品牌在销售中的隐形作用

    一般而言，工业品行业实现销售要通过三个方面完成。即满足公司利益、满足个人利益、满足个性化利益。

    在策划咨询过程中发现，品牌始终作用于这三个利益之中，因此，总结研发了品牌实现销售的倒三角形操作法则的三大方法。如图所示：

    在这个倒三角操作模型中，满足组织利益是基础，满足个人利益是升级，深层次满足差异化利益是客户关系的升华。

    作用力一：满足企业组织的利益

    从基本层面满足客户的组织利益，这是品牌的第一竞争力。就像尖刀，满足公司利益这部分就是刀尖，能够插入市场，关键看刀尖是否锋利。

    一般而言，满足客户的公司利益，主要是达到公司使用人员的满意，让他们体验到品牌带来的各方面利益。那么，通过品牌体验，能够带来哪些利益呢？

    一方面可以通过品牌的影响力为客户带来精神上的利益，既可以让客户感觉到使用这个品牌放心，同时，还可能成为对外宣传的一个谈资，能有效为客户品牌提供背书。

    另一方面，就是产品本身的基本属性带来的利益。即产品本身的性能、实际的质量、使用的便利性、售后服务、技术指导等方面。

    从图3-1中可以看出，在满足公司利益这个层次上，主要由品牌的形象力和产品基本属性构成。

    从另外一个角度可以理解为，如果企业的品牌影响力越强，在满足客户公司利益的时候，客户对产品基本属性就越信任。

    而品牌影响力相对较小时，欲满足客户的公司利益，就要更多的依靠产品的基本属性。这时很容易让客户对企业、产品等多方面产生质疑，其信任成份就相对较小。

    同时，产品同质化越来越严重，产品方面的较量往往容易导致价格竞争，而且在这种情况下，很容易导致丢单的情况。

    因此，品牌越强大，插入市场的这把尖刀就越锋利！

1 2  下一页