10年沉浮 从小裁缝到鞋服连锁大亨

   6月27日，周一；义乌市振兴西路88号，“适我”鞋服连锁总部。中午12时，会议室的大门突然洞开，20多名身着白色制服、胸前佩戴着“适我”工作牌的人涌了出来，最后出来的是一名20多岁的年轻人。他的脚步明显比其他人更紧迫，穿过人群直向总裁室走去。一名员工告诉记者，这就是他们的总裁胡克铅。

    胡克铅的办公室虽然比较大，但却塞得满满当当。除了北向因临窗无法摆置太多东西外，靠门的东向区域设置了一块待客区，南面靠墙柜子里摆放着林林总总各种文件，西向位置有一个长柜，上面摆放着“适我”几年来获得的各种荣誉，中间摆放着他的办公桌，桌子上除了手提电脑、电话之外，还有一大包方便面和蛋黄派。“平时工作比较忙，我现在每天的工作时间大多在十五六个小时以上，所以经常用方便面来解决饥饱问题。”27岁的胡克铅这样解释它们的存在。

    就是这个惜时如金的年轻人，十年之前还是一个穷小子；十年后的今天，他却已经成为一个身家千万、拥有18家鞋服连锁卖场的老板。他是怎样完成这个角色的转变的呢？日前，温州商人胡克铅向记者讲述了他十年酸甜苦辣的创业史。

    少年老成，年轻的商会会长

    在义乌有一个温州商会，里面汇集了上百名成功的温州商人。27岁的胡克铅是商会的副会长，也是所有会员中年龄最小的。山田建材有限公司董事长龚于能也是商会的副会长，他对记者描述了他对胡克铅的初步印象：“记得商会刚成立时，胡克铅一直坐在那里不说话，年龄也小，大家都把他当成一个小孩来看，根本没有把他放在心上。直到有一次，商会组织一批人去南京考察，我们开了6辆车过去。胡克铅当时也去了，他自己开了一辆宝马730，这大大出乎了我的意外。当时我心里就在想，没想到这个小伙子事业还做得蛮成功。”

    在随后的日子里，胡克铅稳重、做事踏实、责任心强的性格给龚于能留下了深刻的印象。熟悉胡克铅的人都说，他能在这么年轻的时候取得这样的成功，完全依靠着个人的努力和踏实的性格。而且，在商会需要他的时候，他总能适时地出来承担责任。对此，胡克铅并不介意别人对他“少年老成”的评价，他说他的性格是由他一波三折的经历所造成的。

   16岁那年，成了父亲的学徒

    胡克铅家在温州文成县的一个乡村，世代务农的家境自然好不到哪里去。为了改变这种靠山吃山的现状，父亲和母亲背井离乡来到临安，在市场里找了一个小小的摊位卖布为生。因为没有办法支付学费，未上完初中的他也来到了临安，跟着父母开始学习做生意，那年他16岁。

    挑选布料、搭配颜色，学做各式最新款的裤子，胡克铅一边跟着父母在市场里面卖布料，一边在一家裁缝店学习做各种服装。父亲是一名厚道的商人，对顾客从不偷工减料，并常常教导胡克铅做生意应当诚信为本。胡克铅后来自己开店时，牢牢记着父亲的教导，也为自己以后在商界树立了良好的声誉。三年的学徒生涯让胡克铅成了一名出色的裁缝，这也为胡克铅以后的发展奠定了坚实的基础。

    独当一面，只身赴义乌开店

    1997年，在义乌做裁缝生意的朋友的帮助下，19岁的胡克铅只身来到义乌，随身揣着父亲给的2万元钱。就是用这笔钱，胡克铅开始了他的创业生涯。随后，他请来3个帮工，开了一家“适我”制衣店。在最初的几个月时间里，胡克铅凭借着精湛的手艺和良好的服务，很快赢得了一批固定的客户。胡克铅说，那时，手工制衣非常受欢迎，一方面，当时在义乌服装品种还不是很丰富，人们对时尚服饰的需求非常迫切；另一方面，他个人非常重视服务态度，尽量满足顾客的需求，再加上他做的衣服贴身舒适，因此生意非常红火。

    那个时候，胡克铅非常辛苦，因为订量比较大，每天从上午8点开门到凌晨2点关门，往往一天要工作18个小时，每个月几千元的收入是对他辛勤汗水的最大补偿。由于生意做得顺风顺水，在接下来的1年半时间里，“不安分”的胡克铅相继又开了一家裤子店、一家服装店和一家鞋店。

    困难时刻，父母是坚实的后盾

    1999年初，胡克铅从父亲和亲朋好友那里借来50多万元钱，办了一家西裤厂。对于自己为何要办厂，胡克铅的解释是，当时几家店的生意非常好。然而，冒进的后果就是，让年轻的胡克铅遭受了记忆最为深刻的失败。由于没有解决产品的销路问题，西裤厂在开业八个月后却被迫倒闭。

    胡克铅说到这段经历时承认，当时自己办厂的失败主要是市场的误判和资金的缺乏。因为随后市场上开始流行起休闲裤，西裤逐渐被当时大多数跟风的年轻人所“遗弃”。而休闲裤又要昂贵的设备成本，当初办厂之前，父亲并不赞成胡克铅的决定，但却没有极力阻止胡克铅的行为。“直到现在，我都非常感激父母在最困难的时候，给予了我最大的支持。”胡克铅所说的支持就是办厂失败后，父母并没有过多指责胡克铅当年的“叛逆”行为，而是默默地从精神和物质上帮助他重新开始。

