创新商业模式，小机遇博弈大市场——“车保姆”上门洗车服务策划纪实

    导 语
 
    都说创业难，商机难寻，但是假使机遇来到了你的面前，你也毫不犹豫地抓住了它，就一定能成功吗？现代管理学之父彼得·德鲁克说“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”， 一套成功的商业模式是现代企业得以生存和发展的关键因素。不论是产品也好，机遇也好，都要在一套行之有效，可持续盈利的商业模式操作下才能真正在市场立足，获得长足发展。如果商业模式有效，即使小机遇也可以博弈大市场。
 
    开篇：天时地利，机遇在握
 
    2006年8月，黄总找到了我们，这是个嗅觉敏锐的商人，曾以“HAPPY运动球”和“家居联合采购概念”成功晋身为“新锐年轻企业家”。他提到不久前，在一次洗车过程中遭遇的超长排队的情况，恼火与焦躁之余，更意识到这极有可能是一块尚未被挖掘的商机。
 
    目前在洗车场长时间排队早就不是个别现象，很多车主都有过相同的遭遇，耗时不说，更耗费心力，即使是去高档的洗车场所，使用先进的洗车设备，单位洗车时间缩短，也仍然逃脱不了洗车排队的命运，车主怨声载道，却也无可奈何。那么究竟有没有一种洗车方法能有效地解决这个问题呢，需求成就市场，我们也深切地感到，这将是一个不可多得的市场机遇。
 
    兵贵神速，我们针对洗车行业市场和260多万车主迅速展开了一场全面深入细致的调查。调查显示：
 
    一.   车主洗车基本需求能得到解决，但深度需求屡被忽视。
 
    清洁，科学，无损伤，环保等是车主洗车的基本需求，也是众多洗车业主不断改进和增强竞争力的着力点，力求在这些方面满足顾客的需求。但是除此之外，车主是不是就没有其他需求了呢？对260万车主的调查表明，90%以上的车主对日常洗车所耗费的时间感到很无奈，除去开车去洗车路上和等候洗车的常规耗时外，单是在洗车店等候排队的时间，就占去一大半，而我们的车主多半对时间有着高度的要求，几十分钟都可能致使他们失去一个良好的机会，但这几乎是各大洗车场所一个无法解决的问题。另外，还发现一部分车主根本不愿意自己亲自驾车去洗，甚至认为这是一种对自身身份的贬低。这些看起来是附加的需求其实也正是消费者的深度需求，一旦时机成熟，它就很可能会转换成消费者行为的中心指挥棒，但是却在日常洗车服务中屡屡被忽视，或者说，传统洗车业根本无法满足这些深度需求。
 
    二.   洗车市场上经营形态呈顺势发展，良莠并存的局面，虽有创新，却无法从根本上解决问题。
     
    随着洗车业和车主需求的不断发展，洗车市场的经营业态也呈现不断创新，顺势发展的局面，但由于区域不平衡，它们又在同一空间内以良莠不齐的姿态并存。主要呈现四种形态：
 
    1.  单店+人：最传统的洗车形态，一间店铺加几个工人，水桶加高压水枪。
 
     一般又分为正规经营店和街边洗车店，街边洗车店的价格虽然比较便宜，但是不安全，洗车效果一般不好。
 
    2.   电脑洗车：自动过程+人工过程，速度快，效果好，气派，但是价格比较贵。
 
    3.   连锁店铺：将连锁业嫁接到洗车业，统一形象，统一管理，统一制度，创品牌   连锁经营。
 
    4.   无水洗车：引进创新技术下的新模式，突破了场地和设备的限制，但是推广却困难重重，一是车主对干洗效果了解不够，二是价格较高，而且缺少广泛的客户资源。
 
    三.   政策法规约束，传统洗车行业面临洗牌。
 
    水资源紧缺，水价上涨，洗车行业水资源浪费严重，传统洗车行业面临洗牌。
 
    调查的结果再次证明了黄总初期的判断，洗车市场在“省时便捷式”服务上存在着巨大的市场空白点。 

    中篇：一论三证，模式创新
 
    那么，究竟怎么做才能准确有力地切入市场？
 
    如果只是延续传统洗车业的商业操作模式，而不能从根本上进行大胆地嫁接性创新，那么最终的结果都只会是新瓶旧酒。
 
    围绕这个问题，我们根据多年经验展开了多番讨论和论证。
 
    首先，新模式要为顾客解决“省时便捷”的问题
 
    我们看到的传统的洗车业态不论如何创新，都必有一个店铺，即经营场所作为支撑，而经营场所必将限定服务时间服务数量，导致随着洗车保有量的增加，洗车排队现象愈演愈烈。即使引进新设备提高洗车效率，仍然不能从根本上解决这个问题，更何况将新设备的引进置换成高昂的洗车费，也不是顾客所希望得到的。
 
