如何管好经销商（二）：帮经销商赚钱

　　天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。——司马迁《史记》
   
　　早在两千多年前的司马迁就为我们说明了人类社会的本质。我们做企业为什么，概括来说就是为利；我们辛苦劳作为什么，也同样是为了利。我们做销售的开发市场、发展代理商也是为了利而已，但我们在为利的同时不要忘记了我们的合作伙伴或对手也同样是为了利。
   
　　经销商为什么愿意经销我们的产品，因为有利可图，他们能够从销售中获得自己的利益。我们与经销商打交道首先要明确这个最基本的出发点，然后因势利导并合理利用好双方的资源，帮助经销商赚钱，帮助他们成功，我们才能获得成功。
   
　　代理一种新产品，经销商往往不知道从何下手去开发客户，而且会担心投入了得不到回报，我们首先就要结合实际为经销商做前景分析，让他们看到希望，并能够全身心地投入到市场开发工作中。
    
　　了解经销商的经营品类，并一起分析各品类在销售中所占的地位和资源耗费。通过分析你和经销商就会清楚地知道各产品的投入产出比例，是否合理以及下一步的工作重点在哪里也就一目了然。这也是帮助经销商提高销售额的一种基本方法，通过这种方法加以实质工作，经销商的销售额得到提升，经销商也会感激你。进行了品类分析后，要结合自己的产品进行市场分析。
   
　　作为当地市场的新进入者，一般有自己独特的卖点，此时你要结合实际对市场容量进行大致的调研，找出同行的卖点和市场份额，然后根据自身产品的优势确定竞争策略和目标市场计划。通过此番工作，要让经销商看到明朗的市场前景和公司销售规划的专业性，这样由于利益的驱使经销商就会积极工作。然后，要和经销商一起制定市场开发计划和资源投入规划。
   
　　在资源投入方面，切忌让经销商单方面投入，公司一定要协助经销商。因为开发任何一个新市场都不容易，靠单方面的力量效果也难以体现，所以在公司政策允许的范围内一定要多支持经销商，让他们以最小的投入最快的速度获利。获利后的经销商会更加感谢公司，也会更加忠诚，才会有更大的资源投入市场，市场得以不断地发展和巩固。
   
　　作为公司，赢得市场也赢得了忠诚的经销商，赢得了经销商的忠诚也就赢得了市场的稳固发展，帮经销商赚钱何乐而不为呢？
 
 

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