如何进行销售财务分析

　　货成本＋变动费用）
 
　　边际贡献：224万（销售金额－变动成本）
 
　　边际贡献率：10.2%（边际贡献÷销售金额）
 
　　固定成本：23万 （工资、租金、利息等支出）
 
　　保本点销售额：225万 （固定成本÷边际贡献率）
 
　　销售利润：201万（销售金额－变动成本-固定成本）
 
　　保本销售额＝固定成本÷边际贡献率（边利率）
 
　　目标利润销售额＝（固定成本＋目标利润）÷边际贡献率(边利率)
 
　　案例分析：以2007年江西某客户销售DIY产品为例
 
　　江西某客户2007年实现多彩产品销售利润201万元，利润率9.2%，当其销售额达到多少钱，即保本点销售额时，实现了盈亏平衡？假设江西某客户2008年的目标利润为300万元，则在平均进货价和售价不变的前提下，必须实现对外(全球品牌网)销售额为多少钱？
 
　　保本销售额：（23/10.2%=225万）；对外销售额：（23+300）/10.2%=3166万元
 
　　目标利润销售额＝ [ 固定成本＋目标利润]÷边利率
 
　　当新开客户时，首先必须设定客户的目标利润，计算客户当期需要投入的固定费用，如：工资、租金、等，并按照行业的边利5－8％来套算客户目标销售额，再分析客户的资金状况及当地的市场容量，判断是否能够完成。
 
　　例：
 
　　某客户年目标利润20万元，当年预计支出的工资、租金等固定费用打30万元，则按照5％的边利率计算，该客户当年必须实现多少销售？
 
　　　必须实现销售额：（30+20）/0.5%=1000万元
 
　　二、财务比率分析
 
　　资金周转率＝年销售额÷当年各期平均投入的营运资金
 
　　年销售额＝当年各期平均投入的营运资金×资金周转率
　 
　　★资金周转率可用来测算公司完成销售目标所需要的营运资金及单位营运资金所能贡献的销售额
 
　　★资金周转率与公司应收帐款金额及帐期成反向增长关系
 
　　案例分析：以客户经营DIY产品与某产品资金周转率对比分析
 
　　¬     DIY产品季节性不明显，且现款现货，打款提前期通常为0个月
 
　　¬     某产品季节性极强，客户须提前1个月打款、铺货
 
　　¬     二级分销渠道通常帐期为1个月
 
　　经营DIY产品及某产品，年资金周转率分别如下：
 
　　¬     DIY产品：12（月）÷（0月＋1月）＝12次
 
　　¬     某产品：  12（月）÷（1月＋1月）＝6次
 
　　如果客户要完成年销售额2000万，则需要投入资金为：
 
　　¬     DIY产品：2000÷12＝166（万元）
 
　　¬     某产品：  2000÷6＝333（万元）
 
　　结论：实现相同的销售目标，所投入的资金规模是不同的，投入资金过大，一旦自有资金不足就必须举债，但资金是有成本的……
 
　　反之：如果客户投入500万元的营运资金，则当年可完成的销售额为
 
　　¬     DIY产品：500×12＝6000（万元）
 
　　¬     某产品： 500×6＝3000（万元）
 
　　投资回报率＝年销售利润÷当年各期平均投入的营运资金
 
　　¬     投资回报率通过与银行存款利率对比，为客户投资提供决策依据
 　　     投资回报率通常与资金周转率及销售利润率成正向增长关系
 
　　仍以客户投入500万元的营运资金，按销售利润率9％计算，则投资回报率为：
 
　　¬     DIY产品：（500×12×9％）÷500＝108％
 
　　¬     某产品： （500×6×9％）÷500＝54％
 
　　结论：以上两种产品投资回报率远远高于银行存款利率，但DIY产品更值得投资。
 
　　投资回报率＝年销售利润÷当年各期平均投入的营运资金
 
　　仍以客户投入500万元的营运资金，按销售利润率9％计算，则投资回报率为多少？
 
　　DIY产品：（500×12×9％）÷500＝108％
 
　　某产品： （500×6×9％）÷500＝54％

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