百安居的中国式烦恼

　　非常看重跟供货商沟通的百安居亚洲区总裁纪司福(Steve Gilman)，最近再度目睹了他不愿意看到的双输局面。这一次，是宏耐地板。 　

　　7月20日，宏耐地板以买卖合同纠纷为由将百安居告上法庭。其申诉看起来还是那些“老问题”：百安居长期拖欠货款；莫名其妙扣款；非正常高额返点；强行要求放弃安装权；故意拖延签署合作协议。 　　

　　此前，上海雅迪尔橱柜与百安居之间的矛盾纠纷曾引起业界广泛关注。雅迪尔与百安居曾经是亲密的合作伙伴。但是仅时隔两年，雅迪尔就宣布由于百安居拖欠货款，在全国范围内停止向百安居供货。随后，图腾宝佳、欧韵诺维、豪赛尔等原百安居供应商纷纷响应，成为雅迪尔的同盟。 　　

　　更令百安居头疼的是，供应商的行为得到了三大协会——中国建筑装饰协会厨卫工程委员会、北京市场协会家居市场分会、北京市工商联厨卫商会的帮助，先后在北京、广州、上海召开新闻发布会，向社会公布这一消息。而百安居方面则通过法律途径予以回击，先后起诉雅迪尔、图腾宝佳等品牌损害其名誉。 　　

　　不愿“DIY”的诸多挑战 　　

　　“有时候相谈甚欢，也有的时候只能握手说再见。大家的目标不一致，这样是很公平的。” 　　

　　家居建材零售业是一个规模经济非常明显的行业，要想吸引顾客，必须规模足够大，产品足够全。百安居进入中国后迅速扩张，很快就成为了行业老大。 　　

　　由于百安居的采购量大，所以他们在和供货商进行谈判时就占据了主动地位，要求对方给予最优惠的价格。前百安居中国总部零售董事总经理司马蓝德(Mark Ladham)认为这是理所应当的，“简单一点说就是薄本多收，买五个橘子和买五十个橘子的价钱肯定是不一样的。” 　　

　　司马蓝德非常清楚，如果百安居想成功地发展就离不开供应商的合作。百安居在全国范围内有1600家供应商，其中有300多家长期合作的供应商，他们提供了百安居所有产品的75%以上。司马蓝德认为分享和沟通很重要，他每周至少要跟两家供应商碰头。 　　

　　“有时候相谈甚欢，也有的时候只能握手说再见。大家的目标不一致，这样是很公平的。当供应商不想和我们合作的时候，实际是双方的失败。” 　　

　　供应商关系只是百安居在中国遇到的其中一个挑战。中国是一个极具潜力的建材装修装饰市场，由于城市化的进程很快，每年新增的具有购买力的家庭就达200万。但这又是个复杂的市场，并不是对所有的建材零售商来说都意味着机会。 　　

　　2005年，百安居并购了竞争对手德国欧倍德(OBI)家居建材超市在中国的13家店。欧倍德在中国的失败成为了百安居引以为戒的标本。“任何一个认为中国是一个国家的人都错了。应该像对待欧洲那样，把中国看成一个大陆，应该谨记这一点。”百安居亚洲区总裁纪司福(Steve Gilman)在接受《英才》记者专访时，从商业角度说。 　　

　　欧倍德从进入中国的第一天起直到关张，遵循的一直是他们在欧洲的做法。他们在中国的店面规模非常大，和他们在德国、波兰、俄罗斯的毫无二致。大店面、大空间，因此就需要更高的成本。另外，他们的很多产品都选择从德国进口。 　　

　　纪司福认为，欧倍德从来没有做到本地化。当然，欧倍德的商店看起来确实比百安居舒服。“我也很喜欢欧倍德里面炫目的灯光，也想那么做，但是我必须控制成本，因此我们选择了在功能上完善，而不是在外观和环境上。”纪司福说。 　　

　　中国和欧洲市场一样复杂，但是同时又有很多不一样的地方。百安居在英国和欧洲大陆的一项重要业务是DIY(自己动手做)，也就是培训顾客自己动手对家庭进行装修或者装饰，从而激发他们的购买积极性和培养对百安居的品牌忠诚度。 　　

　　纪司福曾试图将这一业务模式引入中国，但是他通过调查发现，这条路目前还行不通。主要是因为中国的人工成本极其便宜。例如，一个油漆工在中国一天大概能挣到65元左右，他可以刷3桶漆，而一桶漆的价格是250元左右，三桶漆就是750元。因此，在中国刷漆的人工成本与材料成本的比价约是1：10。在欧洲，情况正好相反。三桶漆的价格差不多60英镑，但是一个油漆工一天的工钱是80—100英镑，人工成本比材料成本高。 　　

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