被“PK出局”的营销老总

 
 
　　2、大张旗鼓去做推广
 
　　当田东平把W制药企业的营销公司组建的初具雏形后，开始准备进行大规模的产品上市推广。由于与总公司相隔较远，陈总要田东平每周要向他汇报一次工作，并且随时有事时保持电话沟通。
 
　　组建好的营销公司中，有几个在培训中都表现好的营销人员，田东平任命了两个做经理。万事具备，只欠东风后，田东平根据自己多年前运用医药市场的经验而大张旗鼓的开始了W制药企业产品的大规模的推广。
 
　　田东平的主要策略是以OTC市场为主，仍然是采取“陆海空”三军同时作战的方式，将地面的终端宣传、各类宣传折页、卡单、POP、宣传画册、以及空中电视广告全面铺开，想造成一种势头来。并在产品上市初期，采取了免费赠送药品和保健品的方式来聚拢人气和吸引消费者。
 
　　刚一开始时，田东平的这些方式也起到一些效果，产品上市就出现了开门红，捷报传到公司总部时，陈总得知后，非常高兴，发通知嘉奖田东平，并让他奖励有突出贡献的营销人员。此时的营销公司一片和谐，一派欣欣向荣的景象，田东平简直有点得意忘形了。
 
　　3、内外交困绩效滑坡
 
　　可市场瞬息万变，世事也往往难料。就在田东平与营销公司的人沉浸在产品上市获得小胜利的前三个月的喜悦当中时。意想不到的事情发生了，产品的电视广告被叫停，原因是属违法广告，要罚款10万元。与此同时，地面宣传的宣传物料也被没收了一些，也面临着被罚款，原因是没有备案，也没有相关的审批文号，要被罚款3万元。
 
　　此时，田东平兴意全无，被这一大笔罚款镇住了，不知怎么办。紧接着是，产品销售开始下滑，由刚开始上市时的每月25万元逐步下降到了20万元，再到10万元。到了第四个月时，产品每月的销售在首府城市也就维持在8万元左右。
 
　　这一系列的棘手事件，使田东平感到了莫名的恐慌。他怎么也没料到，自己以前在医药市场中运用的那些经典的运作市场的手法到现在怎么不灵验了。而且医药市场变化竟如此迅速，医药产品被监管的如此严格。
 
　　虽然田东平通过一些关系将罚款降到不足10万元，他也觉得因自己管理不当和市场运作不善而自责不已。当他低声下气的将结果和营销公司面临的状况告诉总部的陈总时，陈总并没有训斥他，反而安慰和鼓励他，这使得他更不安和难受。
 
　　内外交困使得田东平没有当初那种春风得意马蹄疾的自负感了，他感觉到市场犹如一张大网把自己死死罩住。
 
　　4、人员不济管理混乱
 
　　正当田东平与三个经理商量解决市场问题的办法时，突然有三个业务员提出了辞职。理由是他们的收入太低，而且公司给予的销售政策不合理，尽管田东平让他们再考虑一下，但最终还是没有挽留住。
 
　　没过多久，受辞职风波影响，公司又有人员陆续辞职，说产品不好卖，价格又太高，疗效不佳是最主要原因。这回田东平真是的有点生气了，暗自骂这些人没良心，只能同享福，不能共患难，还与两个业务员吵了起来。
 
　　田东平总觉得业绩下降除了客观因素，主要还是这些营销人员不卖力和能力不行造成的。到了次年的三月时，除了走了一些营销人员外，田东平又开掉了一几个业绩不佳且喜欢偷奸耍滑的业务员。又招了一批人，一则是补充市场的需要，二则因为他想再开一些地级市场，但田东平没想到的是自己在穿新鞋走老路。
 
　　　当田东平在调整管理思路和人员时，营销公司的库房又被药监局的人不知通过什么途径查封了，理由是异地设库，没有相关合理合法手续，属违法，所有药品、保健品都被没收了，就在这当口，他派到另一地级市场去开拓市场的业务员卷着公司给的2万元钱跑了。此时的田东平就象是无头的苍蝇——满世界乱撞，同时不知怎么解决收场。
　 
　　营销公司中一桩桩、一件件的事情的发生是对田东平在管理上的极大打击与考验。这些事情当被陈总知道后，陈总嘴上虽然没有对田东平说任何不满意的话，但内心已经对田东平的管理能力和市场运作能力大打了折扣。

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