“种出来”的境界营销（1）

　　源真有机奶做到了真正对人体无伤害，而且对人体具有极高的健康价值。

　　源真乳业的核心竞争力隐藏在乳业产业链的顶端，占据乳业顶端，源真乳业就可以超越红海竞争，开创属于自己的蓝海。

　　开创中国有机奶第一品牌

　　2003年，中国牛奶市场大战正酣之际，我对国内一家知名乳品企业的老总说：现在穷人、富人都在喝同一种低端牛奶，市场蕴藏着巨大的中高档牛奶品牌商机，你应该快速推出高端牛奶品牌。可惜的是，这位老总没有听从我的劝告。

　　结果是，我的预言成了现实。2006年，蒙牛推出特仑苏，火爆市场。

　　如今，面对一个强大的对手，源真乳业该怎么办？

　　2006年年初，蒙牛特仑苏以“金牌牛奶”身份面市，零售价高于普通牛奶两倍以上，然而，高价格不仅没有阻碍其销售，反倒促成其热销之势。蒙牛推出特仑苏，标志着其战略突然转向，脱离同质化低价竞争，打造高档牛奶品牌，抢占高端乳品市场。

　　“来自核心乳都”、“补钙又留钙”是特仑苏的两大支撑点，具有一定的保健品营销色彩，但从产品品类层面并没有取得突破，仍然属于大众传统牛奶，为中高端牛奶。

　　而源真乳业的牛奶为有机奶，属于全新的高端牛奶新品类：纯天然，无污染，绝对不含农药、化肥和抗生素，天然健康，营养成分高，从出身上具有独特的高贵血统。

　　如果说特仑苏实现了传统牛奶的高端升级，而源真乳业则完成了牛奶市场的革命性品类升级，是相对独立的品牌特区。

　　源真乳业有机奶的定位更高，一定要占据市场最顶端，开创中国有机奶第一品牌。

　　以“零境界”强化产品诉求

　　源真乳业有机牧场位于巴彦淖尔河套平原，天然形成了860万亩水浇地，拥有得天独厚的农业基础条件，是一片丝毫未受到工业污染的净土。源真乳业在这里种下营养价值极高的紫花苜蓿，并从澳大利亚、新西兰引进数千头优质奶牛。

　　源真乳业有机奶的最大特点是“一有”、“一无”。

　　“有”：各项营养指标远远高于竞争对手。

　　“无”：由于不是散户饲养奶牛，而是有机牧场通过科学手段饲养，源真乳业有机奶绝对不使用农药、化肥和抗生素，做到了牛奶品质的最高境界。

　　这是一种什么境界呢？如何通过直观的数字表达出来呢？

　　至高境界，其实就是“零境界”！

　　每一滴至纯品质，绝不含农药、化肥、抗生素，与有害物质含量符合国家标准的传统牛奶形成区隔，100％源自天然有机牧场，100%天然健康，100%行业领先。

　　源真乳业有机奶有了最能打动消费者的产品卖点：有害物质“0%”。最具特色的产品诉求诞生了：100％是一种标准，0％是一种境界。

　　0%的概念不仅开创了乳业品质新标准，更倡导了一种有机牛奶未来发展的新风尚。

　　瞄准首都市场高价值人群

　　国家审批源真乳业有机奶的产量为6000吨，注定了它只能面向窄众市场，所以它一定要进入最具价值、最高端的市场，形成品牌辐射力。于是源真乳业选定了北京市场。

　　首先，我们瞄准了孕产妇人群。现代社会，每个孕产妇都是家庭的“大熊猫”，她们得到了家人的万般关爱，她们的营养摄入直接关系到下一代的健康。源真乳业有机奶恰恰是牛奶中的“大熊猫”，能够满足孕产妇的特殊需求。

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