雅芳中国区总裁高寿康：新直销理念是沟通

雅芳（中国）有限公司总裁高寿康　

　　■雅芳称，自己的竞争对手是传统零售业。 　　

　　——对话雅芳中国区总裁高寿康 　　 　

　　嘉宾简介 　　

　　高寿康 　　

　　雅芳(中国)有限公司总裁、广州市台资企业协会名誉会长。 　　

　　1950年出生于台湾省基隆市，祖籍福建福州。1974年从台湾淡江大学数学系毕业后进入台湾国华广告从事媒体工作，后转做市场调研。1976年至1978年任职于台湾辉瑞制药，随后进入吉时洋行担任产品经理。8年的吉时洋行工作使高寿康积累了丰富的市场营销和管理经验，为他随后进入雅芳打下了坚实基础。1986年加入雅芳台湾公司，凭借丰富的市场经验出任市场部经理。1989年担任市场总监，1992年被选定为雅芳台湾总经理接班人，1993年任跨部门市场总监。1994年，晋升为雅芳台湾公司总经理，成为雅芳台湾公司13年来第一位本土的总经理。 　　

　　1998年调往雅芳(中国)有限公司工作，雅芳在广州从化投资中国雅芳制造公司，投资总额3亿元。1999年4月至今，担任总裁职务。1998年至2004年，中国雅芳创造了全年销售额24亿元的销售纪录，向国家缴税4.22亿元。 　　

　　不是“管理”直销员 　　

　　记者：对于直销业来说，直销员队伍就是生命线。不到两年招募到66万名直销员，我们惊讶于这样一个速度，也同样有疑问，雅芳如何管理这样一支庞大的队伍？ 　　

　　高寿康：首先说一点，我们的速度并不算快，66万名直销员对于内地这个庞大的市场来说也并不多。7年前，雅芳中国台湾地区就拥有了20万名直销员，当时台湾的人口是2000多万。如果换算到内地的话，这个数字应该超过1000万人。 　　

　　再者，对于直销员，我们不是用“管理”。如果说“管理”，就是用两部直销法规来“管理”。例如，根据《直销法》规定，教师、学生等七类人禁止从事直销行业。从今年7月，我们就推出了对直销员的100%复查机制，对雅芳遍布在全国各地的所有注册直销员进行个人情况的回访，通过招募现场、总部资料核对、电话回访等三道程序确认直销员信息。我们特别雇用了20至30名电话专员，一个人每天至少打100个电话。我还建议，可以和公安部交换信息，以便事前核查直销员的身份。预计年底可以完成全部已招募直销员的信息检验工作。目前，通过这次筛选已有20%左右的直销员被淘汰。 　　

　　除了这一层面的“管理”，雅芳就是在直销法规许可范围内走自己的直销路子——如何帮助和辅导直销员，让他们轻松快乐地完成销售。在雅芳的新直销理念中，沟通是最重要的，而不是管理，我们一直希望和直销员建立双向的直接联系。

　　记者：在拥有了庞大的直销员队伍后，实现业绩就是团队保持稳定的一个重要因素。大家比较关注的是这么多人招进来，雅芳如何保证他们的销售收入？ 　　

　　高寿康：首先，我们的直销员没有销售业绩压力，此外，雅芳还提供很多的支持计划。对于新人来说，只要加入就会获得一份辅助销售的《女人开讲》，还有五份试用装产品，让她跟她的朋友分享雅芳的产品。当她完成第一个订单后，这个奖励的份数会加倍。还有，只要加入雅芳，直销员可以获得1000元的无条件贷款额度用于进货，再次购货时只需要对超出1000元部分的货款进行交付。而且，这个贷款额度会随着直销员的加入时间、销售记录、还款记录而提高。 　　

　　今年第三季度财报显示，雅芳的活跃直销员，也就是有下订单的直销员人数与去年同期相比上升44%。 　　

　　竞争对手是零售业 　　

　　记者：这一年多来，雅芳推出了很多新的政策，如商务移动系统、快速分拣系统，并开始建设第三方物流中心。与传统的直销企业相比，雅芳似乎选择了另外一条开拓市场的道路。 　　

　　高寿康：直销业的竞争，不是直销企业与直销企业的竞争，而是直销业与传统零售业的竞争。 　　

　　做零售业，顾客来到商场，可以直观地看到、接触到柜台上的产品，先拿到产品再付款。而直销业不一样，可能更多消费者只能通过产品目录接触到产品，运气好的可以接触到试用装或直销员自己的产品。而且，选择直销，消费者要先付钱，然后等上几天才能拿到产品。因此，零售业是直销企业的最大竞争对手，直销的送达时间就是制胜的关键。 　　

　　今年，雅芳在广州建成了一个快速分拣中心，这个系统是雅芳独创的无纸化分拣中心，广州的这个中心也是雅芳在全球继英国之后的第二个，连美国总部都还没有。采用快速分拣之后，作业效率提升30%以上，而且使作业差错率降低接近为零。作为配套的物流体系，雅芳还将在江西、广西投建以省为单位的第三方物流中心。 　　

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