740)this.width=740 border=undefined>

　　□陈伟利语录

    我觉得，自己去做一个品牌，是非常困难的。联泰的出发点是，不要自己做品牌，而是跟别人合作，一个一个装进来，慢慢要发展成为专业的零售代理公司。

    上月20日，来自美国的两大休闲鞋服品牌SKECH-ERS（斯凯奇）和Harry Pot-ter（哈利波特）同日亮相泉州街头。鲜为人知的是，这两大品牌的幕后操盘手，是泉州籍著名华侨陈守仁旗下的联泰集团。

    联泰集团拥有多个国际著名品牌的生产权，其堪称全球顶级的服装制造能力，一直以来，都被泉州服装产业界广泛追崇。如今，从制造业巨头向零售市场迈进，联泰企业行政总裁、SKECHERS中国区的首席运营官陈伟利表示，看中的正是国内潜在的巨大市场空间。

　　服装业全球三强

    早在2004年11月，美国《时代》周刊的一篇题为《中国制造———从抹布到富豪》的文章曾这样写道：

    “当一些疲倦不堪的成衣业零售商如Polo Lauren 和Liz Claiborne在中国南方布满砂石路的制造工厂之间奔波时，广东东莞的联泰制衣公司的15号楼像是一块他们未曾料想到的绿洲。

    中国在纺织品制造方面的竞争优势往往被认为来自于他们低廉的生产成本，但是优秀的生产制造商———联泰，却在此之上增加了价值，通过供应链的合理化，使得他们的顾客能够更加容易地得到满足。”

    是什么让《时代》周刊能够给联泰如此高的评价？在陈伟利看来，奥妙其实很简单，“企业要不断想着怎么样改革才能跟得上发展，要主动想着帮助客户。”

    2005年之前，联泰的生产基地90%以上都在国外。此后，随着纺织品输美、输欧配额的逐渐放开，联泰慢慢将海外的制造基地搬回了国内。陈伟利说：“目前，联泰在成衣制造方面，拥有POLO、J.Crew、NIKE等著名品牌服装的生产权，年产量超过8000万件，年产值大概是9亿美元，其中，80%是在国内生产的。”

    对于陈伟利而言，进入联泰这个家族企业，既是协助父亲把事业做大，也是他自身商业才华的展现。他从基层管
理干起，当过执行副总裁及COO（首席营运官）等职务。

    2002年起，在陈伟利的主持下，联泰展开一系列收购行动，开始集团多元化战略，收购了包括捷进（GJM）、通威（Tomwell）以及天河集团等企业。另一方面，公司还与裕元、OnTimeInter－nationalLimited、天河集团以及广东广新外贸集团等工业巨子组建合资公司，开展商业合作。联泰也因此一跃成为世界三大名牌服装制造商之一。
D2S供应链系统

    “事实上，主要的制造基地还没有进入大陆之前，我们就在考虑如何改变。”陈伟利说，当时联泰的生产方式基本上是传统的大规模生产，成衣款式少而生产量大。比如，一个款式往往生产10万件甚至100万件。“未来一张100万件的订单，可能需要1000个款式。如果我们要保持生意，也是可以的，但价格不可能升高，那样联泰的未来是没有竞争力的。”

    在陈伟利看来，客户的想法很简单，谁能帮他最大的忙，就跟谁合作。“如果只是做衣服，谁都有本事做。但是如果能跟客户一起做设计，为他提供设计上的服务，那肯定就大不一样了。”

[NextPage]

  　正是在这种理念的指引之下，联泰开始在服装制造的供应链上下功夫。从服装制造产业链来看，制造企业的上游是面料供应商，下游则是从分销商到零售商的客户。“从位置而言，处于中间的制造商既可以制约上游企业，又可以直接影响下游企业。因此制造商在供应链中形成了关键的环节。所以，只有坐在中间的我们，才能把上下游连接起
来。”陈伟利说。

    从2005年开始，联泰在行业中首创“从设计到店铺”（D2S）的新型商业模式，为客户提供一站式服务。所谓D2S，即在供应链上游，联泰帮助客户进行服装的研发设计；在供应链的下游，联泰则是提供“送货到门店”的专业物流服务。

    “在这个理念的基础上，联泰建立了自己的供应链工业城，里面的业务流程包括设计开发中心、面料辅料实验室、印花开发中心、洗水部等。我们还为上游供应商和下游客户提供写字楼。在这里，上下游可以用最少的时间，完成沟通到成交等业务环节。联泰的角色，也从一个单纯的服装制造商，转变为供应链中的核心企业和供应链管理者。”陈伟利介绍说，像POLO等品牌的设计人员，现在只要每季来到联泰呆上十天半个月，就能把产品设计完成，大大缩短了生产周期。

　　从制造到零售

    在成衣制造领域做到世界前列的联泰，显然并不满足于只为别人做加工。“联泰的成衣制造产业主要也在国内，我们希望能在中国继续扩大我们的产业。”陈伟利说，引入国际性品牌，从制造向零售行业迈进，成为联泰多元化发展中的新战略。

