杭州蒋有水：水中生财

    今年夏天的杭州出奇的热，最高气温达到了42℃，这样的高温让蒋有水很紧张。蒋有水是杭州江干区有名的甲鱼大王，养甲鱼最怕的就是这样的高温天，稍有不慎，动辄就是上百万元的损失。偏偏在这个节骨眼上，三个来自甘肃的工人，因为受不了杭州的炎热辞了职。

    蒋有水：“在这里干活的人少了，再招呢、要招的，招人来不来得及，现在这么热的天一般的话好汉不吃六月钱。”

    干活的人手突然紧张起来，一时又很难招到合适的工人。所以蒋有水只能自己上阵，每天凌晨4点就要到养殖场巡塘，但是今天一大早，蒋有水在巡塘时发现甲鱼池里出现了异常。

    蒋有水：“你看这个甲鱼都浮在上面了，活动很迟钝，按理来讲，你过去了它马上下去了，但是你过去了它不下去了，所以说很迟钝。”

    这个池里养的都是刚刚一个多月的小甲鱼，它们成群地浮在水面上呼吸，或者干脆趴在木板上不动，蒋有水判断，这是甲鱼严重缺氧的表现。但是甲鱼对水的含氧量要求不高，一般不会缺氧，为什么这些甲鱼会有这样的异常表现？正当蒋有水疑惑不解时，他注意到了一个细节。

    蒋有水：“你看拿出来看看，这个水已经有臭味了，粪便、饲料残留，时间过长了，下面会产生氨气、氮气、亚硝酸盐、氨气、氮气和亚硝酸盐。一结合以后那就中毒了。”

    由于今年夏天杭州持续高温，工人又突然辞职，养殖池没及时换水，导致水变质、甲鱼中毒。尽管立即换水补救，还是死掉了300多只甲鱼，损失5000多元。这个燥热的夏天让蒋有水心烦意乱。

    蒋有水是杭州江干区人，十年前，他一直经营两家加油站，几年下来手里有了两千多万元的资金，就想着投资再做个赚钱的项目，1996年，一个行业引起了蒋有水的注意。

    蒋有水：“笕桥镇的一个甲鱼养殖场，每年福利你知道他们发什么，发立式的空调、发摩托车，每人一辆摩托车，为什么？企业没有钱它会发吗。”

    从养殖场工人的福利待遇上，蒋有水敏锐地感觉到这个行业有着不小的利润空间。1996年，杭州已经推广工厂化养鳖，当时的温室甲鱼不仅生长速度快，价格在市场也居高不下。

    杭州市甲鱼协会会长：“一斤左右的甲鱼，曾经卖到250元到280元，那个亲鳖就是母甲鱼，它的价格更贵了，要四五百元钱一斤。”

    除了价格以外，蒋有水还从养殖场里了解到一个重要信息，喂甲鱼的饲料基本都是日本或台湾省的鳗鱼饲料，没有专业甲鱼饲料。蒋有水盯准这个空白，和浙江大学合作成立了自己的饲料厂，经过一年研制，1997年甲鱼饲料上市，到1998年就已就占有了一定的市场份额。

    蒋有水：“我们的饲料已经是年产已经将近有8000吨，年利润1200万元。”

    看到饲料的利润高，1998年蒋有水干脆把油站关掉专心生产饲料。但他怎么也没想到，自己刚断了所有后路就一脚蹚进了浑水里。看到做甲鱼饲料赚钱，大家都一哄而上去生产甲鱼饲料，蒋有水也陷入了甲鱼饲料的价格大战，利润越来越低。这时候，温室甲鱼也开始不断跌价，市场上仿生态养殖的甲鱼开始走俏。就在这时，蒋与浙江省科技厅合作研究仿生态甲鱼饲料。经过三年时间，一共投入500多万元，到2001年，饲料终于研制成功，开始面向市场推广，但此时的蒋有水却异常担心。

    蒋有水：“吃这个饲料这个价格比普通的饲料高1/3，还有一个担忧的，是这个甲鱼的外观，和别的吃普通饲料的外观，没有大的差异。”

    为了避免饲料到市场上受冷落，蒋有水没有直接将饲料推向市场，而是向那些多年来一直购买自己饲料的甲鱼养殖场推荐新产品。可当人家听完蒋有水的介绍后，都觉得成本高、不划算，最后养殖户蒋建荣提出一个想法。

    蒋建荣：“普通料的话，一般甲鱼长一斤肉要吃掉6元，野生料起码要10元，相差4元钱一斤，这样一车如果卖到市场，我们不是要亏了，我们提出这样的要求，要么你们收购，不收购这个野生料不要吃的。”

    花了500万元和三年时间开发出的饲料，市场不认可，最后还提出买料就得包销甲鱼的要求，这让蒋有水实在哭笑不得，但走到这个份上，他已经没有退路了。

    蒋有水：“谁会甘心呀？说难听一点，我们搞了三年多，花了多少的心血，好像自己生了一个儿子一样，生下来你要哭我就放弃了？我不要你这个儿子了？”

    蒋有水考虑再三，最后提出只要养殖户买他的饲料、按照他的要求去养甲鱼，他不仅将甲鱼回收，价格还高出市场价15元。有了这样的条件，养殖户们没理由不答应跟他合作。

    蒋建荣：“野生料比普通的料，成本要高4元到5元，这样算起来的话，一般卖市场里面是15元一斤，吃野生料的20元一斤，我们卖给中得甲鱼是30元一斤，这样我们要高10元。”

    以这么高的价格回收甲鱼，还能赚什么钱？其实蒋有水有自己的想法，他已经用新饲料养殖了20万只甲鱼进行过市场试探，市场反映不错所以他相信只要养殖户按自己的要求养，在市场上应该不愁卖。2001年蒋有水跟十家养殖场签订了合同，甲鱼养殖量达到200万只。

    蒋有水：“养殖量200万只，其实真正上市量有一个过程，今年养70万只，明年再70万只，永远的养殖量有200万的存栏数。”

    这时蒋有水把精力都转向甲鱼销售，因为养殖成本高，所以当市场的甲鱼都卖3、40元1斤的时候，蒋有水给自己的甲鱼定上了65元的统一价。而且从一开始他就明确了销售思路，要给甲鱼打品牌。可这样一来他就碰到了一个难题。

    蒋有水：“但是这个甲鱼卖出去，品牌品牌，任何一种品牌都有牌子的，我这个甲鱼怎么贴品牌呢，一个偶然的机会，我们家里的一个电表坏了，这个电表坏了，正好一个供电局的人，给我来修电表。”

    修电表时，蒋有水一直在旁边帮忙，表修好以后，电工师傅做的一个动作引起了蒋有水的注意。

    蒋有水：“电表修好以后，它恢复到零以后，它就把一个开铅一压，因为这个铅封是起保护作用的，我想我的甲鱼的尾巴上，也是可以打牌子的，不是不可以打。”

    电工：“他说哪里有的买的，我说机电公司有的买的，五金城也可以买的。”

    蒋有水从机电公司买来铅封，并在铅封上印上自己的品牌，2001年，他开始在市场上推出有品牌的甲鱼，这办法刚一出就在市场迅速吸引了消费者的目光，直到现在我们去采访，还有消费者对当时的情形记忆犹新。

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