电视购物搬进美容院，销售成倍翻

　　郑州市莎曼美容院位于商业繁华地段，周边都是高档居民区，而且还有交通银行、光大银行、建设银行、农业银行、中信银行等多家金融机构，以及高档轿车销售中心、郑州牧专、河南电大、华北水利学院、银校等大中专院校，可以说无论从人流量、人群消费能力等各方面都无可挑剔，每天自然客源约50人次，可与之不相协调的是月营业额很少能突破10万。这对于营业面积500平米左右的中高档美容院而言，是很不可思议的。在万般无奈之下，莎曼美容院经理及其股东找到世纪良谋营销策划传播机构策划专家，进行经营诊断营销把脉。
　　通过不断的调研和观察，专家发现，在排除了店内硬件环境、产品品质之外，只能从人员方面找原因。首先是缺人不缺人，发现稳定美容师20人左右，虽然不算多，但也够用；其次考察人员的技术服务，96%都是熟手美容师，手法、仪器操作等各方面也都很熟练，这一点也排除掉；难道是员工与顾客的沟通能力和销售能力跟不上？于是，营销专家通过全程录像自信观察、研究，问题出来了：原来不是美容师不会沟通，而是顾客已经对美容师的沟通内容和沟通方式感到疲惫了。很显然，是美容师与顾客的沟通目的性太明显，推销性太强，使顾客感到厌倦和疲惫。

　　问题出来了，应该怎么解决？按常规思路，应该立即纠正美容师的沟通技巧和销售方式，并进行强化训练。这样做固然没有什么不对，但是短期内会很难奏效。因为，美容师经过反复强化培训出来的长期销售习惯，短时间内根本无法改变过来，需要一个过程。而莎曼美容院目前形式迫在眉睫，如果业绩再没有起色，经营赔钱不说，更严重的是将会使员工失去自信和工作激情，从而纷纷流失，陷入经营困境。

　　那么到底还有没办法呢？面对莎曼美容院的提问，营销专家很肯定地回答：有！把电视购物搬进来！

　　电视购物是近两年比较火爆的一种快速营销模式，其效果是传统营销模式的数十倍、百倍甚至上千倍，而且当时播出当时见效。是让美容院在电视台做电视购物么？莎曼美容院再次提问。当然不是，将电视购物搬进美容院，是借鉴电视购物的销售模式：在美容院每间美容室安装液晶电视、播放电视购物形式的光碟。

　　液晶电视安装很快，关键是电视购物片的拍摄、制作。为此，营销专家找来很多效果好的电视购物光碟，反复观看进行总结，之后便展开了电视购物片的策划、拍摄、制作：

　　联系电视台购物频道组

　　电视台电视购物频道组给各行各业的产品制作过，经验比较丰富，人员配备充足，有导播、主持人、模特、展示的道具等。联系他们后，要与他们进行充分沟通，让他们给出一些合理化的建议以及拍摄制作要求。

　　产品策划

　　首先要确定哪些产品，也就是说在电视购物光盘上播放哪些产品的内容。不可能把所有产品都播放，必须是一些明星产品和新产品、拳头产品。规划好产品类别，再进行提炼产品卖点，包括产品的品牌文化、技术背景、原料成分、功效、使用方法等。这些内容要以主持人话述和KT展板的形式出现。一方面，在拍摄过程主持人能很好把握重点，另一方面KT展板是现场展示的重要道具。

　　经过与电视购物频道组的不断沟通，决定将莎曼美容院的电视购物片设为：时长3个小时，主要版块为美白保湿产品、祛斑祛痘产品、精油养生、中医经络减肥、特色项目（时尚美甲、纹绣、开运眉、E光嫩肤）。

　　为了促进销售特别添加了促销信息：

　　减肥促销：68元紧急瘦身3—5斤，快速打造女人性感身段，安全保障，无效退款，在减肥市场减掉3—5斤至少需要680元以上，莎曼美容SPA养生会所独家推出中医经络减肥，让您只需68元的付出，即可达到680元的瘦身效果。

　　积分促销：消费满80元，即可参加积分抽奖活动，80元以上，每元积1分。积300分以上，可参加价值1380元的补水套盒抽奖；积500分以上，可参加价值2800元的名牌数码相机抽奖；积800分以上，可参加价值4800元的名牌笔记本电脑抽奖。

　　会员促销：只需198元即可成为莎曼美容院会员，可以享受价值480元的美白防晒祛斑疗程，还可以享受价值598元的女性内分泌调理。

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