A牌太阳能“234行动”•百日营销大会战策划纪实

    〖第二阶段：真情演绎 千万豪礼欢乐送〗：
 
    活动目的：开展丰富多彩的终端促销活动，吸引眼球、制造市场热点，提升销量，提高品牌的知名度，强化品牌形象力； 
 
    营销策略：利用央视新广告、全国买赠活动、终端展示、区域性终端促销活动等，围绕着品质、技术等核心概念，挖掘新闻素材，同时配合促销活动、新品上市，在全国一、二级市场晚报类报纸连续宣传，其中山东、河北、河南、江苏、安徽等一级市场媒体，保证一周一次，湖北、陕西、山西、辽宁、浙江、江西等二级市场两周一次等。
 
    活动配套：
 
     1、继续做好以小区展示、广场展示为主的宣传工作。
 
     、号召经销商根据区域市场特点，结合公司统一开展的买赠活动，参考公司提供的促销指导手册，组织促销活动，做到促销不止、热点不断，吸引消费者购买。较适合各区域市场的现场促销活动示例如下：
 
    好运天天转：准备一个转盘，将转盘分成8份，每一份设置一种奖品，奖品价值越高，占的分数比例越小，摇到的机会越小；分数越大、奖品价值越低。最大的可以设成全额返还购机款。
   

    现金一把抓：准备一个透明的箱子（玻璃），上面开一个只容下一只手的孔，箱子里放硬币和小面值纸币，购机者可以伸手抓现金，抓多少、送多少。
 
    周周赢大奖：每周凭购机者的保修联抽奖，中奖率达100%。将保修联（有客户姓名）放在一个箱子里，先设置好一、二、三等奖数量及奖品，由用户代表进行抽奖，当场兑现。
 
    周周有特价：每周末准备一台特价机或特价配件，进行现场拍卖，聚人气、吸引消费者。
 
    会员制“忠诚培育计划”：给每个前来专卖店购买的顾客发放一张“阳光卡”（会员卡），持卡者可以将此卡转借他人购买A品牌太阳能，给与优惠50—500元（具体优惠金额由各地经销商自己定），同时登记卡号，每介绍一次给与持卡者一定金额的奖励，如50—500元；通过双向激励，发挥现有用户的口碑效应，实施“忠诚培育计划”，培养忠诚顾客。持卡人可享受服务如保修期外免费检修、半价提供配件等优惠。
 
    电信网络宣传：广开渠道，利用新的传播手段、灵活宣传方式，如：与当地移动公司联系，承担一定的费用，给移动用户发天气预报短信，加进品牌宣传内容，如：A太阳能提醒您注意天气预报………..；与网通114查号台合作，加进品牌宣传内容：A太阳能，欢迎您致电xxx查号台。
 
    周末组织免费公车：挂上宣传标语，到新交工的小区和有潜力的小区拉消费者到经销店参观等等。
 
    〖第三阶段：群英闹冬 百店擂台争霸赛〗
 
    活动目的：进一步改善、提升服务水平，提升品牌的美誉度；通过开展形式各异的擂台赛活动，活跃终端、激发经销商斗志，提高渠道整体的整体协作能力。
 
    营销策略：擂台赛活动、服务行动、新品上市、终端科技体验、经销商大会等等（具体活动内容及传播手段，在此不作过多陈述）。
 
    【会战统筹：成立“百日营销大会战指挥中心”，确保执行效率】：
 
    1、成立百日营销大会战指挥中心，建立沟通平台，具体分工如下：
 
    Ø 中心总指挥：全面负责本次责活动的组织、推进工作，负责活动的统筹策划。
 
    Ø推进/督导小组：按照确定的方案，督导各办事处、经销商开展、推进，检查并及时反馈市场信息；每天掌握、统计各区域市场（以办事处为单位）销售情况。
 
    Ø策划小组：负责各区域市场促销方案的制定，指导实施，审核各经销商的促销方案。
 
    Ø终端形象组：负责品牌形象、活动宣传物料的设计、制作；终端及活动现场的设计、指导，检察工作。
 
    Ø培训组：制定销售人员、经销商、导购员培训方案，并进行培训、指导。及时传达活动方案、要求，整理会议纪要，反馈各办事处执行情况、市场信息。
 
    Ø媒体宣传组：根据品牌形象、活动需要，制定媒体宣传方案、撰写新闻稿件，并组织发布，同时收集各方面信息，及时报道活动情况等等。
 
　　、启动市场督导程序与制度：
 
　　成立督导管理小组（由公司营销中心副经理级以上管理人员组成），加强对区域市场的指导、检查：  
 
    督导办事处、经销商开展促销活动，开拓市场；
 
    调查市场、了解办事处、业务员的实际工作情况；
 
    指导办事处开发网点、特别是二、三级市场的开发，搞好销售工作；
 
    检查办事处的工作，特别是终端展示、售后服务、网络开发、与经销商的关系，并制定改进、措施建议，向领导汇报。
 
    督导员要站在一个思想、理论、管理、协调的高度，高质量的完成督导任务，真实反映市场情况，高效指导、开展促销活动、开发市场。
 
    督导小组每周召开一次会议（同百日营销大行动会议同步召开），调度督导情况， 分析、总结问题，落实销售计划。出差时召开电话会议或电话、短信联系。
 
    督导员每月下市场不少于15天，拜访经销商、跑市场；遵守公司管理制度，原则上不允许接受经销商宴请、馈赠，讲真话、办实事，树立公司的形象。
 
    在公司政策允许的情况下，督导员决定促销活动是否开展的权力；对业务务员有监督、指导权；对于不称职的销售人员有任免建议权；同时接受经销商、办事处的监督等等。
 

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