果汁饮料如何赢得消费者青睐？

　　“美汁源”果粒橙的成功就在于“口味”。相关的市场研究数据也证明了这一点，即：很多消费者重复购买“美汁源”的第一个理由就是“好喝”。 

　　那么，它的“好喝”在什么地方？真的那么好喝吗？ 

　　营销上，很多东西都是相对的。“美汁源”与其它品牌的果汁相比也许在口味上并没有那么明显的优势，但它有个难能可贵的一点是，把“好喝”的理由说出来了，所以消费者也就觉得它“好喝”。 

　　大家一定记得它的广告。刘青云经常在“不合适”的时间冒出来“破坏”别人的“好事”，显得那么“多余”而“厌烦”。但他却说出了一句“美汁源”为什么“好喝”的理由：特别添加柔取的阳光果肉，口感更醇厚。 

　　“柔取”？“阳光果肉”？消费者可能不太清楚这些词汇意味着什么，但他们有理由相信，“柔取”肯定比“摘取”要好；“阳光果肉”肯定比“月光果肉”要强。因为，这是可口可乐出的。 

　　也许很多做果汁的企业不服气：“不就是在普通果汁里加了一些果粒吗？有什么了不起？！” 

　　是的，确实没什么。但就这么简单的事情可口可乐抓住了，而且用一种并不唯美的方式告诉消费者了，也因此而火了。所以我们才说，营销上很多东西都是相对的。 

　　5、卖“原料” 

　　也许上帝对你不公平，你把前面的4大卖点都丢给竞争对手，好像没什么东西可卖的了。那到底还活不活了？ 

　　当然要活下去，只是难度大了一点而已。 

　　如果你在“美丽”、“健康”、“营养”和“口味”上实在打不过别人，那就卖“原料”吧。这样也许还能打动消费者。 

　　为什么提出这种建议？因为笔者曾经在伊利做过6年，对他们成功的秘诀有所体会。伊利是怎么成功的？就是卖“原料”，卖“草原”和“天然”的概念而成功的。 

　　后来，蒙牛同样借鉴这种打法征服了消费者。其实这样的案例还有很多，比如：很多葡萄酒、矿泉水、酱油、醋的品牌都曾卖“原料”卖起来的。 

　　那么，果汁饮料卖“原料”能否管用呢？ 

　　这就看你怎么卖了。据我所知，“娃哈哈”果汁曾经卖过这一套。他们告诉消费者“我们的果汁是以巴西进口的上等天然水果原汁为主要原料”。 

　　笔者认为，这在策略上是对的。但结果，娃哈哈果汁并没有卖得那么好，问题出在哪里呢？也许是可信度和品牌定位。 

　　一方面，不少消费者并不知道巴西的水果好，所以你说出来可能消费者并没有太大的感觉；另一方面，有些人确实知道巴西的水果好，但可口可乐（国际公司）这么说，可能大家都信，而娃哈哈（本土公司）这么说，大家可能不太相信。再说，“娃哈哈”这个品牌什么都卖，其中水是比较成功的品类，这就给消费者带来一种认知障碍：“娃哈哈代表的是水，怎么又卖起果汁了呢？” 

　　所以，不管哪个品类的哪个品牌，你打算卖“原料”的时候，必须要考虑清楚你的品牌是否适合卖“原料”？消费者是否在乎你的“原料”？否则，消费者可能不会买账。 

　　总的来说，我们做果汁的企业，要想赢得消费者青睐，必须紧紧围绕果汁“营养”、“健康”和“好喝”的价值取向，在以上5个方面做足文章，而且要与竞争对手进行有效区分才行。 

　　如果在这5个方面都做不好，那很难想象你的果汁到底怎么卖。当然，卖点可以是无止境的，比如：笔者觉得，果汁饮料还可以卖“情感”、“设计”、“品位”等要素。但笔者认为，这些要素撬动消费者购买欲望的可能性相对比较弱，甚至弄不好导致“费力不讨好”。所以，在此就没有开说明。不过，大家可以把这些要素作为辅助要素与上面的5个要素组合使用，也许效果更好。这个使命就交给大家吧！

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