营销是一种无奈，更是一种必然

    一、我的营销路

    说到营销，真的还有一些很有意思的经历。

    一九九四年我被调到经济审判庭工作，当时法院给每个审判员都下达了十多万元的诉讼费指标，为了完成任务就必须主动出击寻找案源。面对十几万的任务，一下子就陷了入窘境。此前我一直在乡下法庭和执行庭工作，面对的大部分都是乡村的案件，对工业、商业口的领导、厂长、经理等，他们不认识我，我也不认识他们。我当时真实的感受是：一下子被脱光了衣服站在大街上,还要不断地告诉别人我就是某某人。

    法官主动去跟当事人、律师揽案件，我是怎么想也想不通。但是，为了前途、为了荣誉也不得不赶鸭子上架。好在我的助理非常得力，帮我找来很多案件。我在法院的人缘也不错，立案庭一旦有“无主”案件，就悄悄地通知我，让我把案件接过来。这就样第一年在跌跌趴趴中总算完成了任务，还获得数千元的奖金。后来的情况就逐步有所好转，胆子也越来越大，不管有没有管辖权，也不管超标的，只要有案件就先立了再说，甚至当事人都不用预付诉讼费。判决不行就想方设法进行调解，绝不放过一丝可能结案的机会，而且是审执不分，一旦法律文书生效，就立即开始执行，并采用一切可以采用的强制措施，先要把诉讼费执行回来再说。

    诚然，法官主动放下身段招揽案源，然后不择手段通过在诉讼中的特殊地位谋取利益，主动把自己置身地方利益和当事人利益的打手，对于这种做法稍有良知者都觉得荒唐。但是，从中也显现出一个中国人来自传统的尴尬，一个经历过十年寒窗苦的读书人，突然有一天要面对市场去推销自己，总有一种被脱了裤子的感觉。当然，这仅仅是从观念上的，更主要的是大部分土生土长的中国人，从小就没有营销的体验和经历。

    大概在八、九岁的时候，有一天奶奶让我去集市把家里的一只大公鸡卖了，并教我开价一元二（每市斤），还价不能低于八角（每市斤）。于是我绑上大公鸡并像模像样地提了杆秤，就大摇大摆地去集市了。到了集市上我就挤了个位置蹲下来，很快就有一个人来问我鸡的价格，我告诉他一元二。对方说太贵了，能否便宜些。我很爽快地回答说：那就八角钱吧。对方笑眯眯地买了我的鸡，我也乐得屁颠屁颠地回家跟奶奶报喜去了。

    回到家把卖鸡的经过给奶奶一说，满口没有一个牙的奶奶笑得口水真流，说你这孩子，一元二嫌贵，可以一元一、一元的还啊，哪有一下子就报出最低价的？说来简直有些荒唐。

    正因为没有营销的体验和经历，当自己真的有一天面对市场，需要面对一群陌生的人卖自己的时候，就会有些手足无措了。

    2000年我辞去银行的工作去了北京，在家时认定去北京可以做的事，到了北京后才发现自己什么也做不了，一下子也不知道该做什么了。就在北京瞎转悠的时候，认识了几个做广告和会议营销的主，眼睛感到一亮就加入了他们的团队。所谓的会议营销，就是制造卖点，实现销售。说起来容易，做起来可不容易，因为我根本就不懂怎么营销，因为害怕被拒绝和冷落，连电话营销都不敢做，只是“犹抱琵琶半遮脸”地发一些传真和信件，指望人家看到传真和信件后来主动和我联系，成功的希望和天上掉馅饼差不多。但是，毕竟我学到很多的东西，在这段时间做文案，狠狠地学习了策划、广告、营销等知识，同时也开阔了视野，同时也开始认识自己了，好高骛远之心总算开始有所收敛，最后还是决定回到自己的专业中来。

    从这个时候开始，自己也才开始对营销有了些真正认识和了解，但是在营销的时候还是始终放不下读书的人酸劲，总免不了有一种被挟持的做作。

    2001年下半年开始到深圳来筹备所在律师事务所的分所，前期也是作了些调查和分析的，但是因为一心想来深圳，所以更多的还是相信了对自己有利的信息。知道来深圳做律师很难，但没想到会有那么难。

    从2002年4月租下写字楼开始，到9月份律师事务所通过验收，以及后来的将近一年的时间里，我就像一只卡了头的苍蝇，到处乱飞。哪里人多就往哪里钻，到处交朋友、认识人，找遍所有的老乡、找同学、找熟人，四处发名片、卡片、宣传资料，在网上做宣传、报纸上打广告等等，总之一切可以想到的办法都做了、试了，但是依然效果甚微，入不敷出。

    在最无奈的时候我曾经问我的助理，让她告诉我还有什么没做的，做过多年律师助理的她也只是无奈地摇了摇了头。但也就是在走投无路的时候吸引来的几个走投无路的人，在共同的挣扎中共同努力，打开了市场的坚冰，给我们这群走投无路的人带来了信心和希望。

    首先加入的是来自河北的张律师，其次是山东的徐律师以及新疆的雷律师等，虽然大家都不同的地方，但到了深圳后都已经感到无路可走了。就在这个时候张律师带来了一个信息，与其合作的一家公司专门做清债业务，而且生意非常红火。这确实提醒了我，在法院干那么多年审判工作，虽然案件名义上是合同纠纷，其实大部分都是债权债务纠纷，说白了就是讨债业务，为什么我们在深圳不能做？

    于是就集中了一部分资金，以清债业务作为突破口，并参照清债公司一些经验和方法，设计了从业务营销到利益分成一套的模式，并租了稍大的房子供大家居住，让大家暂时有个安身之处。业务开展除了招聘营销员负责电话营销外，每一个位律师都亲自进行电话营销，在企业集中的区域进行拉网式的营销，在电话进行沟通后再把我们所提供的服务及收费方式传真给对方，对有意向合作的企业立即上门进行洽谈。如此开展业务，艰苦是可想而知的，因为有他人成功的先例，所以大家也都不气馁。其中张律师、徐律师干的最辛苦，也是最不怕苦的，记得有一个月徐律师公交车的费用就达到上千元，有时一天在深圳的宝安、龙岗两个区中迂回好几趟，每次出去还都把能看到的企业的电话、传真号码记录下来，以便回来联系。

    总算功夫不负有心人，在2003年8月份开始的第一个月说实现零的突破，收费5000元，此后每个月逐步增加，9月份就突破了10000元，11月和12月就分别接近和突破了20000元。到这个时候大家总算叹了口气，生存的困境总算被打破了，我的营销试验也总算获得了成功。此后张律师和徐律师在深圳的发展就是在这个基础上发展而来的，春节前，当张律师、徐律师双双驾车来请我吃饭时，我由衷地为他们在成绩感到高兴和欣慰。

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