作用力二:满足个人利益
对于实现成交的第二个方法,是要在一定程度上满足关键人的个人利益。满足其个人利益的时候,能否形成最后的战略合作,起关键作用的是品牌的化解风险能力和对两个层面需求的认识。
品牌化解风险的能力,主要指品牌的在主要决策人及其他相关人员心目中的信任强度。
例如,同样的产品,某些品牌的价格高些,所有人都认为这是正常的,因为这个品牌就值这个价格,这与第一个层中是同样的道理,品牌的化解风险能力越强,取得决策人的信赖就会越多,得到的支持也会越多,同时,成交的几率也会增大。
同时,即便是品牌有了较强的化解风险能力,还要满足关键人的一些个人利益,值得注意的是,关键人一般存在两个方面的利益,销售过程中,一定要研究清楚再去实施。一种利益是显性利益,这方面主要指在满足公司利益的基础上,或多或少,或明或暗的考虑到对自己利益的满足,这些在工业品营销中并不是奇怪的现象。
所以,这一点须引起足够的重视,俗话说:只准水不来,不准我不备。就是这个道理。
另一种利益是隐性利益。这种利益通俗一点讲就是投其所好。要进行针对性地分析,看看他们个人是为了在公司内部得到的重视或者升迁呢?还是为了个人公司外部的名气或者方便?或者是为了其本人之外的周围关系人的某些层面的利益呢?还是一些灰色成分的物质或者其他表现形式的利益所得呢?
分析清楚了目标对象的需求后,再有针对性地满足,方能见效。
当你实现了客户公司利益的满足和个人利益的合理满足后,如果品牌的化解风险能力达到了关键人的心理底线,基本就直接进入了下一个环节——销售的实现。
作用力三:深层次差异化利益的满足
当企业组织利益、个人利益的方便之门都满足的时候,如果还没有取得客户的信任,那么也不奇怪,因为还有一个差异化人情需要没有给到客户。
什么是差异化人情需要?
这个没有标准的答案。但是差异化人情确实存在,而且不能小觑。差异化人情包括在满足企业组织、个人利益的全部过程中体现出来的与众不同的人情味。只要在中国做生意,尤其是工业品行业,都是非常注重人情味。
深层次差异化利益主要包括个人之间人情的建立,以及组织之间差异化人情的满足。个人差异化人情主要指销售人员在攻关过程中,通过某些特殊的关系处理,与关键人建立的差异化人情。
有时候,可能是一些贴心、尊重的话,就能形成差异化的人情,也可能马上形成订单;也可能是“小小”的关心就建立起良好的个人关系。
比如,为圣春采暖散热器服务时,销售人员老赵给我讲了他的一个亲身经历,就是几句贴心的话,拿下了一个订单并建立长期的关系。
老赵在得知某机关有暖气片需求时,去拜访基建处的处长,当时,这位张处长就告诉他,产品已经定了,你不用谈了。
于是,老赵就不好再谈产品,开始与处长谈起了与业务不相关的话题,正好张处长下午事情不多,又很健谈,就天南海北的聊了起来,张处长在聊天时提到了自己家孩子留学的话题,当老赵快走时就说:“张处长,如果方便留您个联系方式,等有孩子教育问题时好向您请教,我见在这方面做得很出色。”
结果,张处长听了这话后,马上就说:“小赵,别走了你去找某某把合同签了。”
就是这样一句贴心的话,就建立了关系,赢得了客户的信任,实际上,这就是差异化的人情。另一方面的差异化人情是公司与客户建立起来了,通过组织这位平台为客户提供个性化的服务,可以通过帮助家人、朋友,或者为其升迁提供帮助的项目支持等。
通过品牌对实现销售的三个作用的分析看,品牌影响力越强,对销售的作用越大,同时也能够降低对产品属性层次的依赖,有效规避价格竞争。