椰岛鹿龟酒中英雄——保健酒品牌营销系列之二

    与史玉柱的拼杀、与五粮液的对决，是整个保健酒行业必然面临的市场选择。一方面是虎视眈眈的行业领导品牌，另一方面是尚未成熟的整个保健酒行业。不幸的是：椰岛首当其冲！
 
    椰岛鹿龟酒对主要消费群体的定位是50—70岁的中老年人，这类人群的特点是，身体器官逐渐在退化，随之带来的是各种并发症而且这类并发症是没办法彻底医治，只能靠日常调养。所以椰岛鹿龟酒就以功能诉求为主，强调4大功效，倡导“鹿龟相辅，阴阳平补”。
 
    一方面以125ml产品创新性跟随，另一方面利用100ml口杯突破性跟随。这与史玉柱善于操作的送礼市场如出一辙。随着“黄金酒”——送长辈 黄金酒的华丽出炉，椰岛的日子肯定是要不好过了。
 
    椰岛的营销打法：
 
    椰岛的营销策略归纳：母品牌分化拉动、央视传播跟进占位，传达领导者地位、产品模仿和差异化并举、竞争导向的定价策略、渠道利润驱动、渠道下沉策略、区域布局重点突出、销售组织及资源配置灵活，可称之为“分区域市场探索不同的保健酒营销模式”。 
 
    在全国市场布防方面：椰岛先取高消费环境较成熟的华东市场，再战中原，进尔抢滩北京。华东、中原、北京三点成面，互相渗透，在合适的时候以城市的成功机会程度，有选择地抢占市区制高点。并以稳、准、狠、块的推广整合力形成了一道保健酒攻城掠地成功的典范。如在上海的保健酒市场上椰岛鹿龟酒以70%以上的占有率高居榜首。　
 
    椰岛：在困惑中成长
 
    椰岛一度在行业内处于领先地位。但是由于各自为战，过分强调市场适应性globrand.com和灵活性，形成了固化产品定位模式，导致今天椰岛鹿龟酒品牌无法实现整合，无法打出全国战略牌。现实的竞争态势迫使椰岛改革，可喜的是：卓有实效的企业营销体制真的出现了新气象。
 
    其主要表现： 
 
    1、 下决心不再在是做“保健品”还是做“酒”中犹豫徘徊，而是坚定了做“酒”的营销模式，在巩固礼品市场的同时重点去运作餐饮市场，并且带来企业的营销体制变革。 
 
    2、 在此战略下，大力开发了一款餐饮保健酒——椰岛海王酒，品质不输于劲酒，在组织内统一了认识，强化了椰岛海王酒的推广力量。同时通过央视的广告占位，牵引经销商进行全国区域的运作。借此希望拓宽企业的发展前景，达到保健酒“礼品”模式和“餐饮”模式的双丰收。
 
    3、 椰岛在保健酒礼品市场独大的基础上，餐饮市场收获颇丰。但椰岛今后可能会面临区域市场主导产品不同带来的消费者认知模糊、品牌形象不统一、品牌资产稀释等负面影响。
 
    力拼劲酒 拓宽产品
 
    以高档的椰岛鹿龟酒品牌为先锋，先抢占市场制高点，目

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