区域经理的独门绝技（3、4、5）

    四

    区域经理究竟是一个什么官？你可以说是一个封疆大吏，也可以说是区域一霸，但是，只有真正从事这个职业的人，并且真的在远离公司远离家乡的体验中，度过漫长的日日夜夜的话，你一定会对它有全新的认识。

    我相信很多营销人员都做过区域经理，所谓区域经理也就是总部划一个省或者划三个省为一个区给你，让你成为独霸一方的封疆大吏。嘿嘿，说实话，区域经理尽管在官谱上找不到什么级别，但在一个企业里，尤其是销售额上亿的企业，做区域经理倒也是一个十分惬意的差事。平时我根本不回总部，年底的时候像模像样地回总部作个汇报，领取一些奖金，仿佛一个大功臣似的，感觉相当不错！

    岗位书上对我的职责写得非常明确：负责市场的开拓、现有渠道成员的管理、区域内各渠道成员的货款回收（催账）、传达总部的政策并贯彻实施政策、了解竞争对手并回馈市场信息、指导区域内的经销商做好各类促销推广活动……这些东西我几乎都能倒背如流，但具体做起事来，照本宣科，因为市场就是市场，就像电影《铁道游击队》中的游击队员，必须在飞驰的火车上完成任务，一切都是动态的，销售也是这样。

    有一次公司推出一个补肾王的新套装，融合了三个疗程，价格680元，原先一个疗程为280元，也就是说，比分拆开购买同样三套产品要便宜100多元钱。但是，这个“套装运动”只持续了3个月就结束了，原因很简单，顾客对补肾王产品虽然有很大的认知，但一下子要让人掏出680元来购买它，在决策上是另外一回事了。不光消费者如此，那些经销商也是竭力抵制，我的区域内几乎没有几个经销商愿意进货。后来我把情况汇报给总部，总部就退了一步，允许各区域办事处的经理自己决策，按一定比例给几个重点经销商铺货。我把这个命令执行下去了，一听说公司给予1万到3万元的铺货，这些经销商就一下子来劲了，几乎纷纷要求我给予铺货。而我必须掌握好铺货对象，因为经销商的信用普遍不高，很多企业由于管理不善，最后都把铺货弄成送货，货款难以回收。我把区域内几个信用比较好的经销商率先给予2万到3万的铺货，差一点的只能象征性地给十几套的样品并要求必须让产品上货架，否则立即收回。为了达到效果，我派出了监察小组暗中抽查。还好，由于管理到位，产品100%上了货架。可惜，三个月也只卖了8套，其他地区的销售状况也是如此，后来总部承认决策失误，取消套装策略，依然维持原产品结构。

    区域经理官不大，但分管整个省区，我底下也已经拥有了4个部下，这4个人都是经过我从众多应聘者中间挑选出来的。他们的年龄平均只有23岁，大部分是刚从学校毕业的。我认为做销售还必须靠这么一批初出茅庐的小家伙们，因为他们心中积聚着想大干一番事业的雄心壮志，就像当初的我一样，这样的人即便遭遇一些挫折也很快能解脱出来。我知道我的业绩是需要这么一批骁勇的干将帮我做出来，所以，一入职我就给他们编制了系统的培训教材，利用晚上的时间给他们讲解补肾王的功效和产品机理，要他们把产品的USP给我背出来，然后在一个月试用期满的时候进行考试，合格者转正，不合格者淘汰。那些小伙子都十分看重这人生的第一份工作，所以都格外地用功；除了纸上谈兵，我也带着他们走市场，我告诉他们，市场是走出来的，不是写出来的，作为一个销售人员，首先第一项素质就是要腿勤，其次是手快，手快当然是指信息记录，同时要学会帮助经销商做事，哪怕帮他整理一下灰尘满面的货架也好，还包括见到经销商要主动敬烟。山东的那些经销商，个个都是烟酒老鬼，尤其是喝酒，如果没两下，千万别跟他们上酒桌，上了桌子也不要跟他们“喝出来”，他们要是一“喝出来”，10个有9个会倒下，一倒下，你想谈的事就吹了！我是这么教育手下的，也是这么告诫自己的，所以这么多年来，我从没有在酒桌上出过洋相，倒是不少经销商常常被我搞得一愣一愣的。

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