戒心魔——营销短板问诊

    好产品为什么没人买？这是一个很现实的问题。知道问题出在哪里，可却不容易解决。在经济生活中往往还真有这种现象，即使你的产品很好，消费者使用了也不错，但却总不能上规模、上量，细水长流解决不了发展问题。市场推广并不是靠诚信经营就能成功的，总有一些“悖论”现象：鲜花插在牛粪上，漂亮女孩儿爱流氓，究竟发生了什么事儿？而且，更奇怪的是，即使你聘请了专业咨询策划公司问诊，结果也好不到哪儿去。
 
　　怎么会这样？大家都会有这样的疑惑。笔者从事医药行业多年，曾为很多企业服务，可以负责任地说，每一个案例我都是殚精竭虑、一片赤心为客户。可是，客户进行了一番“改造”，却并没有成功脱困，有的还比以前更动荡了。是诊断失误吗？还是没有把握好天时、地利、人和等多重因素？没有采用循序渐进的自我疗法？我认为，这些都不是主要原因。在没有找到更好的理由时，我只好把它归结于公司的“心结”，“心结”没有解开，就好像方向错了，路走得再远也没有用。
 
　　生活中其实有很多事情是我们不能解决的，企业的成功有着其必然性和偶然性，即使是让当事人从头再来一次也不可能复制得一模一样。医生可以通过经验和各种仪器检测出病人的病情，但不能全部解决病人的所有疾病，因为与时俱进，新的病因又会出现，这就是大自然的规律。
 
　　为此，笔者撷取了两个真实的案例。在这些案例中，笔者做了努力，但是结果并没有向希望的方向发展。想与做，永远有着很远的距离，理论正确与实际操作总有隔阂，仅此与同行做深层次探讨。
 
　　【心魔一】
 
　　犹豫
 
    武汉某家用医疗器械公司已成立八九年了，公司法人黄总是一位女性，本为下岗职工，多年前靠销售广东一款家用治疗仪起家，治疗仪的功效的确显著。后来，黄总专门成立公司作为该款治疗仪的湖北总代理。由于资金不足，加上没有好的广告支持和利润空间，该治疗仪在武汉销售情况一般。几年下来，产品在药店是铺了不少，但几globrand.com乎月月亏损。幸好黄总采用了一种公益科普模式在湖北周边县市销售，以“下乡献爱心”的名义经营，但也只能维持运转。
 
　　通过深入了解，笔者调查结论如下，该公司若能一步步改进，转机还是有可能出现的。
 
　　1.成立近10年，至今没有建立好管理层（没有销售经理和市场经理）。
 
　　2.领导观念保守，虽以公司方式运营，却一直是在用经销商的模式发展。
 
　　3.制度也是培训教材，现行的工作制度过于繁琐，执行力不强，且没有有效的监督方法。
 
　　4.独特的销售模式缺乏团队的有效管理和长期市场指导。
 
　　5.公司只有产品品牌，没有企业文化。
 
　　6.单一产品和单一销售收入来源。
 
　　7.绩效提成留不住人才。
 
　　8.经营资金严重不足。
 
　　公司改进几个月后，结果一切照旧，仍然在维持经营。
 
　　【分析】
 
　　对于以上的每一个问题，黄总都很认同，但资金是一个大问题。现阶段，公司的现金流十分紧张，基本上是一个月的收入与支出略微持平，什么事都不能做。
 
　　治疗仪只是一个代理产品，在市场竞争的情况下，利润并不是很高。想要代理其他产品，质量和功效又不是太好。
 
　　公司没有管理层，黄总的老公是办公室主任兼顾武汉市场的药店促销、收发货。专职会计还负责市场对账收款、出纳兼顾文员。看上去大家都在忙，长时间的疲软，斗志也淡了许多。
 

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