“种出来”的境界营销（1）

　　普通牛奶中残留的农药、化肥、抗生素不利于胎儿发育，源真乳业有机奶专为孕产妇准备，不仅能快速启动孕产妇市场，同时能够启动送礼市场，可谓一箭双雕。

　　其次，我们瞄准了中产阶级人群。他们是社会的中坚力量，工作压力大，健康状况备受关注，而且具有较强的购买力，讲究生活质量，高端有机奶可以满足他们的需要。

　　最后，我们瞄准了青少年。由于青少年身体机能处在逐步发育的过程中，身体抵抗力较弱，摄取少量抗生素都会产生极大的耐药性，严重危害青少年身体发育。不含抗生素的源真乳业有机奶非常适合青少年饮用，一旦为家长所认知，市场非常容易启动。

　　以新闻营销造势

　　万事俱备，只欠东风。源真乳业有机奶进入北京市场靠的是速度和高度。

　　源真乳业有机奶是一款新、奇产品，本身具有较强的新闻效应，如果企业自己宣传，王婆卖瓜，自卖自夸，效果会大打折扣，但如果通过媒体宣传，必然会引起社会关注，并且具有公信力。因此，我们决定通过新闻营销启动市场，通过新闻营销在北京市场刮起一场有机牛奶的上市旋风。

　　源真乳业有机奶在北京上市前一个月，我们通过《北京青年报》、《京华时报》等媒体向广大市民介绍什么是有机奶，有机奶和普通牛奶有什么区别，为什么普通牛奶中含有农药、化肥、抗生素，为主角登场造势。

　　随后，在源真乳业有机奶上市期间，我们全力打造源真品牌形象，借助路牌、车体、报刊、杂志、网络等媒体交互传播，告诉北京消费者源真乳业有机奶是中国唯一的有机奶。

　　经过一系列市场组合运作，源真乳业有机奶终于在北京市场站稳了脚跟，成为北京高端牛奶市场的领导品牌。

　　以小博大的领先之道

　　中国市场早已今非昔比，各行各业形成了鲜明的竞争格局，全国性垄断品牌、区域强势品牌梯次分明，进入门槛和竞争成本愈来愈高。对于市场的后来者，如果没有强势资本做支撑，若想谋取一片天下，就必须打赢以弱击强、以小博大的战役，这对于中小企业来说，无疑是生死考验。

　　通过源真乳业有机奶案例，我们可以总结出三大制胜法则。

　　其一：优势凸显法则。企业一定要有比较优势，形成企业差异化的核心竞争优势，通过营销放大、放大、再放大，最后开辟自己的蓝海。

　　其二：焦点转移法则。遇到一个强大的竞争对手，一定要找到对方的弱点，然后发动攻击。如果一个行业的企业都是竞争对手，就要找到整个行业的致命缺陷，然后通过巧妙运作，将竞争焦点转移到企业强势所在的焦点上，以收到事半功倍之效。因为，这种运作手法不仅不会树敌，反而会让自己进入一个领先行业的境地。

　　其三：精准实效法则。因为弱小，所以要学会精打细算，每一分钱都要花在刀刃上。受大企业误导，很多中小企业认为做营销就是做广告，其实广告只是营销的一个环节，关键是要把广告与现实销售紧密挂钩，不能带来销售的广告坚决不做。一定要清楚你的目标在哪里，然后选择低成本的传播方式，以确保企业能够正常供血。

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