维意：构建长尾战略者赢

　　随着全球互联网高潮的到来，长尾理论脱颖而出。目前，从长尾理论的成功模式来看，互联网类型企业居多。实际上，虽然最早发现它的存在是在网络音乐下载之中，但它完全可以延展至整个商业领域。比如，广东维意家庭用品有限公司（以下简称维意）就是一个成功的实践者。它虽然成立两年多，却深谙长尾理论，并迅速发展到每年1亿多的销售额，在全国拥有300多家品牌店的规模。
 
　　那么，维意作为传统制造业是如何进行发现长尾市场，并进行长尾战略的呢？
 
　　发现长尾市场
 
　　目前，中国的家具市场正在持续地走向繁荣。
 
　　受人们生活水平的提高、青年人结婚进入高峰期、第三产业和房地产业飞速发展、居民住宅进入改善期等因素影响，家具的需求额每年都在稳速递增。据悉，在今后10年，需求额将以每年10%～15%的速度递增。繁荣是表象，深层次需求问题也随着发展的提速而凸显。当然，也正因为存在市场需求问题，才有实施长尾营销的契机。
 
　　下面，我们盘点一下家具市场的问题。
 
　　其一，市场复杂。由于门槛很低，家具市场鱼龙混杂，众多小型企业只看利润不管质量，并缺乏规模效益和高新技术含量的加工技术。同时，消费者对于家具的分辨能力往往较弱，甚至只看价格和外观。
 
　　其二，产品单一。近几年，随着房地产市场的蓬勃发展，各种户型、装修风格的居室也开始多样化，而大多数家具在设计时相对大众化，很难满足个性要求。另外，消费群体知识结构与生活态度也在发生变化。据悉，经常光顾家具市场的人群中有78%的学历均在大专学历以上。这一群体已不仅仅满足家具的功能需求，而且在寻找一种新的生活方式。但是，市场产品互相模仿情况严重，特色产品少。
 
　　其三，服务缺位。家具服务也存在着问题。实际上，服务销售策略是在产品销售全过程中，向消费者提供的各种服务，它包括售前、售中、售后服务。全方位的技术服务也是家具企业健康发展的重要途径。但目前，很少有企业能够做到。
 
　　其四，消费不理性。当然，很多消费者购买也不够理性，缺少专业的规划。很多家具在展厅里格调优美，一旦搬到具体的家里却黯然失色，比如款式不符合整体装修风格。
 
　　其五，成本在增长。物流和库存始终困扰着家具企业。虽然具有很大的市场空间，但是因为很多家具需要整体运送，这始终是耗费成本的难题。
 
　　由于以上问题存在，致使全国知名品牌家具几乎寥寥无几，很多企业只集中在部分区域，只满足了部分消费者，这也制约了很多企业的发展步伐。而概括地讲，就是家具企业需要在产品（多样化）、终端（服务、指导消费者）和成本（库存、物流）进行长尾思维的突破。
 
　　对此，总经理付建平认为，进行家具定制化服务是一条突围路径。通过定制，可以有效避免地避免上述问题，从而满足绝大部分消费者。按照80/20原则，也就是维护住了其中的80%用户。
 
　　其实，这就等于抓到了市场的长尾。
 
　　实施长尾营销
 
　　发现市场的长尾，以及其背后潜藏着多个小长尾，或许并不困难，但要把这些长尾紧密连接一起，同时破解隐藏其中的难题，并不容易。其实，家具市场的长尾有三个小长尾需要连接，即产品、终端和成本，这三个方面起着决定性的作用。产品是满足消费者的基础，终端是维护经销商和消费者接触产品的最直接端口，成本则是企业管理的生命线。实际上，这三个小长尾也正是家具市场的焦点问题。
 
　　下面，我们从产品、终端、成本来破译维意的长尾营销密码。
 

　　一、产品：把同质化做成个性化，把个性化做成模块化
 
　　在传统的营销模式中，家具企业主要采取两种模式：一是原创，进行自我研发、设计；二是模仿，一切都是跟随。在这种背景下，很多家具企业往往只是根据简单的市场调查，跟随当今家具潮流进行家具研发生产。这种模式生产出来的家具不是尺寸不符合要求，就是款式不能满足个人偏好。于是，维意开辟了第三种模式——定制。
 

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