家纺经销商福音：小毛巾中藏白金

    经营毛巾的最大好处是每个人都需要，无论是儿童、老人、女人，还是男人，谁都得用，而且是每天必用，消费周期相对较短，能够形成连续消费，市场容量处于动态的扩张之中，这才是该市场最迷人的地方，这也是为什么饮料、牛奶、方便面等快速消费品行业一直是商家角逐的主战场的原因。
 
    2006年，美国消费者购买了大约10亿条毛巾和大约5.5亿条床单和枕头套。这意味着美国1.1亿个家庭中，每个家庭购买了至少9条毛巾和5条床单及枕套，也就是说美国人购买的毛巾数量相当于一般家纺产品的两倍。从总体的毛巾消费量来看，中国年人均消费量不满250克，中等发达国家在1000克以上，欧美发达国家更高。而目前国内大多数家纺品牌经营的主流还是床单、枕套等产品，毛巾仍然处于从属地位，产品档次低，销量小，具有极大的市场潜力和开拓空间。

    贵就是好
 
    在面子文化等消费心理的影响下，大品牌、高价格要比高品质更有吸引力，贵就是好的代名词。对于很多追求时尚、品味的消费者来说，只买贵的，不买对的，已经成为常态。而且，奢侈品的消费中坚并非是企业老板等高收入人群，而更多的是具有稳定收入的工薪阶层，也就是贫贵一族，多是穷人中的富人，譬如很多女孩可以省吃俭用三个月，就为了购买一个LV手提包，拎着挤公交到处炫耀。
 
    现在消费者崇洋媚外的心理还很浓重，品牌消费的还是洋气，许多有品位的女人全身都是看不懂的所谓世界名牌，可见一斑。同样，做家纺，选择世界级品牌经销，具有事半功倍的效能。因为世界级品牌是卖高价的支撑，许多人有这种认知，国内品牌产品质量再好，卖高价也是难以接受的；如果是世界级品牌，那就另当别论了，卖高价就成了合理的了。
 
    1984年的时候，在广州，一条皮尔卡丹的皮带卖到了1000元，而那时中国市面上一头黄牛连皮带肉带骨头也只卖到1000元，你牵一头牛并不能代表你富有，但是你如果敢于把一头牛变成一根皮带系在身上，那你就“真牛”了。 
 
    中国绝大多数企业都缺少价格创新的能力和勇气，为什么我们的冰淇淋不能卖到100元一份？为什么毛巾不能卖到500元一条？关键就是企业对自己的产品附加值和品质缺少信心，只要你定了高价，又给足消费者支付高价的理由，你就能成功。
 
    想做高档毛巾，可以看看世界级品牌——“LOFTEX”，因为尊贵，是与生俱来的，LOFTEX采用全球最好的原料、选用最优秀的设计师、只进入最高档次的百货店，具有纯正的欧美血统，引领世界家纺前沿趋势和潮流，只有少数的社会精英才能享受到。这家总部设立在美国纽约第五大道上的跨国家纺品牌，是毛巾这个行业的世界第一品牌，如今在中国拥有占地430万平方米的世界一流家纺工业园，已经成功并购了美国最强的两大家纺品牌；热销沃尔玛全球3000多家门店，占领着欧美高档毛巾销售总量的65%以上的市场。
 
    快就是厚
 
    个性化、情趣化正成为家纺行业发展的主流趋势，小批量、多品种、特色化将成为家纺企业下一步产品研发的大方向。现实是国内的家纺产品在产品方面的创新还很有限，无非是多几个颜色、花型、款式、造型，新品类的开发很少，在同一层面上展开激烈的价格对抗，也就不足为奇了。 
 
    另外，在家纺产品营销思路上也存在盲区，普遍认为家纺产品是耐用品，购买的频次不高，快速提升销量是不可能的。思维模式决定行为方式，大多企业还处于被动销售状态，习惯于在商超、专卖店摆上一张床，点缀几款床上用品就等着客人自动上门。无疑，哪家企业能够率先开始“动销”，实现“快销”，谁就能抢得市场先机，谋得厚利。
 
    思路决定出路。将耐用品当作快销品来出售，并非不可能，已经有无数的案例为证。手机原来只有老板和暴发户才能买得起，属于高档耐用品，现在却成了每个人都买得起、经常更换的时尚产品。家电原来高贵地摆在百货店，销售速度很慢，随着国美、苏宁等家电连锁店对渠道模式的创新，家电也可以象快销品一样集中、快速销售了。
 

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