针对性营销，看准了就下刀！

　　在竞争主导的市场格局中，以明确竞争目标为前提，找到目标产品（一个或几个，甚至可以是全部竞品）市场运作环节中的弱点，制定针对性的营销策略并以此整合资源进行市场实践的方式，我们称为针对性营销。针对性营销使营销目标清晰化，通过有效的针对性策略产生更大的市场效果，是使产品导入周期缩短和改变游戏规则、以小搏大的有效手段。　　

　　例一：霸王洗发水

　　在霸王洗发水的广告中，成龙说：“一个广告拍完后加上好多特技，那头发动啊，很黑，很亮，很柔，结果出来观众一定会骂我，根本没有这种头发，证明上面这个是假的。我说先给我试一下，后来证明他们是中药的，而且没有化学成分，我用了一个月，感觉很舒服……我要给观众看到，我用完之后就是这样子，你们用完的时候也是这样子。”这种针对性的营销策略，是从拍摄广告的特技手法切入，对所有做电视广告的洗发水进行打击，将霸王洗发水与其他洗发水完全区别开来，使其承诺的利益被消费者记住并自然的接受，其产生的效果是消费者不是骂成龙，而是骂其他的洗发水。　　

　　例二：五谷道场

　　另一个针对性营销的生动案例是已经败落了的五谷道场——陈宝国的一句“我不吃油炸食品”与五谷道场“非油炸、更健康”的价值主张强力的切开了竞争激烈的方便面市场，从针对性营销的角度上说，五谷道场是先将油炸方便面整体上作为了一个针对性目标，进而通过传播占领消费者的心智，树立自己的品牌形象，成功地在竞争激烈的方便面市场取得了一席之地，尽管后来其由于这样那样的原因败落了，但针对性营销策略对其市场开拓前期取得的成功作用巨大。

　　针对性营销是一种以价值为基础的营销策略，是找到有效的市场切入点的方法，尤其对中小企业来说往往能产生出其不意、以小搏大的效果，它通过与明确的目标（通常是市场的领导者和知名品牌）直接发生对抗迅速建立起同知名品牌关联，减小新产品进入市场的消费者认知阻力，大大提升营销效果。

　　一、针对性营销——凭什么针对？

　　资源：针对性营销策略要求企业将资源整合到具体化的竞争平台之上，发挥目标的指导作用，有效集中资源以参与竞争，它可以分为两部分，即进攻性资源与防御性资源，这种区分是为了提醒企业注意竞争的动态性，及时调动资源应对可能出现的对手的反击,因为毕竟没有哪个竞争对手会傻到甘心挨打的程度。

　　竞争能力：企业竞争能力的提升是一个渐进的过程，不可能一蹴而就，它不要求企业（尤其是中小企业）面面俱到，而是在营销管理上依据目标的情况针对性地设置和提高，并以针对性营销的实施为契机，着力提升综合竞争能力。另外，企业还应该注意把握攻击的度，尽量避免把对手逼到死角，谋求形成与竞争对手的持续竞争和博弈状态，共同把市场做大。

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