    对于听惯了NIKE、ADDI－DAS等洋品牌的国内消费者来说，SKECHERS一词，可能一时还找不到合适的中文名称。事实上，这个定位于时尚休闲、诞生只有16个年头的品牌来头可不小：全球年销售额达16亿美元，在全球所有鞋类品牌中排名第六。陈伟利介绍说，早在一年前，联泰和美国SKECHERS总公司合作成立合资企业，在部分亚洲地区销售该品牌产品。去年3月，SKECHERS在国内的推广活动正式展开。

    “联泰选择做这个品牌代理，看中的是它的开发设计能力。”据陈伟利介绍，目前，SKECHERS已经进入全球100多个国家，在中国生产的大概有8000万双。设计则是其强项，每年开发的款式多达一万多双，然后再从中选择2000多双出货销售。“就拿我们的一家专卖店来说，里面陈列的款式多达500种以上，这是很少有品牌可以做到的。”陈伟利表示。

    对于该品牌在国内的发展，陈伟利有着很美好的愿景。“我们的定位主要是在国内一线城市，像目前已经进入北京、上海、广州、深圳，还有就是泉州，我的家乡。2009年，将在中国10个城市开旗舰店。我们的计划是，在未来3年内，在全国开设1200家商店。”

    而对于在目前市场低迷之时大举进入国内市场，陈伟利认为反而更为有利。“这个时候进入中国市场，不但商业店租更低，选择的余地也更多。”

　　□人物印象

　　慈善多过产业

    联泰虽然在海内外产业颇多，涉足服装制造、空运、鞋业、渔业、酒店、保险、房地产、旅游等多个行业。但在家乡泉州，除了一家福建省规模最大的硫化鞋厂，以及为数不多的房地产项目外，再无其他。但由于陈氏家族对家乡慈善事业的慷慨解囊，因而在泉州，提及陈守仁家族与联泰集团，可谓妇孺皆知。“可以说，在家乡，我们所做的慈善，是远远多过于产业的。”陈伟利说。

    陈伟利出生于泉州，但12岁时便随父亲到香港。不过，陈伟利仍然延续父亲热爱家乡泉州的情结，心系故土，秉承父亲在家乡的慈善事业。

    目前联泰在泉州的唯一一家工厂联泰轻工，由其父亲陈守仁1988年回乡创办，本意是为家乡创造更多的就业机会，在商业利润上并没有过多的考虑。陈伟利初来泉时，见到公司亏损，一度想将此停掉。后经父亲说明初衷后，他下定决心将其经营好。随后，陈伟利引来国外一些著名国际品牌，引进国际化生产线，使联泰轻工以12条生产线、年产超500万的产能规模，一跃成为福建最大的硫化鞋生产基地之一。而把市场定位在一线城市的SKECHERS带到泉州，同样是因为家乡情结。

    陈伟利说，希望能有机会在泉州创办一个更大的企业，为家乡多做贡献，“这是我父亲和我们陈氏家族的共同心愿！”

　　□对话

　　一个一个装进来

    《金三角·老板》：联泰制衣的D2S模式在泉州服装业界早已非常出名，您觉得，这种商业模式在泉州可以复制吗？

    陈伟利：我觉得这是没有问题的，这种模式在大的企业可以做，在小的企业也是可以做的。就像我们在泉州有家硫化鞋工厂，虽然规模不大，但一样可以采用D2S模式。

    我觉得，要实现这种模式，关键是企业自身角色的定位，比如，联泰要扮演的角色是一个“协同工作端到供应链商业伙伴”。另外，企业还必须要有相应的基础设施、生产能力，以及与其他企业的合作能力。必要的时候，还要进行公司内部的业务流程再造。

    《金三角·老板》：联泰为什么不选择自己做一个新的品牌，而是要去经营别人的品牌呢？

    陈伟利：我觉得，自己去做一个品牌，是非常困难的。联泰发展这么多年，事实上步子一直是很保守的。我们一直信奉的准则是，专业的人做专业的事。

    而像SKECHERS在海外已经有16年的历史，一年在全球能售近亿双鞋子，这说明人家已经有基础了，我们再来运作相对就容易得多了。

    当然，我们同样是把它交给专业的团队去做。像目前负责的总经理，是有二三十年零售业管理经验的。

    《金三角·老板》：泉州已有很多运动鞋类品牌，您把这个国际品牌代理进来，商业模式是否会有所不同？

    陈伟利：从招商模式来说，SKECHERS一样是采用加盟、代理的方式来做。从套路上来看，可能与泉州的品牌大同小异。不过，我们的优势也是很明显的。比如，国内还没有哪个品牌的产品风格跟我们是一样的。

    另外，联泰未来也会慢慢涉足更多的零售业。像目前除了SKECHERS，我们还有一个“哈利波特”品牌。联泰的出发点是，不要自己做品牌，而是跟别人合作，一个一个装进来，慢慢要发展成为专业的零售代理公司。

http://cn.ppzw.com/ppytx/