浙江省是“打工大省”的思考

    2008-6-17的《经济参考报》有这样的报导：浙江省是“制造大省”还是“打工大省”？这篇文章描述了浙江省的温州，今年以来造鞋企业关门70多家，不少企业没有办法维持。有企业算了一笔账：一双皮鞋原本卖5美元，可以兑换40多元人民币，其中利润是4元人民币；现在人民币对美元汇率跌破7元，只能卖到35元人民币，4元的利润都没了。在绍兴，这个著名的“中国轻纺城”也面临着巨大困扰，纺织企业的平均财务成本上升10%，纺织品上游原材料及能源价格的大幅攀升，又让企业成本上升了35%到40%。2007年，绍兴纺织业共产布170亿米，总利润约40亿元，平均每米布利润为0.2元，分摊到纺织、拉丝、织造、印染到市场管理等环节，每米利润仅为几分钱，相当多的企业已陷入亏损。有人形容，绍兴的企业家现在已经到了“吃草根、树皮”的时候，艰难困苦的程度甚至有点类似于当年长征过草地。由于笔者长期研究中国的销售管理问题，感慨极深。如果浙江省在过去的岁月里，每家企业不把自己的产品交给他人去卖，而是建立自己的销售队伍去卖，那么浙江省的经济遇到的困难就不会这么严重。
 
    我们都知道，所谓的市场就是商品交易的场所，英文是marketing。浙江省是一个市场大省，浙江省很擅长建立“市场”，让很多人来这个“市场”进行交易，周边就会很多制造工厂，提供大量的产品，先开店再造厂，这种思路是对的。而且浙江人把这种市场建造在全国各地，乃至全球各地，如浙江城、温州城等。浙江人把这种市场搬到了互联网上，如阿里巴巴网、中国化工产品网等。这些思路都是正确的，但是这种做法的前提是宏观经济发展顺利，一旦宏观经济不好，产品供大于求的时候，就会有两种结果：1，人家继续来“市场”采购，但是把价格压得很低。2，人家就不来“市场”采购，产品就卖不出去。其实建立市场在商业领域，属于坐贾的做法，等待别人来市场采购。当然浙江省的“坐贾”比其他地方要高明，一是，浙江省很会造势，让天下人都知道他们的市场。二是，浙江省很会抱团打天下，围绕市场聚集很多制造厂，源源提供有竞争力的产品。这就是浙江省成功的秘诀。但是这个秘诀如果不尽快调整，很有可能“成也萧何败也萧何”。
 
    为什么呢？因为浙江省很多企业基本上放弃了“行商”的作法，所谓的行商，就是走出去推销。建立一支能征善战的行商队伍，遍及天涯海角。为什么这么说呢？在笔者熟悉的很多知名企业，其产品都是外包给别人去卖，实际是把高盈利率的企业活动（销售）拱手给别人，充其量是给别人打工。那些代理商不仅控制了终端客户的需求，而且赚取了很高的利润。由于采购量大，由于生产商不知道消费者或者下游企业的需求变化，代理商就压低采购价。结果很多企业的“销售武功”尽费了。在生意好的时候，不去建立销售队伍，盲目去多元化发展，盲目去上市。有些企业也看到了这一点。尝试了建立销售队伍，但是由于缺乏销售队伍缔造与管理的经验与理论，很多企业失败了，最后因为“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，不敢再建立销售队伍。很多企业家都在叹气，现代人很坏，素质很低，只好望洋兴叹。其实不是人很坏，而是他们不懂得现代销售队伍管理的原理与方法。很多人会说浙江人的行商精神还是不错的，尤其是80年代的很多企业家，全国各地推销产品，在改革开放前，浙江人就行街走巷地用鸡毛换糖地进行商业活动。但是这些都不是现代意义上的推销。所谓的企业推销，就是建立一支懂得并运用推销专业技能的销售队伍，并管理好这支销售队伍，把企业的产品卖给消费者，并从消费者那里获取消费者的需求变化。美国销售与销售管理大师查尔斯.M.福特雷尔曾经这样说过：销售队伍就是一步一步攻占并守住阵地的步兵，没有营销的支持，步兵的进攻所遭受的代价不可估量，但是没有销售队伍，就不可能有对阵地的实际占领。可见销售队伍队伍企业的重要性至关重要。
 

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