原因二:全国户外运动的悄然兴起,市场"钱"景可观。
从1998年起,户外休闲运动在北京、上海、广州、昆明等地悄然兴起,并如同一股旋风,刮向其他大城市。 “户外”体育用品在北京、成都、深圳、长春、广州、昆明、杭州、西安甚至包括桂林这种小地方,每个城市都已经超过了30家店以上。富裕起来的人们,除了生活必须支出外,有了剩余的积蓄,开始投资户外健康休闲与运动。
在《财富》杂志中,经济观察家预测了21世纪7个最佳的投资方向,其中之一是“休闲运动将大行其道,成为人们生活的重要内容”。
回归本源——从消费者感受出发
如何才能从“虎”口夺食?
韬博发现不管是NIKE、 Adidas、Kappa综合运动品牌,还是SANFO、OZARK等专业运动系列,虽然都是众人喜爱的运动品牌,但是他们对于袜子这一品类的推广都缺乏概念,而也正是**所需要的机会点,需找新概念,建立自己独特的USP,以跳出众多品牌,抢占市场。
哪么概念在哪?这一问题再次让韬博的团队感到头痛。从产品本身去挖寻特点,恐怕只能是竹篮打水一场空了。因为**目前生产的袜子,仅仅只是一双普通的袜子,并无独特的技术壁垒。即使目前提出有技术特色的概念。这如何是好?
思考到这里,一个关键的字眼,提醒了韬博,“消费者”,对,就是他!我们在考虑产品时,有时候更多注重的是对手怎么样,而忘记了销售本源,消费者才是对象。
而**的出路,就从消费者身上去挖掘这个概念。心智法则告诉我们,营销的精髓正在于第一个占领人们心智,第一个进入市场之所以重要,也是因为它可以用来第一个抢占消费者的心智。
**有一个重要基因——它是众多海外消费者的选择(畅销海外多年)!
于是,一个有鲜明标签品牌定位出炉,具有享誉日本、欧洲的品牌身份,以国际、品质、时尚为核心价值的中高档运动袜品——海归派专业运动袜。
“海归派”,有没有抢占消费者心智能力呢?有,“海归派”本来就是一个吸引眼球的字眼,是一种时尚的代言,而它所营造的时尚并不张扬,一定是有格调的,并且是一种生活品质和生活方式的代表,比年轻的运动系列品牌又多了一丝稳重。这也是它与NIKE、 Adidas等品牌区分开来的重要特点。
同时,海归派专业运动袜的概念,也符合品类法则,即如果你无法抢先进入某个产品类别,试着建立一个你可以抢先进入的新类别。如果在这个品类里做不要了第一,那就建立一个能做第一的品类。
有了新定位,还需一句好的广告语。韬博认为广告语需符合定位,结合产品特点和消费者需求的特点而总结。既然定位与运动市场,我们就需要了解运动市场消费者的需求。一份报告显示,60%的运动者在运动时都不同程度地受到疼痛、挤压及刮伤、擦伤和水泡的困扰。尤其在一些强度较大的运动中,更容易受伤。不少消费者都有过这样的经历,在运动中,由于所穿的袜子不排汗常引起粘鞋垫或脚鞋中打滑等现象,有的甚至因为此原因而失去重心,摔倒在地。不少人为了防止这样的现象,都穿上了2双袜子。由此可见,消费者希望更舒适、更安全的袜子,能让他们享受运动带来的乐趣。
结合**袜业产品本身,我们发现**在专业运动型袜的生产上也具备成熟的技术和经验,并且通过欧盟标准。完全有能力满足消费者更为直观的感受,排汗、透气、舒适。还可以减少水泡、摩擦、撞伤、充血、抽筋、烧脚以及皮肤擦伤等状况的发生,并能防止足部异味和脚癣的产生。
在这基础上,韬博进过字斟句酌的讨论后,为**袜业提出了广告语:“足够享受,自由运动”。它**做得到了从概念(品牌定位)、卖点到广告语,都围绕消费者感受来提炼。当运动遭遇时尚,产品与消费者有了交集,**袜业也找到了属于自己的位置。
王晓锋,现任上海韬博(TOPS)营销策划有限公司总经理。
中国十优营销策划人,第一法则营销理论的创导者;