    办厂失败后，胡克铅面临的处境非常艰难：不但让他背负着一身的债，而且原来生意上的伙伴和朋友都有意无意疏远他，给他带来极大的心理压力。坚韧的他暗下决心：在哪里跌倒在哪里爬起来。1999年9月，在父亲的帮助下，胡克铅重新开了2家服装零售店和鞋帽零售店。

   二次创业，只卖衣不做衣

    二次创业的胡克铅此时非常谨慎，在经过多方考察后，胡克铅决定把精力全部放在做销售上，并放弃了他的制衣行当。他说，当时纺织行业发展非常快，服装的潮流也瞬息万变。对于他们这种小创业者来说，已经到了“做衣服不如卖衣服”的时代，他在短短不到一年半的时间，又迅速开了4家裤子店、服装店和鞋帽店。

    再次开店的胡克铅非常注重品牌效应，虽然没有在工商局注册商标，但他还是把所有的分店取了一个统一的名字：“适我”。在经营理念上，胡克铅坚持“人无我有，人有我多”的策略，即卖别人没有的品牌，店内的品牌可选择性大；在店面的装修上，他也非常重视形象，请来专业的公司进行设计，尽量做到比竞争对手高档一点。由于店名的连锁效应，几家店的人气急剧提升，每日的营业额出乎他的意料。一切都预示着：胡克铅的二次创业有了一个成功的开始。

    企业定位，做全家人的衣柜

    如果说胡克铅不是一个求新求变的精明商人，也许他的鞋服单营分店会越开越多，发展到最后的状况可能就是，开得越多，关得也就越多。2001年初的一天，他和一个朋友闲聊说到成吉思汗折箭的故事，朋友说：“你怎么这么傻，你有那么多分店，为什么不综合起来管理呢？”“一语点醒梦中人！”胡克铅后来对记者说，朋友的话点醒了他，“我当时想，我的分店只是鞋店只卖鞋，服装店只卖衣服，裤子店只卖裤子，帽子店只卖帽子，如果把这些东西放到一起，开一个大卖场，这样顾客就可以在店内买齐一身的装备，而且管理起来也比较容易些。”不久，胡克铅为他的卖场选址、装修、形象设计，忙得不亦乐乎。2001年5月1日，首家“适我鞋服超市”正式在义乌大陈镇开张营业，商场营业面积200多平方米，包含了数百个品牌的服装、鞋子和帽子等，成为当时大陈镇最大的商场。

    当时，“适我”提出的口号就是做“一家人的衣柜”，定位为农村的消费人群。胡克铅说，之所以定位在农村，主要那时城市的大商场已经比较多，“适我”与这些大商场相比，并不具有更强的竞争力。而农村则是一块处女地，随着农村生活水平的提高，人们的消费观念也在发生着变化，这也是我们实施“农村包围城市”的出发点。

    借钱扩张，四年连开18家分店

    “这家伙又要发疯了！”为了开第二家连锁超市，胡克铅到处向朋友借钱，却遭到了别人无情的嘲笑。最后，一贯支持他的母亲回到温州老家，挨家挨户敲开了所有亲朋好友的门，才借来20多万元。当年9月18日，胡克铅投资100多万元，在苏溪镇开了第二家“适我鞋服超市”，营业面积达到500多平方米。2001年，胡克铅正式注册了“适我”品牌，并在企业总部设立了一个3000平方米的配送中心，随后，胡克铅还委托一家软件公司为企业量身打造了一套销售软件，在企业内部全面实行现代化管理模式，聘请了职业经理人，“适我”进入一个高速发展期。此后，胡克铅一发不可收拾，在短短4年之内，连续开了18家连锁店，其中义乌12家，绍兴3家，萧山2家，衢州1家。

    “适我”为何疯狂扩张？胡克铅这样解释他被人称为“不可理喻”的行为：“不管是哪家连锁店开张，每逢五一、国庆或者春节期间，前来购物的顾客挤都挤不进来。”胡克铅说，他们现在通过在义乌的统一配货中心，根据各连锁店的销售情况随时进行配货。而在管理模式方面，“适我”则采取的是流动式管理，要求管理人员必须经常出现在各连锁店，随时发现问题，能解决的当场解决，不能解决的拿回总部商讨解决。一位供货商说，有一次他到“适我”办事，竟然发现“适我”偌大的总部办公区只有寥寥数人。 

    敢吃螃蟹，首开供货商会议

    “厂方开的经销商、代理商会议我参加过不少，但供货商会议我还是头一次参加，也是头一次听说。”在义乌做某鞋业品牌代理商的陈庆宝告诉记者。目前，给“适我”常年供货的鞋服品牌企业已经达到数百家，品牌超过数千个，陈庆宝也是“适我”的供货商之一。今年5月6日，“适我”召集了多位供货商，在义乌总部召开了也许是国内首创的供货商会议。

    陈庆宝后来说，之前自己对“适我”这样一个才发展几年的企业并不是很放心，直到这次会议之后，他对“适我”所有的疑虑全部打消了。对于能够带领这样一个新企业取得这样大发展的事实，陈庆宝直言自己对头脑活络的胡克铅非常佩服。

    最近两年，由于“适我”的成功，模仿者越来越多，在目前义乌号称“鞋服超市”的就超过百家。为了杜绝被他人刻意模仿，去年，“适我”注册了企业CIS，即企业的整体形象的专利和商标。只要有思路，就会有出路。这是胡克铅常常与员工说的一句话。胡克铅说，目前企业的发展状况非常好，他已经做好了企业发展的十年规划。“三年内占领浙中较好的乡镇，五年内占领浙江经济较好的乡镇；争取十年后把‘适我’做成一个全国的鞋服连锁超市。”说这话时，27岁的胡克铅俨然已经成了一名指挥千军万马的少帅。

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