雅芳中国区总裁高寿康：新直销理念是沟通

　　此外，我们将原先分散在全国9大城市的客户服务中心整合为全国统一的客户服务中心，可以为雅芳的直销员和消费者提供一站式的服务。而且，我们在近期推出了移动商务服务，使得直销员仅通过掌中的手机就可以随时随地查看各类产品促销信息，方便快捷地下订单、付款，并核查订单及付款状态。人们可能会发现，我们在越来越多地做电信公司或者传播公司正在做的事情，但这是雅芳在中国新直销业务不可或缺的。在这些领域，我们比自己的同行甚至是零售企业都领先3—5年以上。 　　

　　记者：您提到，直销的送达时间是直销企业与零售业竞争的一个很重要的指标，那么目前，雅芳的送达率可以达到多少？ 　　

　　高寿康：目前，国内直销企业没有一家可以做到100%在48小时内送达。从2002年起，雅芳开始在全国建立区域客户服务中心，为遍布全国的5000多家专卖店和直销员提供送货到家的服务。即使是距离雅芳分公司千里之外的专卖店主和直销员，也能享受到48小时和72小时内到货的服务，到货率分别达到44%和84%。 　　

　　记者：作为直销企业，雅芳也和众多的零售品牌一样越来越重视广告的投放。现在，雅芳的“明天更美好”广告已经全面铺开，下一步的投放计划如何？ 　　

　　高寿康：明年雅芳的广告会继续铺开，除了电视和平面媒体外，还将在地铁、户外和网络上进行投放。雅芳的第三财季中显示有9600万美元的广告开支，较去年同期增加了44%。

　　直销企业“大自恒大” 　　

　　记者：作为国内首张真正意义的全国性直销牌照获得者，雅芳在市场上的开拓速度非常迅速。但目前，也有很多获得区域性直销牌照的企业开始获批新的区域，竞争呈加剧的态势，对此，雅芳如何看待？ 　　

　　高寿康：全国性直销牌照对于我们的意义是非常巨大的。首先，在拿牌前，我们有5000个以上的专卖店，现在有5000多个专卖店和服务网点——有这么多专卖店，可以在一夜之间就转型成服务直销人员的服务网点，其中的方便性是非常巨大的，尤其是对于偏远地区。在广州可能没什么感觉，但如果我是一个直销员在花都，那么一旦有什么货要换，当地没有服务网点就必须坐车来广州进行调换，非常不方便。而现在，花都也有服务网点，大家有问题都可以就近解决。 　　

　　而对于直销业市场竞争的问题，我一直认为是“大自恒大”。就算获批了新的牌照、区域，这些新的公司起码也要花一年的时间才能真正地开始营业。而且，新进入的公司成本要高得多。拿北京来说，一个店一年没有四五十万元成本是不可能的。很多直销公司当初申牌是抱着一夜暴富的心理，不知道政策还要求开设服务网点，预期的投入跟现在实际的投入差别很大，只能徘徊。相对而言，我们这些规模比较大的、已经有一个好的转型基础的企业发展空间会更大。 　　

　　记者：到现在，直销市场在中国已经放开两年了，也有20多家企业获得了直销牌照，其中部分已经获准在制定区域开展业务，您如何评价现在市场的整体情况？ 　　

　　高寿康：现在评价还太早，老企业正经历转型，新企业还在琢磨怎么开始做生意，可能再过一年会更客观。现在管理部门在观察法规对于“黑牌”企业有没有喝止的作用，拿牌的企业“乖不乖”，如果大家都按规矩办，我想政策可能还会再放开一些，但3至5年不会有大变化。 　　

　　记者：根据雅芳的财报显示，今年前三季度的销售收入同比分别增长了44%、36%和23%，对于这个增长速度，您如何评价？ 　　

　　高寿康：销售收入增长是这个比例，而同期我们的销售产品件数同比分别增长了15%、19%和32%。对比一下数据可以看出来，在销售收入降低的同时，我们的销售件数是在增加的。由于原材料上涨，整个化妆品行业都不太好，但雅芳依然没有提价，而是以降低利润的方式在保护直销员和消费者的利益。 　　

　　记者：雅芳对于今年全年的业绩有怎样的预测？其中，直销业务的发展对雅芳中国的业绩有多大贡献？ 　　

　　高寿康：我不能告诉你具体业绩增长的数字，但我们是看好今年全年的业绩的。直销业务的比例我也不能告诉你，不过可以肯定的是，专卖店业务是有增长的，而直销业务发展的速度要比专柜和百货快。 　　

　　对话背景 　　

　　经历了一年的直销法规适应期后，以全新形象示人的雅芳开始高调介入市场。根据公开数据显示，20个月内雅芳已招募到66万名直销员，而且这个数字还是经历了高达20%的淘汰审核——手握第一张直销牌照的雅芳，用滚雪球般的速度搭建着自己的队伍。 　　

　　但显然，这66万名直销员所带来的，不仅是惊人的成绩，还带来巨大的压力。如何管理并给与这支队伍足够的支持，成为摆在雅芳面前的一道坎。在业界怀疑的目光中，雅芳用2007年前三季度的销售收入同比分别增长44%、36%和23%的成绩单做出了回应。“我们用一年多时间打下的地基，已经非常稳固了。”雅芳中国掌门人高寿康评价说。

中国品牌总网

上一页  1 2