隆力奇雄霸本土智慧方略

　　第二部分：稳网战略2004年“三条曲线”
 
　　一、概况
 
　　背景：隆力奇经过“三大下移”的快速发展后，产品线太长、团队出现臃肿、网点形成参差不齐等现象，因此必须进行调整，做大20%的优秀部分，淘汰10%的最差部分，从而盘活整体一盘棋。
 
　　目的：稳网战略是通过“三条曲线”，把市场做精做细做强，即为“精耕细作”，为下步收网打下基础。
 
　　参照：借鉴GE公司“721人才活力曲线”，提高执行效益。
 
　　内容：三条曲线——产品曲线、员工曲线、网点曲线。
 
　　时间：2003年12月           
   
　　策划及执行者：王道成
 
　　实验区域：西南区域
 
　　全国推广时间：2004年1月1日——2003年12月31日
 
　　实施人员：三位营销中心总经理及全国一百多位分公司经理。
 
　　二、具体内容
 
　　㈠ 2004年1月—3月：市场调整
 
　　1、调整一月”：调整“分公司和办事处”组织机构，对三十个办事处进行合并，同时12个办事处进行细分，调换30位主管。 贵阳分公司管辖2/3贵州省昆明分公司管辖云南省这三省组织设计较为粗放，管理链条延伸不到各地市，故应该细分，提高运作能力。
 
　　2、“落实二月”：全面落实“三大下移”方略，完善分公司与办事处协议，费用空间及决策权限，重新制定各级主管半年销售目标。
 
　　3、“考核三月”：对二月份的“三大下移”工作进行系统考核，制定量化标准及考核机制，同时策划及执行“隆力奇三八·383838份礼品等你拿”及“天天隆力奇，天天3·15”活动。
 
　　㈡ 2004年4月—6月：市场指导
 
　　1、“提升四月”：四月份是一年中季节交替时期，努力做好“淡中求旺”，调整好市场适销产品，力推畅销产品。 
 
　　2、“管理五月”：为了做好夏季工作，提高营销人员的工作效率，确保目标实现，制定了“随机整改报告”、“月度六段考核”及“网点运营及管理”等措施。
 
　　3、“活动六月”：作为扫季和开季的关键时刻，在做好“扫季产品消化”工作同时，更要做好“开季产品切市” 工作，而活动则是消化和切市最有力的工具。本月策划了主流活动为“隆力奇*金子当银子卖”及“隆力奇*关爱你的生活”。 
 
　　㈢ 2004年7月—9月：市场整合
 
　　1、产品整合：加强对SOD蜜、花露水、蛇油膏、洗面奶四类产品重点培育，力争“SOD蜜超大宝、花露水赛六神、蛇油膏稳做第一、洗面奶超丁家宜”。同时对排名在后五名的单品进行弱化或淘汰。
 
　　2、员工整合：对优秀的员工给予嘉奖，适合晋升的给予提升，推荐参加后备经理培训。对于表现较差的员工责令辞退，补充新人进来，以确保整个团队高效的战斗力和效益最大化。
 
　　3、网点整合：对于效益较好的网点加大投入力度，选择最优秀的人员进行管理，对于客观处于盈亏平衡线以下的网点坚决给予整改，查询原因，争取实现单店赢利。
 
　　㈣ 2004年10月—12月：市场总结
 
　　通过对产品、员工、网点三个方面的大力整合的基础上，加强对 “回款、发货、价扣、利润、费用、毛利率、坏帐、退货、铺底” 等指标的考核，更好地促进市场有序、健康、可持续发展。
 
　　收尾和开局是十二月份两大主题，如何总结一年的是非功过将关系到新一年的战略调整。为制定2005年收网战略提供了必要条件。
 

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