    究竟，什么样的模式能节省车主开车，排队，等洗的时间呢，我们从近些年颇为流行的保姆式“上门服务”中得到启示，餐饮业可以送饭上门，旅游业可以“送票上门”，其他的如“维修上门”、“送货上门”……，一个电话加一句预约就轻松解决了自己的需要，既省时又省心，如果在洗车业嫁接这种保姆式上门服务模式，车主的洗车烦恼将随着一个上门服务的邀约顷刻解决，那么，在洗车业嫁接保姆式上们洗车服务是否可行，就成了讨论的关键。
 
    洗车行业引进保姆式服务面临的困难，如何解决这些困难。
 
    保姆式上门服务最大的一个好处就是顾客可以不受时空限制，随时随地要求提供服务，因此，在洗车行业嫁接保姆式上门服务，最难解决的就是上门洗车的场地和用水局限的问题，传统洗车形态之所以会造成洗车长龙的局面，传统店铺式经营的限制是很大的一个原因。那么无店铺洗车是否可行，该如何操作呢，我们从无水洗车中得到启发，其实，只要能有一套便于携带的移动洗车设备和一种特别的清洗剂，就可以很容易解决洗车场所和用水局限的问题。
 
    但是这样的移动设备是否会增加成本，最后造成上门洗车费用高，而陷入像“无水干洗”那样的尴尬境地呢，此时，产品研发就显得无比重要。于是，通过咨询专家与相应团体了解到，如果可以用少量的清水加特制清洗剂就可以降低洗车成本，同时洗车效果和环保都可以保证，这样的技术不是不可以突破，一旦实现，顾客得到的将是高附加值的回报。
 
    这样把保姆式上门服务嫁接到洗车行业就不再是天方夜谭了，而是一套占据市场空白，行之有效完全可以操作的盈利运营模式。
 
    整合各路资源，实现客户价值最大化，创“车保姆”新型商业模式
 
    前面的问题得到论证后，下面关键的一步就是要完善这种服务模式，以实现客户价值最大化为原点，整合各路资源，建立不可代替，可持续发展的商业运营模式。
 
    为此，黄总和韬博公司在对全国600多个加盟商和260多万车主进行了铺面广泛，规模巨大的调查的基础上，认真总结了170多万个车主在实际服务过程中的成功经验和失败教训，做出了科学的定位，融合顾客洗车深度心理需求，整合各路资源，以“微水+清洗剂”、“白天+晚间”、“车内与车外分开+车主与车分开”的三大创举创立“车保姆”上门洗车独有服务体系与运营流程。
 
    下篇：步步为营，“车保姆”领军市场
 
    经过多方筹划和细致准备，我们决定采取“迅速出击，但稳步行进”的行动策略。在全方位的整合和创新的基础上架构起新的商业模式，在空白市场中彰显威力。
 
    2006年9月至2007年3月，“车保姆”团队聘请相关研发机构历时7个月成功研发移动洗车设备和专用清洗剂，并申报了国家专利。
 
    2007年3月至四月，“车保姆”投资170多万元委托模具公司设计开发模具。
 
    2007年5月，委托工厂加工生产移动洗车设备和专用清洗剂。
 
    2007年5月至今，招募全国加盟商600余家，其中5月份招募36家，6月份招募77家，7月份招募107家，8月份招募91家，9月份招募136家，10月份招募187家……
 
    目前，“车保姆”每天清洗剂发货量达20吨左右，估计日洗70万辆次，忠诚顾客达95%左右，车保姆已经以他独有的商业创新模式，成功地占领了市场空白点，并以可持续发展的运营手段，领军日常洗车业。
 

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