山寨机鼻祖金立仅靠“语音王、好易用”,突破重围,变成民族之铁骑,攻城略地,扛起了国产第一品牌的大旗。OPPO对音乐手机的专注,已成国产品牌手机的一匹黑马。前文已经提到山寨机成功在于跟风,但目前跟风也找不准风向。双卡双待、超长待机、双输入、跑马灯、多喇叭,这些风已经刮绿了大片树林,目前手机行业已经进入了冬天,再刮globrand.com这样的风已经是寒风扫残叶,枯叶满天飞。会刮什么风?已经无法清晰判断。不能跟风就要创新,技术需要升级,不断推出新型产品。创新才能获得更大生存空间,才能有溢价能力。准品牌在产品卖点的创新,研发费用的投入与以数百万记的形象代言人费用相比,吝啬之程度“令人发指”。从光鲜的脸上扯下块金,补补被卖点磨出来的窟窿吧。
被渠道戳出的第二个窟窿:准品牌机出身是三、五码,下山后渠道基本沿用原渠道。匪有匪道,但“招安”之后再走老路,就有点像自欺欺人。深耕三、四级市场,仅是停留在口头上。三、五码机省级代理商资金实力、营销团队建设、分销网点、品牌意识、经营信心、忠诚度等,均无法支撑起整个品牌的成长。同时厂家对渠道几乎无掌控力,现款现货是道难以逾越的门槛,经营风险不断加重。一个省代旗下品牌无数,这种“负心汉”比比皆是;唯有些贫穷的“痴情汉”只经营一个品牌,但其分销渠道仅限于原三、五码机渠道,一个省开发五分之一的目标市场已是不错。笔者亲见某准品牌的营销总监向老板叫板渠道控制权,老板威风扫地,经销商只认营销总监,而不认老板。从渠道这个窟窿刮进的寒风冷入骨髓。
被利润戳出的第三个窟窿:准品牌机的销售渠道,层层都需要高利润支撑,环环都张着大嘴要利润。以往稳居山头时,不需要高空品牌投入的费用,不需要市场费用,但下了山,在这些费用及渠道商的挤迫下,同时为了自己现金流的正常周转,厂家利润降至微乎其微。为满足渠道对高毛利的要求,各品牌在各个网点都开始厮杀,群雄混战,其惨烈不忍多言。苍山如海,残阳如血。有些准品牌只有可怜的3、4条生产线,在生产成本上不具备优势。加之产品的溢价能力不足,微薄利润这个窟窿也灌进不少寒风。
进口洋品牌被经销商看做仙女,高高在上,但利润微薄,离自己很遥远,挂在墙上就够了;准品牌被经销商当做妓女,价格便宜,市场广阔,但自己利润丰厚。但当满世界都是妓女,随时都会抛弃、被唾弃!
被终端戳出的第四个窟窿:笔者在走访某终端的时候,一个导购员推荐某款带有模拟电视功能的手机,演示的时候废了九牛二虎之力抽不出天线,研究几分钟后才发现,该手机有两个型号,一个是可以抽出天线,带有模拟电视功能,一个是不具备模拟电视功能,天线只是模型抽不出来。得知后笔者愕然了。自己的产品都不了解,如何向顾客推荐?导购员都不专业,如何让顾客相信你的产品专业!
有品牌标示的专柜陈列的是其他品牌的产品、导购员不知道自己所卖手机的功能、终端物料的无序摆放等硬终端、软终端问题,在准品牌机的终端随处可见。对渠道的微弱掌控力,在终端建设上也被磨出的一个大窟窿。OPPO对终端的精耕细作,已为广大准品牌树立了标杆。
被售后戳出的第五个窟窿:售后服务是营销的保障,但这个保障对于准品牌来说无比羸弱。终端已经布局到乡镇,但服务网点却呆在省城的闺楼中不肯下楼。没有服务支撑的准品牌在寒冬只能瑟瑟发抖。
混乱的终端零售价格体系,又在臀部戳出了第六个窟窿。
左右牌照,右手形象代言人,每个人都这么做,都不审视自己屁股后面的窟窿,拼命的往一个空间里挤,空间越来越小,大家屁股的窟窿就会互相撕扯而变大大,经营越来越困难。就像在宠物市场看到的笼子里的小白鼠,把白鼠喂得肥肥壮壮,在笼子里跑得越来越快,带着轮子也转得飞快,看上去挺好看。现在的准品牌手机市场,看上去一片繁荣,星光耀眼。和那个装有白鼠的笼子一样,但是那个装着白鼠的笼子飞速旋转只是还停留在原地,并没有前进尺寸。
牌照加代言人的这个笼子,只会束缚整个群体的前进。突破这个模式,换一种思维方式,多审视自己的屁股,不要只顾脸上贴金。
笔者还曾向某位准品牌掌门人举过令其“雷”倒的例子:你们这个群体,就是一群穿着西装的农民,昂贵的形象代言人笔挺西装穿在身上,但双脚却沾满了泥!一群走在大街上招摇过市的赤脚西装农民,只会惹得别人笑话。
行业的严冬已至,满臀的窟窿加上光鲜的脸面岂能御寒?寒气逼人的严冬,冒昧指出准品牌手机屁股上的窟窿,只希望能够亡羊补牢,脚上的泥洗一洗,穿双保暖鞋,屁股上的窟窿能补一块是一块,挺过寒冬。