新战略。

    对于听惯了NIKE、ADDI－DAS等洋品牌的国内消费者来说，SKECHERS一词，可能一时还找不到合适的中文名称。事实上，这个定位于时尚休闲、诞生只有16个年头的品牌来头可不小：全球年销售额达16亿美元，在全球所有鞋类品牌中排名第六。陈伟利介绍说，早在一年前，联泰和美国SKECHERS总公司合作成立合资企业，在部分亚洲地区销售该品牌产品。去年3月，SKECHERS在国内的推广活动正式展开。

    “联泰选择做这个品牌代理，看中的是它的开发设计能力。”据陈伟利介绍，目前，SKECHERS已经进入全球100多个国家，在中国生产的大概有8000万双。设计则是其强项，每年开发的款式多达一万多双，然后再从中选择2000多双出货销售。“就拿我们的一家专卖店来说，里面陈列的款式多达500种以上，这是很少有品牌可以做到的。”陈伟利表示。

    对于该品牌在国内的发展，陈伟利有着很美好的愿景。“我们的定位主要是在国内一线城市，像目前已经进入北京、上海、广州、深圳，还有就是泉州，我的家乡。2009年，将在中国10个城市开旗舰店。我们的计划是，在未来3年内，在全国开设1200家商店。”

    而对于在目前市场低迷之时大举进入国内市场，陈伟利认为反而更为有利。“这个时候进入中国市场，不但商业店租更低，选择的余地也更多。”

　　□人物印象

　　慈善多过产业

    联泰虽然在海内外产业颇多，涉足服装制造、空运、鞋业、渔业、酒店、保险、房地产、旅游等多个行业。但在家乡泉州，除了一家福建省规模最大的硫化鞋厂，以及为数不多的房地产项目外，再无其他。但由于陈氏家族对家乡慈善事业的慷慨解囊，因而在泉州，提及陈守仁家族与联泰集团，可谓妇孺皆知。“可以说，在家乡，我们所做的慈善，是远远多过于产业的。”陈伟利说。

    陈伟利出生于泉州，但12岁时便随父亲到香港。不过，陈伟利仍然延续父亲热爱家乡泉州的情结，心系故土，秉承父亲在家乡的慈善事业。

    目前联泰在泉州的唯一一家工厂联泰轻工，由其父亲陈守仁1988年回乡创办，本意是为家乡创造更多的就业机会，在商业利润上并没有过多的考虑。陈伟利初来泉时，见到公司亏损，一度想将此停掉。后经父亲说明初衷后，他下定决心将其经营好。随后，陈伟利引来国外一些著名国际品牌，引进国际化生产线，使联泰轻工以12条生产线、年产超500万的产能规模，一跃成为福建最大的硫化鞋生产基地之一。而把市场定位在一线城市的SKECHERS带到泉州，同样是因为家乡情结。

    陈伟利说，希望能有机会在泉州创办一个更大的企业，为家乡多做贡献，“这是我父亲和我们陈氏家族的共同心愿！”

　　□对话

　　一个一个装进来

    《金三角·老板》：联泰制衣的D2S模式在泉州服装业界早已非常出名，您觉得，这种商业模式在泉州可以复制吗？

    陈伟利：我觉得这是没有问题的，这种模式在大的企业可以做，在小的企业也是可以做的。就像我们在泉州有家硫化鞋工厂，虽然规模不大，但一样可以采用D2S模式。

    我觉得，要实现这种模式，关键是企业自身角色的定位，比如，联泰要扮演的角色是一个“协同工作端到供应链商业伙伴”。另外，企业还必须要有相应的基础设施、生产能力，以及与其他企业的合作能力。必要的时候，还要进行公司内部的业务流程再造。

    《金三角·老板》：联泰为什么不选择自己做一个新的品牌，而是要去经营别人的品牌呢？

    陈伟利：我觉得，自己去做一个品牌，是非常困难的。联泰发展这么多年，事实上步子一直是很保守的。我们一直信奉的准则是，专业的人做专业的事。

    而像SKECHERS在海外已经有16年的历史，一年在全球能售近亿双鞋子，这说明人家已经有基础了，我们再来运作相对就容易得多了。

    当然，我们同样是把它交给专业的团队去做。像目前负责的总经理，是有二三十年零售业管理经验的。

    《金三角·老板》：泉州已有很多运动鞋类品牌，您把这个国际品牌代理进来，商业模式是否会有所不同？

    陈伟利：从招商模式来说，SKECHERS一样是采用加盟、代理的方式来做。从套路上来看，可能与泉州的品牌大同小异。不过，我们的优势也是很明显的。比如，国内还没有哪个品牌的产品风格跟我们是一样的。

    另外，联泰未来也会慢慢涉足更多的零售业。像目前除了SKECHERS，我们还有一个“哈利波特”品牌。联泰的出发点是，不要自己做品牌，而是跟别人合作，一个一个装进来，慢慢要发展成为专业的零售代理公司。

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