区域经理的独门绝技（3、4、5）

    长年在外，有时候也很无聊的，打麻将和打扑克是经常性的，现在想来，那时很多无聊的时光，都是跟那些经销商和零售老板们在打麻将中度过的。

    跟家里人打麻将纯粹是娱乐，但我偶尔也跟同学以及公司里的同事们玩，我们玩得相对大一点，通常2元5元的，“辣子”30元或者50元，一场麻将输赢也能上千元。在外面打麻将，我可是不让的，能赢则赢，输的时候也要控制数目，尽量输得少一点。

    跟区域内的经销商和分销商们，我也常常抽空跟他们坐在一起打麻将，打的是上海麻将，也就是没有垃圾和，起码是两番以上的，按照上海话的说法是“清、混、碰”，清就是清一色，混就是混一色，碰当然是指对对糊了。除了这三个，上海麻将还可以有乱风向，也就是摸到14张东南西北中发白可以和，一和下来就是“辣子”，也就是封顶的意思。

    通常我打麻将是很少输的，这不是我运气特别好，而是我打麻将完全是凭记忆和测算的，这些虽然不属于技巧，但用在麻将上绝对是稳赢。

    我手下的几个业务员也喜欢打牌，但他们喜欢打扑克，就是一种叫“关牌”的游戏，有时也玩“梭哈”。那时，虽然我们收入不高，但大家打牌时却很输得起。我记得有一次刘振华这小子竟然输掉了500多元，生活费都输进去了，我只好借点钱给他。

    跟老板们打麻将，我不会赢他们很多，通常会赢个一两百元，最多不超过500元，然后我用赢来的钱请大家吃饭。这样，虽然他们输了，但因为我请了他们吃饭，他们又觉得我挺够义气的，所以一来一回，他们都把我当成好朋友，而不再把我当成公司派来的营销人员。

    但不是每个经销商都很好相处，有些甚至专门跟我们作对，明着一套，暗地里一套，上级领导来视察市场时又是一套，这类经销商真是缺德，要搞定他们，没一点耐力还真他妈的不行！

 　　五

    经销商是一个复杂的群体，他们唯利是图却又老奸巨滑，但同时，他们内心也有着太多的烦恼，甚至有时候也不乏真诚，这就要看你如何去应对。能让经销商俯首称臣的人，是真正的营销英雄。

    当时区域内的一个地市级经销商老是在我面前诉苦，说公司对他的广告支持太少，要我多多向上汇报，多给点支持，不然他明年要做竞争对手的鹿龟口服液了，还说那个公司的业务员找过他多次，开出的条件也很优惠，利润空间要远远高于我们补肾王。我知道这家伙又在故意耍手段，便口头上答应如实反映情况，暗地里却展开了调查，对他管辖的区域兜了个朝翻天。我发现这家伙的管辖区域不算小，有一个40万人口的小城市和5个小县，总计大大小小10个分销商，而这10个分销商，在区域内仅有200多个销售终端，远远没有满足市场的开发需求。经销商是一个奇怪的群体，他们满脑子就是赚钱，但究竟如何才能赚到钱他们又不是太懂。譬如眼前这个狡猾的家伙，如果把这个市场做深做透就是一块大的肥肉。我决定帮帮他，让他真实地感受到选择补肾王是他的英明之处。随后我花了整整一个月的时间帮助他发展了8个分销商，这8个分销商又开发出180个零售终端。下半年这个家伙的销售额突飞猛进，竟然成为全省销售大户，年底获得了公司颁发的“五星级经销商”铭牌，并获得了一辆价值5万元的轻卡货车大奖。之后这家伙再看到我，总是一个劲地夸奖我，并说我是个好经理，是个优秀人才，并总是把我往酒楼里拉，希望一直在这里管下去。这样一来，各方面的合作自然不在话下，区域内的渠道管理也是井井有条。所以说，管理经销商，首先要帮助他们解决实际问题，然后才能让他们去执行公司的政策，不然，经销商们才不会听你的。

    做销售的都知道，华东区域是快速消费品市场最成熟的大区，素有得华东者得天下的说法，尤其是上海，几乎成了所有厂家的梦想。但正因为如此，一般的厂家不敢轻易踏雷池一步，在准备不充分的情况下，绝对不敢贸然进入大上海，这自然是跟上海这个城市的独特消费文化有关，因为上海人是个复杂的人种，他们只崇洋媚外，从不信任上海以外的本国产品。要想占领上海人的心智，你必须付出高出其他城市数倍的广告投入，因为上海人对消费品企业的判断，除了产地之外，最重要的就是广告，你广告打得越凶猛，就越说明你这个企业的实力，而有实力的企业才能做出高质量的好产品。上海人就是以这么一个简单的逻辑来判断一个陌生的产品和企业，然后才会慢慢地接受你。所以，实力一般的企业，往往因为支撑不了庞大的营销开支而遭遇滑铁卢，而一个产品一旦在市场上失败一次，几乎很难再起来，这是为什么很多企业对上海这个庞大的市场又爱又恨的原因所在。

上一页  1 2 3 4 5  下一页