天骄笔业的营销密码

　　在行业起步阶段，国内的制笔企业的业务模式大部分以外销为主，随着国际市场环境的变化及国内市场的发展，越来越多的企业认识到国内市场所蕴含的巨大潜力，天骄笔业也正是在此时开始强势发力，剑指内销。
 
　　经过充分的调研和论证，公司确立了“整合营销，系统竞争，稳步推进”的十二字方针，作国内市场营销的总策略、总原则。整合营销，即整合、调集企业的一切优势资源，服务于营销工作；系统竞争强调以基础营销理论为基础，构建完整、均衡的营销链，打造系统竞争优势；稳步推进则要求企业面对纷繁的国内市场，不求快但求稳，走渐进式发展的道路。
 
　　几年来，天骄笔业在这十二字方针的统领下，因势利导，统筹规划，扎实运作，成效卓著。成为国内笔业市场的一颗冉冉升起的星辰。
 
　　一、加大研发投入，强化产品系统管理
 
　　众所周知，产品是经典营销流程中的第一个环节，产品是否契合市场需求是运作成败的关键一环，是80/20法则中的80，因此，公司将产品管理系统（研发、上市、补给）作为一个业务模块大刀阔斧的进行流程构造和重建。
 
　　1、加大产品研发投入并将其纳入公司营销中心进行管理。国内制笔企业具备完整独立研发部门的应该说不多，很多公司依赖的是外包，但天骄笔业很早就单独设立了产品开发部，并高薪聘请包括韩国设计师在内的业内高手，人员逐步扩充到现在的四十多人，规模在业界首屈一指。
 
　　2、分品类设产品经理，全权主导从市场调研、细分、消费心理研究至产品创意、与研发部门沟通、产品上市流程、本品类产品线规整等一系列工作，真正做到了以消费需求为导向，根据不同的细分市场推出适销对路的产品，极大的提高产品的命中率。这一措施使得天骄笔业产品线清晰合理、丰满而鲜活。
 
　　3、重视后勤及信息系统建设。为了能及时、充分的满足市场需求，确保供应及时同时又不使公司承担大多的库存压力，公司加强了营销信息系统的建设，使生产计划的下达具有科学、合理的依据，同时专门成产营销后勤保障部，加强物流及财务统计工作，大大提高了市场反应速度，客服质量得到众多代理商及分销商的肯定
 
　　二、导入深度营销，构建核心竞争优势
 
　　不可否认，尽管我们在产品创新上竭尽全力，但随着竞争的加剧，产品同质化问题日益尖锐，为了构建企业的核心竞争优势，公司决定导入以渠道扁平化和人员协销为核心的深度营销体系，力图永远做到比大多数竞品离消费群更近一点，成为消费者的近水楼台。

　　深度营销在其它行业已是一种很成熟的体系，但如何运用，却应该结合企业自身的实际，我们的总结，深度营销，关键在于把握一个“度”并在此基础上加强管理。
 
　　1、深度营销是一项系统性很强的工作，必须有配套的资源作保障。否则，很可能陷入进退两难的境地，所以应首先根据市场现状及企业自身的资源状况，预设市场推广的进度、深度和广度。具体的说就是要摸清企业的产品能力（产品线是否足以支持深度推广所带来的费用压力）、资金能力、管理能力、人员储备、物流保障能力，在此基础上进行合理的操作规划。天骄笔业正是清晰的认识到企业的现状，确立了“先试点后推广”、“完善二级、逐步深入”的操作思路，我们将在试点市场积累的模式经验、人力进行完善和总结，将其复制到周边市场，形成了良好的滚动发展的态势。目前公司已在大部分市场建立起高质量的二级分销网，基本杜绝了市场空白，产品分销和补货速度、能力得到迅速提升。下一步，我们将进一步细化网络，将协销、宣传等服务工作深入到三级以及关键零售终端。
 
　　2、构建有自身特色的管理体系，提高执行力，是公司确保模式运作成功的第二个关键。方向、策略确定了，如果执行不到位也等于空谈，而执行关键是靠管理，管理主要是管人，毛泽东同志说过：路线确定以后，干部就是决定因素，也是同样的道理。公司确立的管理原则是：制度化、标准化、人性化、区域化。区域化即根据市场进度将省级区域作为主要管理单位及将其业务人员作为管理重点；制度化即使人员的行为有章可循有规可依；标准化主要是作为业务人员的规范化作业指导；人性化，即要将业务人员作为“人”去管理，要了解业务人员的心理，在尊重人的基础上进行管理，以激励为主，处罚为辅。这样方能真正达到管理的目的---提升业务人员的积极性，从而提高执行力。

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