打造核心竞争力的第一步：定位你的独特卖点

　　什么定位？定位是给顾客的印象和感觉，以及你要切的市场的这块饼。你的公司＝什么字眼。比如：
 
　　麦当劳＝速食店，微软＝软件的霸主，沃尔沃＝安全，格兰仕＝微波炉，比尔盖茨＝世界首富，没有人会说他是科学家，因为他给人的印象就是世界首富。李嘉诚＝华人首富，没有人说他是股票大王，因为他给人的印象就是华人首富。卡耐基＝人际关系专家。麦克尔杰克逊＝摇滚之王。易中天＝三国专家。
 
　　一流的企业都不是贩卖产品或服务的企业，他们都是贩卖其在消费者心目中的印象。你如何去找到一个专属的字眼，深入人心，这就是定位。
 
　　说白了，独特卖点就是你与众不同的核心竞争力的表现。
 
　　世界级的品牌靠什么说服消费者？
 
　　你为什么要买沃尔沃的车子？――因为它安全嘛。
 
　　你为什么到沃尔玛去购物？――因为它天天低价。
 
　　你为什么买海飞丝？――因为它可以去头屑。
 
　　你为什么用云南白药？――因为它是祖传秘方。
 
　　你为什么要喝百威啤酒?――因为它是是全世界销量第一的啤酒。（消费者会认为销量第一就是最好的）
 
　　问题是你如何找到自己最好的定位，这才是问题的关键。
 
　　常用独特卖点：
 
　　1、有很多的选择，产品的宽度和深度（当当网书店、沃尔玛、玩具反斗城）；
 
　　2、低成本取胜（格兰仕、英国维珍航空、中国春秋航空）；
 
　　3、方便，比如地理位置、货源充足、递送迅捷、24小时服务（便利店、Seven－Eleven、惠普大力推行7×24快速服务。）；
 
　　4、提供意见及协助（瑞典的利乐，是做奶制品包装的，他依靠自己的超级服务，帮助奶制品企业成功，自己的成功也就是必然的了。）；
 
　　5、一流的产品品质（日本、德国汽车质量较佳的观念让它们获得了消费者的欢迎，因此销售超越了美国汽车。）；
 
　　6、与众不同的源地或出生（香奈儿来自法国，Swatch表来自瑞士，奔驰和宝马来自德国，法国的香水、瑞士的手表、德国的汽车举世闻名。）；
 
　　7、物超所值的服务（德国的shindlerhof，一家做会议酒店的企业，他们创造了100多种打动客户的服务客户的服务内容；万豪(Mar riott)酒店提供快速退房服务；维京(Virgin)航空为商务舱旅客提供免费豪华轿车接送服务。）；
 
　　8、比正常范围更多、更长的保证或担保（很多白色家电；摩托罗拉曾经提供七天免费试用，结果卖得很火爆）；
 
　　9、历史的优势（国窖1573、云南白药、同仁堂、张欲葡萄酒）；
 
　　10、立即可用或总有存货（立即洗照片；达美乐比萨提供即刻服务）；
 
　　11、推出产品的速度（丰田汽车8天之内要让顾客开上新车；麦当劳保证顾客的等待时间不超过10分钟；英特尔总是比同行快两步。）；
 
12、创新（3M、英特尔、吉利刮胡刀、苹果计算机、索尼等企业都是以创新能力见长，它们以不断创新的优越技术，超越竞争者而领先市场。）；
 
　　13、优异的品牌形象（联邦快递、麦当劳、迪斯尼）；
 
　　14、提供良好的解决方案（IBM的从硬件到服务再到解决方案，很多顶尖的咨询公司，我“核心竞争力”课程也是贩卖解决方案）。
 
　　打造核心竞争力的关键就是品牌的印象。顾客买的不是产品，而是买的是对产品的印象。所以优秀的公司都是贩卖印象的。根据“第一”胜过“更好”的原则，要想让你在顾客心目中留下难忘的印象，最好的办法就是成为某一类别的第一。也就是“创造品类第一”。
 
　　竞争的最高法则，就是不要去竞争。理想状况下最赚钱的行业是一个最大的趋势，一个最广的市场，一个最少的竞争对手。
 
　　95％的商人都有跟风的习惯，看见人家做什么赚钱，就跟着做什么，当所有的人都进入某一个赚钱的市场以后，结果就没有什么利润了。
 
　　创造品类第一，创造市场第一，并不是什么秘密。但是要打造你的核心竞争力，显示出你的差异化，定位你的独特卖点，这只是成功的第一步。
 
　　举例：
 
　　以计算机为例：
 
　　IBM是第一家进入计算机领域的公司，而DEC则是第一个进入微型计算机领域的公司。戴尔以第一家采用电话销售的计算机公司，英特尔是第一进入微处理器的公司，微软则是第一个进入软件领域的计算机公司。
 
　　如果你无法以“第一”的身份进入潜在消费者的心中，你们也不要灰心，那么就创造一个类别使自己成为第一。
 
　　以水的为例： 
 
　　娃哈哈是第一种矿泉水，乐百氏是第一种纯净水，可口可乐是第一个碳酸饮料，鲜澄多是第一种果汁饮料，乌龙茶是第一种茶饮料，农夫山泉是第一种天然水，星巴克是最大的咖啡饮料，蒙牛是乳制品饮料的领导品牌，红牛是功能型饮料第一品牌。
 
　　如果你不能某个成为行业第一，就创造一个类别成为第一。
 
　　那么你如何创造第一呢？
 
　　你可以是在服务上创造第一，也可以在时间上抢占第一，也可以在附加价值上成为第一，也可以在盈利模式上成为第一，也可以在价格优势上成为第一，也可以在创新速度上成为第一，也可以在产品品质上成为第一，也可以在历史优势上成为第一。
 
　　你必须要在我前面讲的14个独特卖点领域的任何一个中成为第一，也可以超出这个范围，创造一个概念成为第一。不过要想成功开创品类第一，还没有这么简单。
 
 
 

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